Пять советов, как продать плохие долги и не прогадать

10381
Щербаков Александр
заместитель директора коллекторского агентства АКМ
Безнадежная дебиторская задолженность предприятия может перестать быть проблемой, если грамотно ею распорядиться. Не стоит торопиться избавиться от «плохих» долгов любым способом. Сумма, которую удастся в итоге получить, будет зависеть от продуманности и взвешенности решений.

Чаще всего требуется реализовать задолженность контрагента, хотя в принципе компания может продать любые долги. Уступке прав требования могут препятствовать специальные оговорки в контрактах с должниками. Звучат они примерно так: «Права требования по настоящему договору не могут быть уступлены одной стороной без письменного согласия другой стороны настоящего контракта». Договоры цессии, заключенные вопреки подобному запрету, юридической силы иметь не будут.

Не удастся уступить право требования по обязательствам, которые возникли из публичных, а не из гражданских правоотношений. Например, невозможно продать долг налоговой инспекции перед компанией, вызванный переплатой налога. Или же задолженность, возникшую из-за задержки выплаты средств из бюджета любого уровня – оплаты госзаказа, субсидий. Но и здесь есть решение: если нельзя уступить право требования, то можно продать саму компанию. Такой способ избавления от «плохих» долгов оправдан при задолженности в несколько сотен миллионов рублей – из-за высоких затрат на сопровождение сделки M&A.

Так как все-таки выгоднее продать долги? Попробуем разобраться.

1. Выбираем подходящий вариант продажи

Во-первых, можно продать долг коллекторам. Во-вторых, фонду проблемных активов. К сожалению, на российском рынке их считанные единицы, а те, что работают, весьма разборчивы (например, фонд проблемных активов «Ренессанс – управление инвестициями». В-третьих, долг можно уступить должнику вашего должника. Его интерес – в выкупе долга с дисконтом и проведении взаимозачета.

Найти нужные компании можно через сайт Высшего арбитражного суда РФ. В строку поиска «Участник дела» вводится ваш должник.

Уступка части долга. Позволяет быстро получить деньги или, если нужно, запугать должника. Право требования части долга уступается агрессивному кредитору. Но при таком подходе существует риск получить конкурента в погоне за активами должника. Поэтому лучше заранее удостовериться, что должник в силах исполнить свои обязательства перед новым кредитором не в ущерб вам.

Оплата по факту. Оговоренную сумму новый кредитор выплачивает продавцу долга в полном объеме в короткий срок. Например, в течение пяти дней после подписания договора цессии и получения документов, подтверждающих долг. При таком варианте дисконт (скидка от суммы долга) максимален.

Оплата в рассрочку. Долг оплачивается по графику, согласованному сторонами сделки, как правило, в течение трех–четырех месяцев. Дисконт здесь меньше, чем при полной оплате, поскольку не исключено, что третий или даже второй платеж будет частично финансироваться уже из средств, полученных новым кредитором от должника.
Есть риск, что покупатель долга постарается отказаться от последующих выплат, если взыскание задолженности не пойдет по намеченному им сценарию. Чтобы подстраховаться, будет не лишним предусмотреть возможность одностороннего расторжения договора по требованию цедента (продавца долга). И тогда вместо оригиналов документов, подтверждающих долг, покупателю передаются нотариально заверенные копии.

2. Готовим документы, подтверждающие долг

Пожалуй, один из главных факторов успешной продажи долга – полный порядок в документах, подтверждающих его существование и размер. Коллекторы готовы принять на себя риски банкротства должника, но не риски проигрыша дела в суде. Поэтому важно собрать все контракты и «первичку», запастись сверками расчетов и другими документами. Они будут различаться в зависимости от типа сделки. Например, при поставке главную роль играют товарные накладные, при договорах подряда – подписанные акты КС-2 и КС-3, при займе – платежки на перечисление должнику средств.

p>

3. Предоставляем достоверную информацию

Покупателя долга нужно снабдить актуальной информацией о должнике: адрес офиса, контактные лица, телефоны. Интернет, коллеги по рынку, собственные сотрудники – все это возможные источники нужных сведений. Мало кто захочет покупать долги компании, с представителями которой сложно провести даже обычные переговоры. Не стоит вводить коллекторов в заблуждение относительно причин образования долга. Не имеет смысла приукрашивать активы должника. Если долг превышает полмиллиона рублей, все сведения будут перепроверены покупателем. Уличив продавца во лжи, на сделку он скорее всего не пойдет.

Бывает, что выставляется на продажу задолженность компаний, которые сами имеют встречные права требования к кредитору. В таком случае после покупки долга новый кредитор может вместо денег получить требование о взаимозачете, фактически занимая место старого кредитора. В сегменте малого и среднего бизнеса очень важны некие джентльменские договоренности сторон относительно условий сделки. Если эти условия по тем или иным причинам нарушены, обязательно сообщите об этом покупателю долга. Взыскать задолженность с дебитора, обоснованно считающего себя правым, весьма проблематично. Малый и средний бизнес в подобных случаях предпочтет уплате долга вывод активов и смену руководства на номинальных лиц. Словом, сделает все возможное, чтобы не платить.

4. Определяем реальную стоимость обязательств

Чтобы понять, по какой цене имеет смысл продавать долг, стоит ориентироваться в первую очередь на его основную часть – «тело». И при этом не забыть, что судьи редко выносят решение, по которому с должника взыскивается неустойка, превышающая 25 процентов годовых от суммы просроченной задолженности. Штрафные санкции, указанные в контракте, могут быть какими угодно, это вовсе не значит, что суд согласится с их обоснованностью. Судьи руководствуются принципом соразмерности и могут уменьшить заявленную кредитором неустойку, даже если ее размер определен строго в соответствии с условиями контракта, по которому возник долг (ст. 333 ГК РФ).

В некоторых договорах можно встретить следующую юридическую конструкцию: «Размер неустойки составляет 0,1 процента от суммы просроченной задолженности в день, но не более 10 процентов от общей стоимости контракта». Вот такое ограничение для суда как раз важно. С большей вероятностью кредитор сумеет продать сам долг с процентами, начисленными за пользование чужими денежными средствами по учетной ставке ЦБ РФ. Риск уменьшения судом этой величины минимален, поэтому такую сумму требований коллекторы наверняка купят.

5. Аргументируем ценность долга

Повысить продажную стоимость долга позволяют признание его должником, прежний положительный опыт взыскания задолженности, длительное сотрудничество с кредитором и существование других кредиторов. Все это важно озвучить при проведении переговоров с коллекторами.

Имеет смысл запастись перепиской с должником или подписанными им актами сверки расчетов. Когда из документов следует согласие должника с заявленными требованиями, то снижается риск невозврата долга. Речь идет о процессуальных особенностях взыскания задолженности в арбитраже: должнику гораздо сложнее отбиться от требований кредитора, если у того есть признание долга самим ответчиком.

Если известны кредиторы, которые, например, через заявление о банкротстве добились погашения задолженности по тому же, что и у вас, должнику, поставьте об этом в известность коллекторов. Они еще до сделки стараются найти других кредиторов и узнать у них результаты действий по взысканию долга. Когда же нужные сведения сообщает продавец долга, то это влияет на скорость заключения сделки. А иногда и на предлагаемую цену.

Не исключено, что до возникновения задолженности компания была крупным контрагентом должника (например, на нее приходилось более 10% его оборота). И готова продолжать сотрудничество и после продажи долга (пусть даже и при 100-процентной предоплате). Эти сведения также полезны для коллекторов – так они получат представление о «жизнеспособности» бизнеса должника, что положительно скажется на размере дисконта.

Большое количество кредиторов, каждый из которых «тянет одеяло на себя», может негативно сказаться на последующей процедуре взыскания и, соответственно, на цене. Поэтому если есть информация о других кредиторах вашего должника, поинтересуйтесь возможностью формирования их пула. И опять же сообщите об этом будущему покупателю долга. Купить долг сразу у нескольких кредиторов может оказаться выгодно.

«Задолжал – решай вопрос с коллекторами»

Пять советов, как продать плохие долги и не прогадатьАлексей Прудников,
финансовый директор, о своем опыте работы с коллекторскими агентствами

В нашей компании коллекторам передаются все долги, по которым мы не смогли добиться эффекта сами. Коллекторам уходят все просроченные долги «старше» двух недель – этот срок внесен в договоры с клиентами. Зафиксирована в договорах также обязанность клиента возместить продавцу всю сумму вознаграждения коллекторского агентства.
Коллекторы принимают долги без ограничений, главное – «возраст» долга. Работа строится на основании агентского договор а. При этом с момента передачи долга агентству любые поступления денежных средств от должника расцениваются как результат их эффективной работы. С этих сумм уплачивается агентское вознаграждение коллекторам.

Ставка комиссии коллекторов зависит от длительности просрочки оплаты и от суммы долга. В нашем случае минимальная ставка – 18 процентов при сумме долга свыше 1 млн рублей и просрочке до 90 дней, максимальная – 28 процентов при сумме долга до 1 млн рублей и просрочке свыше 361 дня.

Срок просрочки фиксируется на момент передачи должника агентству. При эффективной работе с проблемными долгами – их своевременном выявлении, оперативной передаче коллекторам есть шанс работать по ставке 18 процентов.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль