Переговоры. Как подготовиться и какую стратегию выбрать

1364
Что нужно финансовому директору чтобы стать блестящим переговорщиком и всегда добиваться успеха? Как оказалось, чтобы достичь поставленных целей, нужно правильно выбрать стратегию и тактику беседы, и тщательно подготовиться к встрече.

Подготовка - это секретное оружие переговорщиков, поскольку переговоры - это вложение вашего времени в расчете на получение конкретной пользы. Например, финансовая выгода, разрешение конфликта и т.д. Как и в случае любых капиталовложений, нужно хорошо подумать, соразмерна ли возможная пользы затраченному времени. Ведь подготовка к встрече требует ни один час времени, но существенно повышает шансы достижения желаемого результата. Итак, прежде чем договариваться о встрече с покупателями или кредиторами, постарайтесь выяснить следующие вопросы:


Уясните себе истинную цель встречи. Постарайтесь понять основные пожелания собственников компании. Когда после переговоров нужно будет подписать контракт, в принципе одобренный советом директоров, считайте, что вам очень повезло, если хоть кто-то из них покорно завизирует его без подробных расспросов.

Понимайте своих оппонентов. Для этого необходимо знать как можно больше информации о банке, с представителями которого имеете дело. Желательно найти какие-либо сведения о его корпоративной культуре и внутренней политике.

Будьте в теме. Изучите конкурентную среду. Например, если встреча предстоит с потенциальными кредиторами, вы должны иметь представление о ценах на банковские услуги, особенностях отдельных банковских продуктах и т.д. Кроме того, должны знать о положении дел на соответствующем рынке.

Подумайте над соотношением сил. Для начала нужно определить соотношение сил переговорщиков. Самое большое влияние на это соотношение оказывает степень важности обсуждаемого вопроса для вас. Подумайте над тем, что вы готовы предложить оппонентам и на какие уступки пойти, чтобы достичь поставленной цели.

Определите факторы, которые могут сорвать переговоры. Например, вам захочется определить максимальную цену на актив, которую вы готовы предложить его собственникам. Однако не стоит забывать, что кроме цены существует много других факторов, которые способны влиять на окончательное решение.

Подберите команду для переговоров и распределите в ней роли и полномочия. Необходимо назначит главного переговорщика и его помощника, который будет следить за "сигналами" оппонентов, которые остальные в пылу обсуждения могут и не заметить.

Определите для себя стратегию переговоров. Подумайте, есть ли основания отказываться от жестких переговоров и давления на оппонентов.


По материалам книги Ника Пилинга «Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят».

 

 

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль