Как рассчитать безубыточную цену реализации товара

16855
Разгуляев Валерий
управляющий информацией «Избёнка – ВкусВилл»
В условиях снижения продаж компании, как правило, предоставляют ключевым клиентам скидки. Однако цена реализации товара должна как минимум покрывать затраты на его закупку и продажу. Для этого следует определить управленческую себестоимость, складываемую из закупочной цены и переменных расходов, например на оплату труда и доставку.

У большинства торговых компаний политика ценообразования строится по принципу «издержки плюс». Цена реализации включает в себя: закупочную стоимость товара, затраты на продажу, премию клиенту (ретро-бонус), торговую наценку. Но даже при таком сравнительно простом подходе определить минимально допустимую цену реализации на тот случай, когда клиент готов приобрести большую партию, но со значительной скидкой, – нетривиальная задача.

Формула расчета управленческой себестоимости

Цена реализации должна покрывать не только расходы на закупку товара у производителя или поставщика, но и переменные затраты на его продажу. Это так называемая управленческая себестоимость, или безубыточная цена реализации. Умышленно не учитываются постоянные расходы, которые будут компенсироваться за счет маржинальной прибыли от продажи других товаров.

Формула расчета управленческой себестоимости выглядит так:

УС = ЗС + ПЗ,

где УС – управленческая себестоимость одной упаковки товара (далее – единицы товара) в торговом подразделении компании, руб.;

ЗС – закупочная стоимость единицы товара, руб.;

ПЗ – переменные затраты на реализацию в расчете на единицу товара, руб.

При определении закупочной стоимости лучше ориентироваться на текущие цены поставщиков, ведь именно по ним придется пополнять товарные запасы.

Что касается переменных затрат на продажу, то обычно от объема отгрузок зависят сдельная оплата труда грузчиков, экспедиторов, премии менеджеров по закупкам и продажам, а также расходы на транспортировку товара.

Определить состав переменных затрат, зная особенности работы компании, довольно просто. Гораздо сложнее разобраться в том, как их отнести на единицу товара. Рассмотрим, как это делали в одной компании, специализирующейся на оптовой продаже безалкогольных напитков. Центральный офис и распределительный центр компании расположены в Москве, а торговые филиалы – в 27 городах различных регионов России.

Определение переменных затрат

По итогам анализа исполнения бюджета 2009 года в компании выделили три наиболее крупные статьи расходов, полностью или частично зависящие от объема отгрузок. Это оплата труда, затраты на доставку товара клиенту и транзит товаров из распределительного центра в региональный филиал. Остановимся подробнее на том, как учесть эти категории затрат в управленческой себестоимости товаров.

Затраты на оплату труда

Во многих торговых компаниях переменная часть оплаты труда (премии и сдельная оплата) в значительной степени зависит от суммы фактически осуществленных отгрузок. Другими словами, чем выше выручка компании, тем большие премии получат сотрудники. Переменную часть вознаграждения можно выделить при помощи специального коэффициента затрат на оплату труда. Перемножив этот коэффициент на закупочную стоимость единицы товара, получим переменные затраты на оплату труда.

Для расчета коэффициента затрат на оплату труда потребуются данные о средних объемах отгрузки по закупочной стоимости и средних затратах на оплату труда за последний отчетный период (полугодие или квартал) по каждому филиалу.

Таблица 1 Переменные расходы, связанные с оплатой труда (извлечение)

Филиалы Фонд оплаты труда, руб. Отгрузка продукции по закупочной стоимости, руб.
июль 2009 август 2009 в среднем за полугодие июль 2009 август 2009 в среднем за полугодие
Барнаул 327 117 334 913 321 900 5 089 240 5 624 752 5 245 733
Брянск 136 916 146 456 149 767 915 315 970 213 1 343 425
Челябинск 384 990 400 000 454 433 6 991 659 7 092 921 7 034 549
Чита 269 582 280 053 334 184 3 376 067 3 417 611 3 706 370
Всего 8 333 116 8 599 764 9 121 459 153 807 479 160 831 855 171 297 032

Коэффициент определяется по методу наименьших квадратов, но чтобы избежать трудоемких расчетов, все можно быстро и просто сделать в Excel, а именно:

  • построить точечный график по двум рядам данных: среднее значение оплаты труда и среднее значение суммы отгрузок по закупочной стоимости в филиалах (см. табл. 1);
  • дополнить график линейным трендом (меню «Диаграмма», команда «Добавить линию тренда», на вкладке «Параметры» отметить условие «Показывать уравнение на диаграмме»).

 График 1 Расходы на оплату труда

Как рассчитать безубыточную цену реализации товара

На графике 1 (см. стр. 34), построенном по данным таблицы 1, уравнение, отражающее зависимость затрат на оплату труда (Y) от объема отгрузок (X), выглядит так: Y = 0,0479 X + 91 087. Искомый коэффициент равен 0,0479.

Переменная часть затрат на оплату труда в любом филиале компании в расчете на единицу товара (ЗП) определяется по формуле:

ЗП = КЗП ЗС,

где КЗП – коэффициент затрат на оплату труда, в нашем примере равен 0,0479;
ЗС – ожидаемая закупочная стоимость единицы товара, руб.

Затраты на доставку товаров клиентам

Торговые компании нередко доставляют товары клиентам самостоятельно, включая свои затраты на доставку в цену реализации. Чем объемнее груз, тем выше затраты на транспортировку – вмести-мость кузова автомобиля ограничена. То есть проследить взаимосвязь переменных затрат на доставку товаров с выручкой компании можно, если проанализировать, как менялись транспортные издержки в зависимости от объемов отгрузки (в литрах или кубических метрах).

Формула расчета переменной части расходов на доставку, включаемых в управленческую себестоимость, будет выглядеть следующим образом:

ЗД = КД ОБ,

где ЗД – затраты на доставку единицы товара в конкретном торговом филиале, руб.;
КД – коэффициент затрат на доставку единицы объема товара для данного филиала, руб/л. Рассчитывается как отношение средних за период транспортных затрат к среднему объему отгрузок за тот же период. Поскольку условия работы региональных филиалов могут различаться, то данный коэффициент определяется по каждому из филиалов. Например, филиал компании в Барнауле последние полгода в среднем тратил на доставку товаров 46 000 рублей в месяц, а отгружал в среднем 10 000 литров продукции. Отсюда коэффициент затрат на доставку равен 4,6 (46 000 : 10 000);
ОБ – объем единицы товара, л.

Затраты на транзит товара

Торговая компания может нести затраты на перевозку грузов от поставщиков до места хранения, на их транзит до региональных филиалов. Все эти затраты нужно учитывать при расчете управленческой себестоимости.

Таблица 2 Переменные расходы на транзит продукции автотранспортом (извлечение)

Филиал Расстояние, тыс. км Затраты на доставку 1 литра продукции автомобильным транспортом, руб. …
01.10.09 15.10.09 01.11.09 15.11.09 в среднем (по медиане)*
Барнаул 3,547 1,29 2,41 1,53 1,51 1,6
Волгоград 0,962 0,59 1,02 0,60 0,89 0,9
Пермь 1,563 0,97 1,19 1,45 1,48   1,2
Челябинск 1,801 1,24 0,58 1,17 1,08 0,9

* Поскольку данные о затратах на транспортировку сильно колеблются, в качестве средней приведена медиана – серединное значение из ряда данных.

Таблица 3 Переменные расходы на транзит продукции железнодорожным транспортом (извлечение)

Филиал Расстояние, тыс. км Затраты на транзит 1 килограмма продукции, руб.
01.10.09 15.10.09 01.11.09 15.11.09 в среднем (по медиане)**
Владивосток 9,007 0,64 0,68 0,53 0,62 18,33
Иркутск 5,162 0,38 0,45 0,27 0,28 10,65
Чита 6,278 0,53 0,50 0,56 0,56 14,96

** Поскольку данные о затратах на транспортировку сильно колеблются, в качестве средней приведена медиана – серединное значение из ряда данных.

Так, в компании из нашего примера товары закупаются централизованно (транспортировка от продавца бесплатна), а потом доставляются из распределительного центра в региональные филиалы. Издержки на транзит автотранспортом зависят от объема груза (в литрах), железнодорожным транспортом – от веса (в килограммах). Дело в том, что железнодорожные тарифы определяются, исходя из плотности продукции: если она менее или равна 220 г/л, то стоимость транспортировки рассчитывается по объему груза, если более 220 г/л – по весу.

Зависимость транспортных расходов от объема (в случае автоперевозок) и веса (для железнодорожных перевозок) транзитного груза, а также расстояния межу распределительным центром и филиалом характеризуется коэффициентами затрат на транзит. Они определяются так:

  • сначала рассчитываются средние значения затрат на транзит в каждый филиал: для автотранспорта – в расчете на 1 л товара, для железнодорожного – на 1 кг (см. табл. 2 и 3 на стр. 32);
  • исходя из полученных значений затрат и расстояний между филиалами и распределительным центром строятся точечные графики в Excel для каждого вида транспорта (см. графики 2 и 3);
  • на каждый график выводится линия тренда с уравнением. Коэффициенты из уравнения и есть коэффициенты затрат на транзит.

График 2 Расходы на транзит автотранспортом

Как рассчитать безубыточную цену реализации товара

График 3 Расходы на транзит железнодорожным транспортом

Как рассчитать безубыточную цену реализации товара

При расчете затрат на транзит автотранспортом используются все составляющие полученного на графике уравнения (в отличие от подхода, использованного при выделении переменных затрат на оплату труда):

ЗТ = ОБ (А РСТ + В),

где ЗТ – переменные затраты на транзитную доставку единицы товара в конкретный филиал, руб.;

ОБ – объем единицы товара, л;

РСТ – расстояние от Москвы (распределительного центра) до филиала, км;

А и В – коэффициенты затрат на транзит. На графике 2 уравнение выглядит так: Y = 0,3998 Х + 0,2773, соответственно A = 0,3998 и B = 0,2773.

Переменные затраты на перевозку железнодорожным транспортом рассчитываются по схожей формуле:

ЗТ = ВЕС (А РСТ + В),

где ВЕС – вес единицы товара, кг.

Кстати, построенные графики помогают не только рассчитать переменные затраты, включаемые в управленческую себестоимость, но и выявить филиалы с более высоким уровнем затрат – соответствующие им точки расположены значительно выше линии тренда. Например, на графике 2 такая точка соответствует филиалу в Перми (в среднем 1,2 руб. на транзит 1 л продукции при расстоянии 1,563 тыс. км от Москвы). Стоит разобраться, в чем причины такого отклонения и есть ли способы снижения затрат.

Интересная статья?! Распечатайте страницу, добавьте в закладки или поделитесь с коллегой. 

Расчет управленческой себестоимости

Суммируя закупочную стоимость (ЗС) и все компоненты переменных затрат (оплата труда (ЗП), затраты на доставку (ЗД), транзитные расходы (ЗТ) на авто- или железнодорожный транспорт), рассчитываем управленческую себестои-мость.

Вернемся к приведенному выше примеру и определим минимально допустимую цену для условного напитка под названием «Весенний». Расчеты ведутся для филиала компании в г. Барнауле, расстояние до распределительного центра (РСТ) – 3,547 тыс. км. Закупочная стоимость единицы товара (ЗС) на момент расчетов – 60 руб., вес – 4 кг, объем (ОБ) – 6 л. Коэффициенты переменных затрат: на оплату труда (КЗП) – 0,0479, на доставку (КД) – 4,6, на транзит (КТ) – 0,3998 и 0,2773. Отсюда минимально допустимая цена реализации напитка «Весенний» равна 97 руб. (60 + 0,0479 60 + 4,6 6 + 4 (0,3998 3,547 + 0,2773).

Управленческую себестоимость лучше пересматривать регулярно, чтобы вовремя реагировать на изменения, происходящие на рынке. Если растут тарифы на перевозки, то будет разумным увеличить и минимальную цену реализации. Порядок расчета управленческой себестоимости, а также необходимые условия для реализации по минимально допустимой цене можно закрепить в положении о ведении управленческого учета в компании или в коммерческой политике.

Примеры расчета коэффициентов переменных затрат можно скачать по ссылке в конце статьи. 

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только подписчикам
  • Примеры расчета коэффициентов переменных затрат.xls


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль