Кому доверить работу по возврату сомнительных долгов

2921
Прудников Алексей
финансовый менеджер ООО «Дорма Рус», АССА
Заставить должника расплатиться по своим обязательствам – задача нетривиальная. Особенно если количество клиентов-неплательщиков постоянно растет, а собственных ресурсов для управления просроченными долгами катастрофически не хватает. Решить проблему потери денег в просроченных и безнадежных долгах помогут коллекторские агентства или страховые компании. Главное, не ошибиться с выбором.

Зачастую компании не располагают необходимыми ресурсами для того, чтобы вести эффективную работу по возврату просроченной «дебиторки». Штат финансового отдела на многих предприятиях с началом кризиса подвергся сокращениям, и оставшиеся специалисты чрезмерно загружены текущей работой. Более того, далеко не у всех есть опытные юристы и служба безопасности, которая могла бы оказать помощь в работе с проблемными должниками.

А к тому же серьезные проблемы с дебиторами чаще всего явление эпизодическое. Поэтому нагрузка на специалистов по возврату долгов оказывается неравномерной. В этой ситуации компании с оборотом в 20–30 млн долларов в год имеет смысл рассмотреть возможность передать управление «дебиторкой» на аутсорсинг. Есть два основных варианта – услуги коллекторских агентств и страхование торгового кредита. И у каждого из этих инструментов есть свои сильные и слабые стороны.

Особенности работы с коллекторами и страховщиками

Сотрудничество с коллекторским агентством предполагает передачу проблемных долгов постфактум. Иначе говоря, после того, как долг стал просроченным. Коллекторы принимают в работу долги без ограничений, главный критерий – «возраст» долга. Чем быстрее компания обратится к коллекторам, тем дешевле обойдутся их услуги.

Основные инструменты работы коллекторов – это звонки, письма, SMS, а также прямое общение с руководством задолжавшей компании. С их помощью удается создать условия, значительно осложняющие спокойную жизнь должников. Нередко уже к клиенту коллектора поступают звонки – главные бухгалтеры компаний-должников не желают, чтобы с ними разговаривали «в подобном тоне». И именно это позволяет решить вопросы погашения долга, не обращаясь в суд.

После передачи долга любые поступления денег от должника расцениваются как результат работы коллекторов. С них придется заплатить соответствующее агентское вознаграждение. Поэтому, прежде чем передавать долг, стоит задуматься – действительно ли компания исчерпала свои возможности по взысканию долга, не собирается ли клиент все-таки перечислить деньги на следующий день после обращения к коллекторам.

Услуги по решению проблем с просроченной или безнадежной дебиторской задолженностью, предлагаемые страховыми компаниями, существенно отличаются от того, как работают коллекторы. Договор страхования торгового кредита подписывается до момента отгрузки товара. А значит, и до того, как возникнет просроченная «дебиторка». Как правило, страховые компании работают с поставками на сумму свыше 400 тыс. рублей*. На этапе предварительной экспертизы они оценивают финансовое состояние клиента, его платежеспособность и устанавливают для него кредитный лимит.

Страховые компании оставляют за собой право назначить нулевой кредитный лимит, то есть попросту не взять того или иного клиента в работу. Например, по причине его плохого финансового положения или же из-за того, что нет никакой информации о кредитоспособности покупателя. На практике был случай, когда страховая компания не смогла получить финансовую отчетность контрагента – просто в тот день, когда пришел запрос из страховой, не было на месте генерального директора контрагента. В результате клиенту в кредитном лимите отказали.

Что касается инструментов по урегулированию проблемного долга, у страховой компании они те же, что и у коллекторов – звонки, письма, напоминания.

Для передачи долга коллекторам потребуется отправить им копии договора товарного кредита (купли-продажи с условием отсрочки платежа), а также отгрузочных документов (товарно-транспортных накладных и пр.).

В страховую компанию предоставляется только анкета клиента, заполненная по необходимому шаблону. Несмотря на то что остальные сведения страховая обычно собирает самостоятельно, не будет лишним передать ей и финансовую отчетность клиента за последний отчетный период. Это существенно сократит срок рассмотрения заявки (на что в среднем уходит от двух до семи дней).

Кстати, срок получения возмещения от страховой компании превышает 180 дней. Столько ей потребуется времени, чтобы завершить все работы по урегулированию убытка с должником (см. рисунок). Что касается коллекторских агентств, у них на взыскание задолженности может уйти меньше времени (все зависит от того, какие условия прописаны в договоре между коллектором и компанией). По опыту, с момента передачи долга до поступления средств на счета компании проходит около двух-трех месяцев. Но при этом есть риск, что даже через полгода коллекторы не смогут ничего вернуть и распишутся в своем бессилии.

Рисунок Этапы взаимодействия при страховании товарных кредитов

Кому доверить работу по возврату сомнительных долгов

Порядок расчетов за услуги

Оплата услуг коллекторских агентств осуществляется по факту получения денег от должника. Услуги страховой компании придется оплачивать с самого начала, пусть даже клиент так и не перешел в категорию проблемных. В то же время, если товарный кредит застрахован, то компания имеет возможность вернуть по нему средства в любом случае. Коллекторы же могут признать долг невозможным к истребованию и прекратить работу по нему.

Ставка комиссии коллекторов зависит от давности и суммы долга. По опыту, минимум – 18 процентов при сумме долга свыше 1 млн рублей и просрочке до 90 дней, максимум – 28 процентов при сумме долга до 1 млн рублей и просрочке свыше 361 дня. Длительность просрочки фиксируется на момент передачи дела должника агентству. То есть при условии эффективной организации процесса управления дебиторской задолженностью в компании, а именно свое­временном выявлении проблемных долгов и их оперативной передаче коллекторам есть шанс сэкономить на услугах коллекторов. По условиям договора компания обязана регулярно (а иногда – еженедельно) отчитываться перед коллектором о суммах, поступивших от переданных ему в работу должников. На основании этих отчетов коллектор и определяет сумму своего вознаграждения, которое оплачивается ежемесячно.

Личный опыт
Сергей Макаров,
первый заместитель генерального директора ЗАО «Авирса Холдинг»
Взыскание дебиторской задолженности через коллекторские агентства – дорогое и не столь оперативное решение, как хотелось бы. На практике услуги предоставляются на условиях частичной  предоплаты и могут обойтись клиенту в случае успеха в среднем до 40 процентов от суммы долга. Коллекторские агентства приступают к работе над долгом постфактум, когда проблема перезрела, и, как правило, в такой ситуации финансовые  потери кредитора неизбежны. Учитывая все эти факторы, мы никогда не работали с коллекторами, предпочитая принимать превентивные меры самостоятельно. В 2008 году создали собственный отдел верификации дебиторской задолженности. Его задача – решать проблемы со сложными долгами в рамках досудебных договоренностей.
Дмитрий Шавалеев,
финансовый директор ГК ILS
Из нашей практики стоимость услуг коллекторского агентства может составлять от 20 до 50 процентов от суммы возвращенного долга. Процент зависит от сроков, суммы, наличия документов у заказчика (доказательной базы). Дело не столько в том, как рано передаешь долг (каков период задолженности), а в том, какова общая ситуация, и особенно текущее финансовое состояние дебитора. По безнадежным долгам такие затраты, безусловно, оправдыва­ются.

Стоимость страхования товарного кредита определяется исходя из оборота по клиенту (объема закупок), запланированного на год. Ее ставка варьируется от 0,5 до 1,5 процента в зависимости от величины кредитного лимита. Страховые компании на практике используют два подхода к определению оборота по клиенту. Первый – принимают его равным плану продаж по тому же клиенту, составленному компанией-страхователем (прогнозная величина). Второй – рассчитывают оборот по следующей формуле:

Оборот = Кредитный лимит  360 дней : Период отсрочки платежа.

Например, если компания установила определенному клиенту кредитный лимит в размере 500 тыс. рублей со сроком отсрочки платежа 30 дней, то оборот составит 6 млн руб. (500 000 руб.  360 дн. / 30 дн.). Допустим, для кредитного лимита в 500 тыс. руб­лей полагается страховая премия в 1 процент от оборота, то есть 60 тыс. рублей. Как правило, ее можно будет оплатить в два этапа – сначала авансовый платеж (70% от расчетной величины), а по итогам года – окончательный расчет. Сумма последней выплаты определяется на основании фактических данных об объеме продаж клиенту.

Кстати, страховая компания обязательно установит франшизу, которая при страховании торговых кредитов составляет около 20 процентов от суммы возмещения. Если компания-страхователь хочет повысить кредитный лимит по определенному клиенту (например, считает, что риски невозврата кредита гораздо ниже, чем решили в страховой компании), то ей следует быть готовой к увеличению ставки франшизы.

p>

Что выбрать

К кому обращаться за возвратом кредита, во многом зависит от специфики бизнеса и особенностей взаимоотношений с контрагентами. Как показывает практика, можно одновременно работать и с коллекторским агентством, и со страховой компанией.

Например, имеет смысл передавать коллекторам все долги, которые компания не смогла вернуть собственными силами. Одно «но» – стоит четко определить период для самостоятельного взыскания задолженности. На практике не имеет смысла ждать больше двух-трех недель.

А страховать стоит только наиболее рис­кованных клиентов:

  • тех, кому в первый раз предоставляется товарный кредит, и особенно новых региональных клиентов;
  • контрагентов, с которыми ранее работали на условиях товарного кредита, но по ряду определенных причин (снижение объема закупок, нарушение платежной дисциплины) решили пересмотреть условия работы – отказаться от кредита или снизить его размер;
  • разовых клиентов, окончательные расчеты с которыми проходят после окончательной отгрузки товара (выполнения работ). Например, это касается проектных работ с крупными девелоперами (генпод­рядчиками). Конечно, такие клиенты по сути даже не могут быть классифицированы как дебиторы, но окончательные поступления от них могут быть более чем существен­ными.
Личный опыт
Сергей Макаров,
первый заместитель генерального директора ЗАО «Авирса Холдинг»
Сегодня практически все полученные нами товарные кредиты с отсрочкой платежа до 60 дней застрахованы поставщиками в крупнейших международных страховых компаниях.
В 2008 году мы провели серию успешных переговоров с российскими и международными компаниями по сотрудничеству в области страхования кредиторской и дебиторской задолженности. К сожалению, экономический кризис вынудил нас отложить полную реализацию этих планов. Сегодня, с учетом текущих ставок, для российских компаний страхование экономически не оправдано.
Страховщики, как правило, предлагают полное страхование всей дебиторской задолженности одного юридического лица. На практике такое ограничение означает для клиента невозможность застраховать выбранный список дебиторских лимитов, которые являются наиболее важными для компании.

Стоит отметить, что коллекторам можно передавать все просроченные долги, вне зависимости от того, были они ранее застрахованы или нет. Никакого противоречия тут не будет. Если коллекторам удастся взыскать задолженность в полном объеме, то компания скорее всего получит свои деньги гораздо быстрее, нежели по страховой схеме. Если им удастся вернуть только часть долга, остаток будет возмещен страховой компанией. И даже когда работа коллекторов не принесет положительных результатов, то кредитор в конечном итоге получит возмещение от страховой компании.

Конечно, вариант сочетания услуг страховой компании и коллекторского агентства недешевый, платить придется и тем, и другим. Но если деньги нужны, и срочно, достать их больше негде, это может быть единственным выходом.

Личный опыт
Дмитрий Шавалеев,
финансовый директор ГК ILS
У нашей компании есть длительный опыт сотрудничества с коллекторскими агентствами. Тем не менее мне сложно назвать их услуги высоко эффективным инструментом по работе с просроченной задолженностью. Им удается вернуть далеко не 100 процентов долгов. Но когда готов списать долг как безнадежный, а благодаря коллекторам возвращаешь хотя бы часть денег, уже можно положительно оценивать результаты.
Мы делим дебиторскую задолженность на три группы: текущая, проблемная и безнадежная. Так вот коллекторам в работу передается безнадежная «дебиторка», по которой мы понимаем, что своими силами ее вернуть не удастся ни за что.

И еще один немаловажный нюанс. Порядок работы с коллекторами и страховщиками целесообразно отразить в кредитной политике компании. В частности, четко прописать: как, когда и при каких условиях она привлекает к работе с дебитором третьих лиц.

Пример
Страхование (выдержка из кредитной политики)
ООО «Дорма Рус» практикует страхование товарных кредитов, предоставляемых своим клиентам. Также в обязательном порядке должны быть застрахованы контракты, предоставляющие клиенту возможность оплаты после окончательной отгрузки товара/выполнения работ (монтажных или сервисных).
Подлежат обязательному страхованию:
– все клиенты с кредитными условиями поставки и лимитом кредитования свыше 450 тыс. рублей;
– все контракты, по которым сумма окончательной оплаты (оплаты, осуществляемой клиентом после окончательной отгрузки товара/выполнения работ) превышает 1,5 млн рублей.
При этом компания оставляет за собой право направлять страховой компании документы, необходимые ей для расчета величины лимита страхового покрытия. При этом в случае, если таковой лимит, рассчитанный страховой компанией, будет ниже кредитного лимита, рассчитанного компанией, то возможно снижение величины кредитного лимита до величины лимита страхового покрытия.

Кроме того, не лишним будет обозначить в договоре с клиентом срок передачи просроченного долга коллекторскому агентству, а также зафиксировать его обязанность возместить всю сумму вознаграждения коллекторам. Это не только дисциплинирует нерадивых дебиторов, но в некоторых случаях также позволяет снизить затраты на услуги привлеченных сборщиков долгов.

Пример
Выдержка из типового договора
«По истечении 2 (двух) недель с момента возникновения просроченной задолженности по оплате продавец оставляет за собой право передать задолженность коллекторскому агентству. В этом случае покупатель обязан возместить продавцу всю стоимость услуг коллекторского агентства. Данная величина не является фиксированной и зависит от суммы долга, срока долга, а также иных факторов».

В завершение стоит отметить: использование услуг коллекторских агентств и страховых компаний не освобождает компанию от административной рутины. Без администратора данного процесса не обойтись, равно как и без стандартных инструментов мониторинга. Компании все равно придется вести реестр просроченной дебиторской задолженности, отслеживать статус просроченных долгов и предпринимать меры по их возврату. Администратором может быть как бухгалтер, выписывающий отгрузочные документы, так и кредитный контролер.

Таблица Коллекторские агентства vs страховые компании

Характеристика Коллекторское агентство Страховая компания
Расходы до получения денег Нет Есть, 0,5–1,5% от планируемого годового оборота клиента
Результат (возврат долга) гарантирован Нет Да
Стоимость, процент от суммы полученного долга 18–28% 20%
Срок получения денежных средств До 6 месяцев От 6 до 7 месяцев
Срок приемки в работу должника/рассмотрения заявки В день обращения 2–4 дня (включает время, необходимое для расчета кредитного лимита)
Оказание услуг по кредитному менедж­менту Не оказывают Оказывают
Документы, необходимые для передачи Договор, товарно-отгрузочные документы Заявка на клиента, финансовая отчетность клиента (по желанию)
Основные преимущества Никаких дополнительных расходов до момента получения денежных средств на свой расчетный счет. Скорость получения долга выше, нежели при использовании страховки Неопределенность конечного результата. Возможные ухудшения отношений с клиентами
Основные недостатки Гарантия получения возмещения через строго фиксированный период времени. Бесплатные услуги по кредитному менеджменту. Страховая компания рассчитывает кредитные лимиты, которые могут быть использованы самой компанией, позволяет снизить нагрузку на кредитного контролера Длительный срок получения возмещения – до 7 месяцев. Дополнительные расходы по сравнению с коллекторской компанией в виде страховой премии

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только подписчикам
  • Пример кредитной политики и договора о страховании коммерческого кредита.rar


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль