Самые важные вопросы управления дебиторкой

2850
Финансовые директора делятся опытом работы по договорам с отсрочкой платежа
Кто поделился своим опытом и решениями:
Кайрат Жараспаев, вице-президент RoverСomputers
Елена Агеева, финансовый директор ООО «Голдер-Электроникс»
Сергей Воробьев, финансовый директор ООО «Рельеф-Центр»
Юрий Луценко, CMA, директор финансового департамента ЗАО «Международная торговая компания “Алиса”»
Мария Коновалова, финансовый директор компании laStyle

По каким критериям вы определяете эффективность системы управления «дебиторкой»?

Кайрат Жараспаев: Возвратность задолженности считаем ключевым критерием оценки эффективности. Безусловно, сроки погашения «дебиторки» и ее объем тоже имеют значение, однако сами по себе они не так показательны.

Елена Агеева: Фактические показатели оборачиваемости «дебиторки», ее среднего срока погашения и доли проблемных долгов в общем объеме дебиторской задолженности должны соответствовать плану.

Сергей Воробьев: Эффективность системы управления оцениваем прежде всего по наличию просроченной «дебиторки», ее объемам, срокам просрочки платежа и перспективам получения данных сумм от клиентов.

Юрий Луценко: Объем, длительность просроченного долга и оборачиваемость общей «дебиторки» должны быть меньше установленных нормативов. Лимиты кредитования клиентов не превышены, а история возврата долгов положительная.

Мария Коновалова: В компании установлен лимит, свыше которого финансирование «дебиторки» невыгодно, а продажи сулят потери. Еще один значимый для нас показатель – соотношение дебиторской задолженности и общего объема продаж.

Что вы думаете о страховании от просрочки платежей?

Кайрат Жараспаев: После банкротства одного из крупных наших клиентов мы решили воспользоваться этим инструментом. Но он себя фактически не оправдал – нам удалось вернуть только пятую часть суммы просроченной «дебиторки», которая была застрахована.

Елена Агеева: Страховые компании в основном работают с рисками по известным покупателям, например федеральным розничным сетям. В то время как проблемной чаще становится задолженность менее известных организаций, а ее страхуют неохотно.

Сергей Воробьев: Стоимость страховки выше тех потерь, которые несет компания в течение года на суд или покрытие безнадежной «дебиторки». Механизм больше подойдет производителю или эксклюзивному дистрибьютору с высокомаржинальным бизнесом.

Юрий Луценко: Инструмент дает некую стабильность денежного потока. В остальном много минусов. В результате страхования дебиторской задолженности получаем очень сложную, негибкую, дорогостоящую процедуру, в которой все риски несет сама компания.

Мария Коновалова: Это весьма дорогое удовольствие. Кроме того, страховые компании требуют представить отчетность по МСФО, в то время как наши клиенты – небольшие фирмы, которые ведут учет только по РСБУ.

Какие способы мотивации менеджеров по продажам вы применяете с точки зрения управления «дебиторкой»?
 

Кайрат Жараспаев: Мы используем материальную мотивацию. Так, премии сейлз-менеджеров зависят не только от объемов продаж и примененной наценки. Важно, чтобы клиент, которого курирует данный менеджер, своевременно погасил свою задолженность.

Елена Агеева: За основу стимулирования менеджеров коммерческого блока принят уровень просроченной дебиторской задолженности в общем ее объеме. Мотивация топ-менеджеров связана с соблюдением сроков оборачиваемости «дебиторки».

Сергей Воробьев: Часть вознаграждения менеджеров отделов продаж и их руководителей зависит от объема просроченной дебиторской задолженности относительно месячного плана продаж. Если показатель выше плана, то менеджер лишается части своей зарплаты.

Юрий Луценко: Основная мотивация ориентирована не на продажи, а на максимизацию объема и своевременное поступление денежных средств. Еще одно направление стимулирования сотрудников – досрочное поступление денежных средств от клиентов.

Мария Коновалова: Менеджерам отдела сбыта полагается 3 процента с предоплаты и 1 процент с каждого следующего платежа. Есть штрафы 0,1 процента за день просрочки для менеджера и 0,02 процента от суммы просрочки для начальника отдела сбыта.

Какие способы возврата проблемной задолженности вы используете?

Кайрат Жараспаев: Если состояние клиента стабильное, то на небольших просрочках внимание не акцентируем. Когда назревают серьезные проблемы, действуем в рамках договоров поставки и используем судебно-претензионный порядок.

Елена Агеева: Сначала стараемся разобраться своими силами – напоминаем об истекшем сроке погашения, рассчитываем штрафные санкции, включаем в стоп-лист отгрузки. Если эти инструменты не помогают, то такой долг передаем коллекторскому агентству.

Сергей Воробьев: Сначала с должником ведет переговоры менеджер. Если так и не платит, подключается руководство. Когда и это не приносит результата, выставляем официальную претензию. Потом дело может быть передано в суд и службу экономической безопасности.

Юрий Луценко: Стараемся решить проблемы путем переговоров. Если клиент готов платить, но на других условиях, проводим реструктуризацию долга. В отношении злостных неплательщиков инициируем судебные разбирательства и обращаемся к коллекторам.

Мария Коновалова: Используем все доступные методы, в частности письменные напоминания, переговоры, обращения в суд. Единственный инструмент, которым пока не пользуемся, – факторинг.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль