Как провести точный план-фактный анализ деятельности торговой компании

4738
Капустин Александр
финансовый директор ООО «Детская Галерея “Якиманка”»
С помощью методики комплексного план-фактного анализа, о которой мы говорим в статье, можно оценить влияние различных показателей деятельности компании на отклонение прибыли от заданного уровня.

Один из важнейших аспектов работы финансовых директоров торговых компаний – определить и количественно измерить все существенные факторы, повлиявшие на отклонение фактического значения чистой прибыли от планового. Предлагаемая в материале методика позволяет с нужной точностью и периодичностью (неделя, месяц, квартал, год) оценивать, контролировать и влиять на различные факторы (трафик, конвертацию посетителей в покупателей, динамику скидок, наценок, логистические и операционные расходы и т.д.), чтобы выходить на целевые уровни показателей эффективности. Она универсальна и безотносительна к размерам торговой организации. Для компаний с разветвленной структурой и значительными объемами оптовых отгрузок данный план-фактный анализ может проводиться в дополнительных разрезах (регионы, магазины, оптовые покупатели, бренды). Кроме того, методика помогает определить вклад конкретных подразделений в отклонения по выручке, валовой прибыли, операционным расходам и т.д. Иными словами, она позволяет персонифицировать ответственность за результаты, а значит, может использоваться в мотивационных целях.

На примере результатов деятельности торговой компании «Каравелла»* за 2011 год проанализируем некоторые факторы, влияющие на ее чистую прибыль, проведем их количественную оценку и сравнение с плановыми показателями, соотнеся это с принятыми управленческими решениями.

Валовая прибыль

Данные, на основании которых будет анализироваться отклонение факта от плана, приведены в таблице 1 (листы «ОПУ факт» и «ОПУ бюд» файла Excel – дополнительного материала к статье). Начнем с валовой прибыли (GP) розничных продаж, которую представим как результат взаимодействия трех факторов:

GP = ∑VT × Di × MARi

где VT (или ∑Vi) – общая выручка по всем товарным категориям (в нашем случае это «Одежда», «Обувь», «Игрушки», «Иные секции») без НДС; Di – доля в продажах i-й товарной категории; MARi – валовая маржа i-й товарной категории, в процентах.

Таблица 1. Сравнение факта и бюджета 2011 года (извлечение)

Наименование Факт Бюджет Отклонение
Выручка от реализации, тыс. руб. 111 900 102 350 9550
Себестоимость товара, тыс. руб. 62 411 57 319 5092
Валовая прибыль, тыс. руб. 49 489 45 031 4458
Валовая маржа, % 44,2 44,0 0,2 п.п.
Коммерческие и административные расходы, тыс. руб. 30 500 33 190 –2690
OIBDA, тыс. руб. 18 989 11 841 7148
Рентабельность по OIBDA, % 16,9 11,6 5,3 п.п.
Прибыль до налогообложения, тыс. руб. 12 451 4631 7820
Налог на прибыль, тыс. руб. 2739 1074 1665
Чистая прибыль, тыс. руб. 9712 3557 6155
Рентабельность продаж по чистой прибыли, % 8,7 3,5 5,2

Проведем анализ отклонения валовой прибыли по факторам. Данные для расчетов берутся из таблицы 2. Отклонение GP от планового значения за счет изменения выручки от реализации (VT) составило:

∑VT [факт] × Di [план] × MARi [план] - GP [план]

Подставив данные, получаем расчет:(104 млн руб. × 33% × 43% +104 млн руб. × 10% × 45,5% + 104 млн руб. × 22% × 47,5% + 104 млн руб. × 35% × 48% — 44,31 млн руб.) = 3,52 млн руб.

Таблица 2. Данные для план-фактного анализа валовой прибыли

Показатель Факт 2011 Бюджет 2011 Отклонение
Выручка от реализации (VT, тыс. руб.), в том числе: 104 000 96 350 7650
– одежда 36 400 31 795 4605
– обувь 8320 9635 –1315
– игрушки 26 000 21 197 4803
– иные секции 33 280 33 723 –443
Структура продаж(D, %), в том числе: 100 100 0
– одежда 35,0 33,0 2,0
– обувь 8,0 10,0 –2,0
– игрушки 25,0 22,0 3,0
– иные секции 32,0 35,0 –3,0
Валовая маржа(MAR, %), в том числе: 46,8 46,0 0,8
– одежда 45,0 43,0 2,0
– обувь 47,0 45,5 1,5
– игрушки 50,0 47,5 2,5
– иные секции 46,3 48,0 –1,7
Валовая прибыль, тыс. руб. 48 699 44 311 4388

Изменение в структуре продаж (D) количественно оценивается по формуле:

∑VT [факт] × Di [факт] × MARi [план] - ∑VT [факт] × Di [план] × MARi [план]

Расчет при этом будет выглядеть так:(104 млн руб. × 35% × 43% + 104 млн руб. × 8% × 45,5% + 104 млн руб. × 25% × 47,5% +104 млн руб. × 32% × 48%) — (104 млн руб. × 33% × 43% + 104 млн руб. × 10% × 45,5% + 104 млн руб. × 22% × 47,5% + 104 млн руб. × 35% × 48%) = — 0,07 млн руб.

Отклонение GP от планового значения за счет валовой маржи (MAR):

GP [факт] — ∑VT [факт] × Di [факт] × MARi [план]

Расчет дает следующий результат: 48,70 млн руб. — (104 млн руб. × 35% × 43% + 8,32 млн руб. × 8% × 45,5% + 26 млн руб. × 25% × 47,5% + 33,28 млн руб. × 32% × 48%) = 0,94 млн руб.

Таким образом, наибольший вклад в благоприятное отклонение фактической валовой прибыли организации в рознице от плановой (4,39 млн рублей) внесло изменение общей выручки от реализации товаров, влияние валовой маржи оказалось менее существенным, а изменение структуры продаж на результат повлияло незначительно.

Таблица 3. План-фактный анализ отклонения валовой прибыли по драйверам (извлечение), тыс. руб.

Наименование Розница Опт Итого
Одежда Обувь Игрушки Иные
секции
Итого
розница
(для
анализа
GP)
1. Итого за счет изменения
валовой прибыли
2708 –474 2931 –778 4388 70 4458
1.1. За счет изменения
общей выручки от реализации (VT)
3518 228 3746
1.1.1. За счет изменения выручки
от реализации(Vi) по товарной категории i
1980 –598 2281 –212 3451
1.2. За счет изменения
структуры продаж
–68 –68
1.3. За счет изменения MAR (%) 728 125 650 –566 937 –158 779
1.3.1. за счет скидок –640 –108 –141 435 –454
1.3.2. за счет НДС –84 –21 –125 73 –157
1.3.3. за счет наценок 1296 272 916 –1074 1410
1.3.4. за счет логистики 156 –18 0 0 138

Таблица 4. План-фактный анализ розничного товарооборота по драйверам

Наименование показателя Бюджет
2011
Факт
2011
Факт
2010
Вклад
драйвера
в отклонение,
тыс. руб.
Трафик(Тр), чел. 38 808 42 276 36 960 8610
Эффективность обслуживания(CR), % 27,0 26,5 26,0 -1944
Комплексность покупки(UPT), ед. в покупке 3,5 3,7 3,0 5887
Средняя цена реализации ед. товара без НДС(P), руб. 2627 2509 2957 -4903
Итого выручка, тыс. руб. 96 350 104 000 85 246 7650

Далее проводится анализ внутри каждой товарной категории. Для этого используем следующую двухфакторную модель:

GPi = Vi × MARi

Рассмотрим логику проведения анализа на примере категории «Одежда». Отклонение GP от планового значения за счет изменения выручки от реализации (Vi) составило:

Vi [факт] × MARi [план] — GPi [план]

В результате получаем: 36,4 млн руб. × 43% – 13,67 млн руб. = 1,98 млн руб.

Отклонение GP от планового значения за счет валовой маржи (MAR):

GPi [факт] — Vi [факт] × MARi [план]

Подставляем данные: 16,38 млн руб. – 36,4 млн руб. 43% = 0,73 млн руб.

Таким образом, наиболее значительное влияние на валовую прибыль по категории «Одежда» оказало изменение выручки от реализации, воздействие валовой маржи было менее существенным.

Выручка

Следующий шаг – автономный анализ факторов, определяющих отклонение выручки. Оптовых продаж у «Каравеллы» практически нет, поэтому анализировать будем лишь розничный товарооборот (VT):

VT = Tp × CR × UPT × P

где Tp – трафик (количество посетителей за период, человек); CR – процент конвертации посетителей в покупателей; UPT – комплексность покупки (количество проданных единиц в чеке, штук); P – средняя цена единицы товара без НДС, рублей.

Результаты анализа продаж приведены в таблице 4, где показано, за счет чего выручка компании в 2011 году отклонилась от прогнозного значения на 7,65 млн рублей. Рассмотрим каждый из факторов.

Изменение трафика. Значение показателя отклонилось на 8,9 процента, вследствие чего «Каравелла» увеличила выручку по сравнению с планом на 8,61 млн рублей (Tp [факт] × CR [план] × UPT [план] × P [план] — VT [план] = 42 276 чел. × 27% × 3,5 ед./чел. × 2627 руб. – 96,35 млн руб.).

Отклонение возникло вследствие нескольких причин.

Во-первых, компания расширила спектр дополнительных услуг: открыла в магазине фотосалон, кафе, создала отдел доставки.

Во-вторых, увеличился ассортимент товаров различных марок и моделей (в том числе предоставляемых по предварительному заказу). Также была пересмотрена работа с покупателями – увеличилось количество рекламных и PR-акций, улучшена система скидок, аудиторию стали извещать о текущих акциях и новинках с помощью рассылок по электронной почте и SMS.

Конвертация посетителя в покупателя. За счет негативного отклонения по CR на 1,9 процента компания потеряла 1,9 млн рублей(Тр [факт] × CR [факт] × UPT [план] × P [план] — Тр [факт] × CR [план] × UPT [план] × P [план] = 42 276 чел. × 26,5% × 3,5 ед./чел. × 2627 руб. — 42 276 чел. × 27,0% × 3,5 ед./чел. × 2627 руб.).

Причинами того, что процент посетителей, конвертировавшихся в клиентов, стал меньше, послужили недоукомплектованность штата продавцами и кассирами, неисправность части кассовых терминалов, а также недостаточная активность сотрудников в торговых залах при работе с потенциальными покупателями.

Количество позиций в чеке.  Значение этого показателя оказалось на 5,7 процента выше планового уровня, что принесло «Каравелле» дополнительно 5,89 млн рублей (Тр [факт] × CR [факт] × UPT [факт] × P [план] — Тр [факт] × CR [факт] × UPT [план] × P [план] = 42 276 чел. × 26,5% × 3,7 ед./чел. × 2627 руб. — 42 276 чел. × 26,5% × 3,5 ед./чел. × 2627 руб.).

Здесь ключевую роль сыграл востребованный ассортимент аксессуаров и прочих товаров в наличии в магазине.

Средняя цена товара. Из-за негативного отклонения средней цены реализации(без НДС) на 4,5 процента компания потеряла в выручке 4,9 млн рублей (VT [факт] — Тр [факт] × CR [факт] × UPT [факт] × P [план] = 104 млн руб. — 42 276 чел. × 26,5% × 3,7 ед./чел. × 2627 руб.).

Для стимулирования продаж и сбыта складских запасов «Каравелле» пришлось предоставлять более высокие скидки, чем планировалось. В результате фактическая средняя цена единицы товара (без НДС) оказалась ниже бюджетной величины.

Используя ту же логику, можно определить, за счет каких факторов выросла выручка от реализации по сравнению с предыдущим годом, то есть провести анализ в формате like-for-like.

Валовая маржа

Для план-фактного анализа валовой маржи используется следующая модель:

MARi = 1 — LCi: Vi = 1 —(T1i × T2i × T3i × T4i)

где i — номер товарной категории; LCi — себестоимость продаж по товарной категории i; Vi — выручка по товарной категории i (без НДС). Соотношение двух последних показателей можно представить в виде произведения следующих коэффициентов-факторов:
T1i = IPi: TОi — влияние коэффициента скидки(mark-down) от первоначальной цены реализации, где IPi — выручка от реализации по товарной категории i с НДС в первичных ценах реализации(до скидок), TOi — фактическая выручка от реализации по товарной категории i (с НДС);
T2i = TOi: Vi — влияние коэффициента НДС по категории i;
T3i = Exwi: IPi — влияние первоначального коэффициента наценки(mark-up) к цене закупки на складе зарубежного производителя(без логистических и таможенных расходов), где Exwi — отпускные цены со склада производителя(себестоимость товара до распределения логистических и таможенных расходов);
T4i = LCi: Exwi — влияние коэффициента логистических и таможенных расходов по категории i.

Для товарных категорий, в которых нет импортируемой продукции или же их доля в продажах слишком мала, торговая компания может не использовать компонент T4i (Exwi будет равен LCi).

План-факт анализ валовой маржи (MAR) и ее влияние на отклонение валовой прибыли разберем на примере товарной категории «Одежда» (см. табл. 5, 6, а также дополнительный материал к статье – листы «М ОД_», «М ОБ_», «М ИГР_», «М ПР_»).

Таблица 5. Данные для анализа валовой маржи(MAR%) товарной категории «Одежда»

Наименование Факт
2011
Бюджет
2011
Отклонение
Общая выручка от реализации без НДС(VT), тыс. руб. 104 000 96 350 7650
Доля в продажах категории «Одежда»(D), % 35 33 2 п.п.
Выручка от реализации
по товарной категории без НДС(V), тыс. руб.
36 400 31 795 4605
Себестоимость продаж(LC), тыс. руб. 20 020 18 123 1897
Выручка от реализации по товарной категории
с НДС в первичных ценах реализации(IP), тыс. руб.
55 181 46 575 8606
Выручка от реализации
по товарной категории с НДС(TO), тыс. руб.
41 110 35 770 5340
Себестоимость товара до распределения
логистических расходов(Exw), тыс. руб.
15 642 14 049 1593
Ставка НДС(VAT), % 12,94 12,50 0,44
Коэффициенты
Т1i(IPi: TOi) 1,342 1,302 0,040
Т2i(ТОi: Vi) 1,129 1,125 0,004
Т3i(Exwi: IPi) 0,283 0,302 -0,019
Т4i(LCi: Exwi) 1,280 1,290 -0,010
Валовая прибыль по категории «Одежда»(GP), тыс. руб. 16 380 13 672 2708
Валовая маржа по категории «Одежда»(MAR), % 45 43 2 п.п
Доля себестоимости в выручке, % 55 57 -2 п.п.

Таблица 6. План-фактный анализ валовой маржи(MAR) товарной категории «Одежда»

Фактор Изменение
MAR, п.п.
Изменение
валовой
прибыли,
тыс. руб.
1. За счет T1(влияние скидок) –1,76 –641
2. За счет T2(влияние НДС) –0,23 –84
3. За счет T3(влияние наценок) 3,56 1296
4. За счет T4(влияние логистических расходов) 0,43 156
Итого 2,00 728

Наиболее заметное положительное отклонение произошло под влиянием коэффициента наценки (T3). Количественно измерить его влияние на изменение MAR можно следующим образом:

(T1 [факт] × T2 [факт] × T3 [план] × T4 [план] — T1 [факт] × T2 [факт] × T3 [факт] × T4 [план]) × 100 п.п.

Подставляя данные, получаем следующий результат: (1,342 × 1,129 × 0,302 × 1,290 – 1,342 × 1,129 × 0,283 × 1,290) × 100 п.п. = 3,56 п.п. Ранее мы рассчитали отклонение валовой прибыли за счет валовой маржи (0,73 млн руб.). Теперь, измерив влияние коэффициента наценки на MAR (3,56%) и зная общее отклонение маржи (2 п.п.), можно оценить, как повлиял коэффициент наценки (Т3) на валовую прибыль: 0,73 млн руб. × 3,56 п.п. : 2,00 п.п. = 1,3 млн руб.

Результат получен за счет двух факторов. Во-первых, в результате анализа цен конкурентов фактический первоначальный коэффициент наценки по ряду позиций установили выше, чем планировалось. Во-вторых, за счет увеличения объемов закупок получили от поставщиков дополнительные скидки и снизила закупочные цены.

Кроме того, компания получила прирост прибыли по категории «Одежда» (0,16 млн руб.) за счет снижения логистических расходов. Этому способствовало сотрудничество с новым контрагентом, который предложил лучшие условия работы.

Наибольший негативный вклад внесло изменение коэффициента скидок (Т1), которое снизило валовую прибыль на 0,64 млн рублей. Отклонение возникло из-за высоких скидок на ряд брендов в период распродаж, когда компания решила сократить товарные остатки и ускорить их оборачиваемость. Также небольшой негативный эффект дало увеличение количества временных маркетинговых акций, стимулирующих продажи. И, наконец, небольшое отрицательное влияние на валовую маржу оказало снижение в структуре продаж доли товаров, облагаемых по ставке НДС 10 процентов (значительный объем реализации приходится на товары для детей).

Другие статьи расходов

Экономия по статье «Коммерческие и административные расходы» в размере 2,69 млн рублей была достигнута за счет нескольких факторов (лист «Откл 1» Excel-файла). По статье «Прочие расходы и доходы» компания также получила положительный для себя результат – 0,67 млн рублей, в основном за счет экономии на процентах по кредитам и займам. В то же время фактическое значение налога на прибыль оказалось больше запланированного уровня на 1,67 млн рублей.
 

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только подписчикам
  • Файл Excel с расчетами, описанными в статье.xls


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль