Как получить кредит в банке на условиях, выгодных компании

4204
Катков Евгений
директор департамента экономики и финансов Группы компаний «Стройкомплект»
Основным критерием при принятии решения о выдаче кредита всегда остается финансовое состояние компании. Тем не менее верная политика в отношении банкиров поможет заручиться их поддержкой даже в самой непростой ситуации. Разберем, какие действия финансового директора повысят шансы компании на получение кредита и позволят добиться более привлекательных условий.

В 2008–2009 годах многие российские компании столкнулись с проблемами при привлечении банковского финансирования и вынесли из той ситуации уроки. Один из них – шансы на получение и пролонгацию кредитов можно повысить, постоянно заботясь о своем имидже в глазах кредиторов. 

Работа с банком-партнером

Разумеется, уровень предприятия, структура его деятельности и потребности обусловливают разные подходы к привлечению кредитных ресурсов. К примеру, недавно зарегистрированному обществу, которое действует менее 12 месяцев и имеет «нулевой» баланс, получить кредит практически невозможно. Но ситуация меняется, если такая фирма входит в группу компаний, является аффилированной по отношению к предприятиям – клиентам выбранного банка. Тогда решение о финансировании будет зависеть уже от показателей деятельности именно этих организаций или холдинга в целом.

Если предприятие работает с банком не первый месяц, ситуация значительно упрощается. Нет необходимости каждый раз «знакомиться»: передавать копии уставных документов, свидетельств, паспортов учредителей и т.д. Не требуется подтверждение оборотов по расчетному счету. Часть аналитической информации, касающейся деятельности предприятия, сотрудник банка может почерпнуть из соответствующей программы (кредитовые обороты по счету, характер выручки, сезонность деятельности, иногда и перечень контрагентов). Хорошо, если отношения с банком сложились, важно, однако, не ограничивать список потенциальных кредиторов одной организацией.

Для повышения эффективности работы в части привлечения заемных средств лучше использовать следующий подход. Независимо от того, нужен в данный момент компании кредит или нет, финансовый директор выбирает два-три банка, потенциально интересных с точки зрения расчетно-кассового обслуживании и кредитования. Затем в них постепенно формируется кредитное дело предприятия. Такой подход предполагает, что «знакомство» с банком происходит в штатном режиме, а не в авральном, все вопросы будущего сотрудничества тщательно прорабатываются, документация готовится без спешки. Соответственно, ситуация, когда «своя» кредитная организация вдруг отказала в финансировании, не ставит компанию в цейтнот – проработка альтернативного варианта не займет много времени.

Встреча с руководством банка

Подготовке кредитной заявки должны предшествовать переговоры с топ-менеджерами банка или его филиала, если речь идет о крупных финансовых учреждениях. В ходе встречи нужно обозначить потребность компании в кредитных ресурсах, цель их привлечения и обосновать данное решение. Личная беседа, во-первых, позволяет создать первое впечатление о компании, рассказать о ее достижениях и положительных аспектах деятельности, а заодно поинтересоваться действующими в банке критериями оценки заемщиков и предлагаемыми кредитными продуктами. Во-вторых, финансовый директор получает возможность заблаговременно сформировать у руководителя банка положительное отношение к кредитной заявке (проекту) компании. Но чтобы достичь должного эффекта, следует тщательно подготовиться к встрече, продумать «сценарий» с ответами на предполагаемые вопросы. В-третьих, получить первую информацию о «слабых» местах своей кредитной заявки и обсудить варианты решения проблем.

Формирование кредитной заявки и подготовка документов

В большинстве случаев банки начинают рассматривать кредитную заявку только при наличии полного пакета необходимых документов. Впрочем, для ускорения работы на подготовительном этапе можно предоставить данные бухгалтерской отчетности с необходимыми расшифровками по основным статьям (обычно за последние один-два года) в электронном виде. Причем отправить их можно в адрес сразу нескольких кредитных организаций. Если после предварительного анализа финансовых показателей банк сочтет выдачу кредита весьма вероятной, он отправит в адрес будущего заемщика протокол о намерениях (term-sheet) с описанием общих условий предоставления кредитных средств. Пока же он исследует отчетность, можно заниматься подготовкой основного пакета документов.

Личный опыт
Алексей Чеконин, финансовый директор ЗАО «ЭМС Западная Сибирь»
Обычно банки работают с официальной отчетностью компании, прозрачной для финансового анализа. Однако программы финансирования малого и среднего бизнеса в некоторых кредитных организациях допускают учет неотраженных в ней данных. Однако их все равно придется подтверждать тем или иным способом, а условия предоставления займа будут значительно хуже (выше ставки и жестче требования к качеству обеспечения). Банк понимает, что компания использует «серые» схемы для оптимизации налогообложения, и ему необходимо их понять, проанализировать и выявить возможные риски.

Вообще при подготовке заявки нужно руководствоваться принципом: чем больше позитивной информации о бизнесе, тем лучше. Поэтому, помимо стандартного пакета документации и финансовой отчетности, для понимания специфики деятельности компании-заемщика рекомендуется предоставлять также сведения о ее имуществе; бизнес-процессах; уровне профессиональной подготовки топ-менеджеров, их образовании и профессиональном опыте; положении в своем сегменте рынка (доля рынка); а также данные, подтверждающие аккуратность компании в выполнении договорных обязательств. Значение имеют даже вопросы охраны и пожарной безопасности на предприятии. Ведь наличие систем безопасности положительно характеризует компанию как с точки зрения управления рисками, так и с точки зрения сохранности залогового имущества (недвижимости или товаров в обороте).

Пример
Если предприятие не имеет собственных офисных или производственных (складских, торговых) помещений, то в пакет документов для банка можно включить договор аренды. Желательно, чтобы он удовлетворял одному из следующих требований:
• являлся долгосрочным и был зарегистрирован в соответствии с законом;
• предусматривал преимущественное право аренды на следующий период;
• содержал условие об автоматической пролонгации срока действия.
Предоставив копии договоров, отражающих различные аспекты деятельности компании, например, транспортную логистику или ИТ-сопровождение, можно существенно повысить шансы на успех. В глазах банковских специалистов это подтверждение стабильности и отлаженности бизнесс- процессов.

Подтвердить положительную кредитную историю помогут письма банков и иных кредиторов, где компания прежде получала финансирование, копии кредитных договоров, обязательства по которым исполнены. О высокой платежной дисциплине свидетельствуют также соглашения с поставщиками об установлении кредитного лимита для компании. Ну, доказательством хорошей деловой репутации могут стать выдержки из печатных и электронных СМИ, аналитических обзоров, дипломы, сертификаты.

Но главное – показать кредитным инспекторам стабильность доходов предприятия. В пользу этого говорят копии договоров с поставщиками и покупателями продукции и услуг. Полезно также презентовать бизнес-модель, стратегические и текущие планы предприятия и четко обозначить роль заемного финансирования в этих планах.

Личный опыт

Наталия Алексеева, финансовый директор Группы компаний «ТРИЭР»
Хотелось бы отметить, что явные убытки в отчетности компании не всегда категорически препятствуют получению кредита. Чтобы сформировать положительный имидж организации в глазах потенциальных кредиторов, можно использовать и «нефинансовые» аргументы. В моей практике одна из компаний в качестве аргумента при получении кредита использовала презентацию-видеоролик. Видео было подготовлено для переговоров о продолжении сотрудничества с крупной международной корпорацией. На банкиров этот ролик произвел благоприятное впечатление. В итоге, несмотря на убытки в отчетности, кредитная организация приняла положительное решение о финансировании.

Привлечение заемных средств облегчает и наличие среди учредителей или деловых партнеров известных людей. Причем иногда не важно, что уважаемый в бизнес-среде человек официально не поименован в списке владельцев, а является конечным бенефициаром. Для банка бывает достаточно того, что он участвовал в переговорном процессе, а личное поручительство вовсе не обязательно.

Анкета компании, дополненная графически оформленной информацией (таблицы, диаграммы, графики), фотографиями и прочими иллюстративными элементами, воспринимается сотрудниками банка более позитивно, чем сухое перечисление фактов. Наглядность в разумных пределах, конечно, только приветствуется.

Важно осознавать, что специалисты кредитной организации делают свои выводы о компании на основе тех данных, которые им предоставили. При этом видение финансовой службы, знающей специфику работы предприятия, и сотрудников банка может существенно различаться. Задача финансового директора на этапе подготовки кредитной заявки – по возможности исключить неверную интерпретацию предоставляемой банку информации.

Взаимодействие подразделений компании и банка

Следующий этап – рассмотрение и анализ представленных документов. На этом этапе кредитный инспектор не должен оставаться «один на один» с заявкой и сведениями о компании. От того, насколько эффективно налажено взаимодействие с кредитными специалистами, сотрудниками отдела по работе с залогами, а также юристами, зависит решение о финансировании предприятия.

Личный опыт
Алексей Чеконин, финансовый директор ЗАО «ЭМС Западная Сибирь»
Чтобы правильно выстроить взаимоотношения, важно понимать специфику работы банка. Так, сотрудники фронт-офиса (кредитные специалисты) привлекают клиентов. Они больше мотивированы на увеличение кредитного портфеля как доходной базы банка. Качество выдаваемых ссуд их, как правило, волнует в меньшей степени. Службу риск-менеджмента (андеррайтинга) представляют аналитики, которые не видят клиента и оценивают его бизнес, исходя из методики и опыта. Их мотивация – качество кредитного портфеля. Очевидно, что у специалистов этих двух отделов разные цели, и при выстраивании деловых отношений именно клиентская служба будет отстаивать интересы предприятия, ведь они заботятся о личных KPI.

Здесь задача финансового директора сводится к организации эффективного взаимодействия сотрудников финансовой службы и тех подразделений компании, от которых зависит своевременное предоставление необходимой информации или документации (коммерческая служба, производственный отдел и др.). Также нужно иметь в виду, что подготовка некоторых бумаг (выписки из ЕГРЮЛ, справки о состоянии взаиморасчетов с бюджетом и внебюджетными фондами, об открытых расчетных счетах) может занимать разное время в зависимости от специфики работы организации, которая их выдает. Отдельная деликатная тема – взаимодействие с собственниками бизнеса. Как правило, информация о них также является объектом анализа при рассмотрении кредитной заявки, и зачастую их личное поручительство становится условием финансирования.

Финансовый директор должен централизовать общение с банком, замкнуть его на одном человеке, желательно на себе. Нельзя допускать, чтобы на вопросы по отчетности отвечал сотрудник бухгалтерии, по коммерческой деятельности – специалист отдела продаж и т.д. Конечно, финансовый директор не обязан самостоятельно собирать весь пакет бумаг, но в его функции входит согласование и корректировка информации, которую готовят ответственные сотрудники, и взаимодействие со специалистами банка. Для оперативной связи в анкетных данных компании следует указать мобильный телефон финансового директора и адрес его электронной почты.

Соблюдение интересов банка 

Оперативные и развернутые ответы на вопросы банкиров помогают не только получить финансирование, но и улучшить его условия. Здесь в арсенале финансового директора не так уж мало аргументов. Высокий уровень ставок – это в большинстве случаев плата за риск. Соответственно, задача сводится к тому, чтобы снизить риски, которые несет банк, или же предложить ему дополнительный доход. В первом случае речь, как правило, идет о расширении залоговой базы, предоставлении поручительств собственников предприятия или аффилированных структур. По поручителям также предоставляется необходимый для кредитного анализа объем информации.

Финансовому директору в переговорах следует исходить из того, что кредитная организация оценивает его компанию с точки зрения «общей доходности от операций с клиентом». И в этом кроется возможность повлиять и на размер ставки, и на само решение о финансировании. Хотя плата за пользование кредитными ресурсами, как правило, является основным источником банковских доходов, в зависимости от деятельности конкретного предприятия уровень непроцентных поступлений (за расчетно-кассовое обслуживание, эквайринг, вексельные схемы расчетов, зарплатные проекты) может быть довольно высок. Например, торговые организации в качестве довода в пользу снижения процентных ставок могут предложить банку заключить договор на инкассирование наличности розничных магазинов и установку терминалов по обслуживанию владельцев банковских карт. Переход на безналичные расчеты по зарплате с сотрудниками также довольно популярная банковская услуга. Если финансовый директор знает тарифную политику кредитной организации по основным услугам, которыми пользуется компания, то может с легкостью рассчитать величину дополнительного дохода, который получает банк.

Личный опыт
Фонд оплаты труда сотрудников компании составляет 10 млн рублей в месяц. Комиссия за перевод средств на банковские карты, согласно действующим тарифам, 0,3 процента от суммы зачисления. Следовательно, в год организация заплатит банку вознаграждение около 360 тыс. рублей. При кредите в 50 млн рублей расходы по оплате комиссии составляют примерно 0,7 процента годовых. В дополнение к этому посчитаем доходы, получаемые банком от расчетно-кассового обслуживания компании. Предположим, что компания в среднем формирует 2 тыс. платежных поручений в месяц, стоимость обработки одного документа составляет 30 рублей. Тогда в год расчетно-кассовое обслуживание обойдется предприятию в 720 тыс. рублей. Если суммировать рассмотренные доходы банка, то полученный результат позволяет компании начать торг с банком о снижении ставки по кредиту на 1,5–2 процентных пункта. Стоит также учитывать, что зарплатные проекты интересны банкам, в том числе и с точки зрения привлечения розничных клиентов. Между тем уровень ставок на рынке потребительского кредитования колеблется в пределах 16–30 процентов годовых. При этом риски по заемщикам, чью зарплату банк видит каждый месяц, гораздо ниже, чем по клиентам «с улицы» . Такой аргумент может оказаться весомым.

Эти сведения стоит использовать еще на стадии переговоров с руководством банка. В этом случае диалог с потенциальным кредитором ведется на равных и финансовый директор получает хорошие шансы добиться снижения расходов по обслуживанию кредита. Впрочем, банки закладывают нормативное соотношение между процентными и непроцентными доходами индивидуально. Да и каждый раз апеллировать к «общей доходности от операций с клиентом» не получится.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль