Когда компании выгодно привлечь стратегического инвестора

5023
Чадин Сергей
финансовый директор ЗАО «Связной МС», финансовый управляющий ИООО «Связной БЕЛ»
Если у компании нет доступа к необходимым кредитным ресурсам, а без этого компания рискует отстать от конкурентов в развитии и в конце концов быть выкинутой с рынка, выходом может стать привлечение стратегического инвестора. Он обеспечит необходимый приток финансирования, а также привнесет передовые технологии. Задача финансового директора – помочь владельцам бизнеса решить, нужно привлекать стратегического партнера или нет.

Классический стратегический инвестор – это компания, заинтересованная в приобретении контрольного или близкого к нему по размеру пакета акций. Обычно в такой роли выступают предприятия, так или иначе связанные в своей деятельности с приобретаемым активом, имеющие практический опыт работы в конкретном секторе рынка и знающие его особенности.

В отличие от банка, которого больше интересует текущее финансовое положение заемщика, его бизнес-план и залоговые возможности, для стратегического инвестора гораздо важнее оценить потенциал рынка, на котором действует интересующая компания, квалификацию ее менеджеров, прозрачность бизнеса и перс­пективы его развития.

Соответственно, и интересы «стратега» отличаются от интересов кредитных учреждений. Чаще всего инвестор стремится расширить существующие или выйти на новые рынки, обеспечить себе полный производственный цикл или решить другие стратегические задачи: сокращение издержек на производство, минимизация рисков, получение определенных преференций и даже устранение действительных или потенциальных конкурентов. Взамен стратегический инвестор, в отличие от банка, может предложить не только необходимый объем финансирования, но и технологические ноу-хау, обмен профессиональным опытом и собственные каналы дистрибуции. Впрочем, развитие приобретенного производства оказывается интересно «стратегу» только в тех случаях, когда это помогает снизить затраты для вхождения на новый рынок или если совместно выпускаемый продукт будет конкурентоспособным на новых рынках и не конкурирует с продукцией стратегического инвестора.

Чтобы быть привлекательной для такого инвестора, компания должна успешно работать в аналогичной или смежной отрасли, а собственники быть готовы расстаться с существенной долей контроля над предприятием. А иногда – и с действующей командой менеджеров. Если же предприятие претендует на лавры лидера отрасли,  его владельцам придется выбирать между амбициозными планами и привлечением «стратега»: разные взгляды на перспективы развития могут осложнить достижение компромисса.

Таблица «За» и «против» привлечения стратегического инвестора

Преимущества Недостатки
Доступ к передовым технологиям и ноу-хау Потеря части контроля над бизнесом и  необходимость согласовывать свои управленческие действия с новым партнером (увеличение бюрократизации и снижение оперативности решений)
Доступ к новым рынкам и каналам сбыта Возможен конфликт интересов прежних мажоритарных акционеров (собственников) и представителей стратегического инвестора
Ощутимое улучшение финансовых показателей компании за счет синергетического эффекта (единая система управления, возможность привлечения более дешевых заемных средств и использования других ресурсов стратегического инвестора) Отказ от амбиций самостоятельного развития компании, если стратегический инвестор видит актив только как часть собственного бизнеса
Стратегический инвестор готов платить большие деньги за приобретаемую долю в бизнесе по сравнению, например, с финансовым инвестором Угроза появления «недружественного» стратегического инвестора, устраняющего действующего или потенциального конкурента
«Стратег» нацелен на долгосрочное развитие бизнеса, в котором участвует, и вариант его внезапного выхода практически исключен

Нужен ли компании стратегический инвестор

Если собственники компании решаются на то, чтобы привлечь «стратега», это будет оправданно в том случае, когда все альтернативные варианты достижения поставленных перед бизнесом целей либо исчерпаны, либо менее эффективны. Как бы банально это не звучало, но это предполагает как минимум существование четких целей, а в идеале – формализованной стратегии развития бизнеса. Идея, нередко посещающая существующих собственников компании, которая звучит примерно так: нам для развития нужны деньги, кредиты в нужном количестве не дают, либо они слишком дороги, поэтому давайте искать инвестора, – чаще всего оказывается несостоятельной.

Главное заблуждение многих российских компаний – в том, что привлечение внешнего инвестора отнюдь не необходимость. Даже если собственники готовы поделиться долей в бизнесе, даже если компания испытывает острую потребность в средствах для развития, не стоит спешить с продажей акций «стратегу». Сначала предстоит убедиться, что нужные деньги не могут быть получены из альтернативных источников. Вполне может оказаться, что новое технологическое оборудование не обязательно приобретать, а можно взять в лизинг на выгодных условиях и с минимальным первоначальным взносом. С поставщиками технологических линий можно создать совместные предприятия, куда они войдут оборудованием, а компания обеспечит высокий уровень продаж. Под инвестиционные проекты можно получить государственные субсидии, дотации и иные формы финансовой помощи от государства и фондов, в том числе международных. Именно финансовый директор должен помогать собственникам с подбором таких альтернатив под решение конкретных озвученных задач. Главное, правильно сформулировать вопросы, которые могут звучать так:

  • потенциальный инвестор интересен вам своими технологиями – почему бы не приобрести у него лицензию или франшизу?
  • нужны передовые технологии управления бизнесом, прозрачные и эффективные бизнес-процессы – возможно, проще и дешевле пригласить консультантов?
  • стратегический инвестор нужен для создания определенного имиджа «международной компании» – почему бы самим не стать таким «инвестором»? Учреждаем компанию с солидно звучащим названием в любой интересующей нас стране, а потом продаем ей долю в существующем российском бизнесе. По сути деньги перекладываются из одного кармана в другой, но при правильной PR-поддержке сделки необходимый результат, по крайней мере на российском рынке, гарантирован.

Если перебор всех альтернатив подтверждает, что стратегический инвестор – действительно оптимальный вариант, а собственники готовы расстаться с долей в бизнесе, финансовому директору останется понять, как продать эту долю в нужное время и по нужной цене.

Мнение эксперта
Егор Пащина,
финансовый директор Eagle Venture Partners
Психологическая готовность пускать в управление «чужого» является более чем существенным фактором и абсолютно правильно отмечена в статье. Но, на мой взгляд, задумываться об этом нужно в первую очередь, так как если существующие собственники не готовы на этот шаг, то единственный вариант – это отказаться от привлечения внешних инвесторов. Как показывает практика, если собственники все же идут на сделку, не будучи готовыми поделиться управлением, то в большинстве случаев это приводит к корпоративному конфликту.

За что инвестор готов платить

Каждый инвестор стремится найти недо­оцененную, но понятную ему компанию со значительным потенциалом роста. Задача компании – показать потенциал, но не оказаться недооцененной. Переговоры в таких условиях – особое искусство. На мнения сторон могут оказывать влияние макроэкономические показатели (инфляция, ставка рефинансирования, динамика фондовых индексов и т. п.), финансовые и маркетинговые показатели компании (прибыль, ассортимент, каналы продаж и т. д.), личные предпочтения (чем больше такого интереса, тем выше цена), размер продаваемой доли, прозрачность бизнеса и множество других факторов. Но в любом случае финансовому директору необходимо помочь собственникам продемонстрировать потенциальному покупателю все сильные стороны бизнеса.

В отличие от кредитных учреждений, увеличивающих лимиты после убедительной демонстрации финансовой эффективности и устойчивости предприятия, стратегический инвестор готов заплатить больше за иные преимущества и достижения:

  • уникальные технологии, know - how и другие нематериальные активы;
  • современное оборудование, производственные помещения и другие материальные активы;
  • квалифицированный менеджмент и персонал;
  • возможная экономия на масштабах, включая логистику, дистрибуцию и т. д.;
  • малый срок окупаемости и высокая прибыльность проекта;
  • применение налоговых льгот;
  • возможность экспорта продукции;
  • дешевое сырье и низкие затраты на оплату труда;
  • доступ к новым рынкам сбыта;
  • узнаваемые торговые марки.

Насколько бизнес готов к продаже

Любой нюанс, способный увеличить цену, должен быть индентифицирован, доработан и наглядно представлен покупателю. Любые «царапины» и «шероховатости» грозят снижением цены, поэтому важным этапом становится грамотная предпродажная подготовка, позволяющая максимально снизить все возможные дисконты. А поработать, как правило, есть над чем.

Например, нелюбовь бизнесменов к выполнению формальных, но необходимых процедур может порождать множество юридических рисков и делать внешне привлекательный проект на поверку крайне ненадежным. Или бизнес, создаваемый под конкретных владельцев с учетом их персональных качеств и стиля работы, будет не в состоянии работать самостоятельно, без постоянного вмешательства собственника и акционеров. Со всеми этими особенностями надо провести тщательную работу, которая также может потребовать немало ресурсов и времени. Предпродажная подготовка может считаться выполненной при наличии следующих результатов:

  • бизнес прозрачен (формализованы бизнес-процессы, четко структурированы денежные потоки, есть система планирования деятельности компании, формируется достоверная отчетность, прозрачна и понятна организационная структура и структура собственности и т. д.);
  • обеспечена юридическая чистота бизнеса – есть простая и понятная структура (когда речь идет о группах компаний) без технических юрлиц, созданных только для оптимизации налогообложения, получены все необходимые для деятельности лицензии, зарегистрированы товарные знаки и т. д. А в идеале руководство компании, привлекающей инвестиции, позаботилось еще и о безо­пасности активов. Например, выделенные специальные компании – держатели активов, не позволяющие рейдерским атакам или судебным искам в отношении одной из компаний парализовать всю группу;
  • четко сформулированы стратегические цели (имеются подтвержденные цифры планов продаж и развития, цели на ближайшую перспективу понятны и адекватны и т. д.);
  • обозначены все конкурентные преимущества бизнеса (существует четкое понимание сильных и слабых сторон бизнеса, имеющихся и потенциальных угроз и возможностей, механизмов использования возможностей и нивелирования угроз).

Роль финансового директора в этих процессах переоценить сложно.

Поскольку ни потенциальные инвесторы, ни потенциальные продавцы бизнеса не занимаются рекламой своей деятельности, о существовании друг друга они должны узнать из надежных источников, обладающих формальным подтверждением заинтересованности собственников в появлении нового партнера. Этот процесс обычно требует участия профессиональных посредников (инвестиционные банки, консультанты), задача которых – познакомить потенциального партнера с предприятием так, чтобы представленные документы убедили инвестора предложить за долю достаточно средств.

Не менее важным элементом работы становится работа со средствами массовой информации и другими контрагентами, способными повлиять на мнение инвестора. Построение отношений такого уровня также требует от финансового директора времени и усилий, а нередко подразумевает и создание отдельной службы по связям с инвесторами.

От финансового директора требуется возглавить перемены в самой системе управления, чтобы компания не только четко следовала заявляемым планам, но и отчитывалась об их исполнении перед всеми заинтересованными пользователями в строго установленные сроки. Разумеется, реализовать на практике подобное бывает крайне непросто.

Некоторые компании изначально создаются и развиваются, чтобы стать привлекательными для портфельного или стратегического инвестора и в итоге быть проданными на пике капитализации. Есть даже бизнесмены, чья карьера полностью посвящена таким проектам. Некоторые из них с успехом научились «подтягивать» к нужному моменту нужные показатели для получения максимальной выгоды.

В определенном смысле финансовый директор должен быть готов в любой момент «примерить» на себя эту роль. Первоначальную оценку готовности бизнеса к продаже и меры по повышению стоимости компании можно не откладывать в долгий ящик, а начать уже сейчас.

Вполне возможно, что результатом такой работы станет обнаружение скрытых резервов, реальное повышение эффективности деятельности бизнеса и отказ от стратегии поиска инвестора.

Что действительно важно «стратегу»

Когда компании выгодно привлечь стратегического инвестораАндрей Костяшкин,
исполнительный директор
Baring Capital Vostok Partners,
о том, что нужно для инвестора

Всех инвесторов интересуют следующие характеристики бизнеса:

– лидирующие позиции на рынке. Это не всегда определяется долей рынка (многие отрасли дают возможность вольготной жизни для двух-трех основных игроков), а, скорее, возможностями по ее увеличению;

– компания и отрасль имеют потенциал устойчивого роста;

– устойчивая бизнес-модель (то, как именно компания зарабатывает деньги). Инвестору не интересен бизнес, который строится, например, исключительно на временных налоговых послаблениях или неэффективности рынка, оставляющей первому пришедшему высокую маржу на первых порах;

– эффективный менеджмент. Инвестор должен видеть, что в компании есть таланты, способные управлять ею, и они мотивированы на результат;

– прозрачная финансовая отчетность (не обязательно в соответствии с МСФО) – инвестору крайне важно иметь представление о реальных финансовых показателях компании;

– цена приобретаемого пакета акций должна быть разумной и обусловлена рынком, она может меняться даже в течение одного года. Инвестор не будет платить просто за прекрасную аудированную отчетность или презентацию стратегии.

И еще один нюанс. Инвестору важно, насколько интересы существующих собственников совпадают с его собственными. А это, увы, не всегда так. Например, стратегический инвестор стремится к капитализации прибыли и развитию бизнеса, а остальные акционеры могут настаивать на выплате дивидендов. Находить компромиссы для подобных расхождений интересов очень непросто.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль