Если переговоры с дистрибьюторами о предоставлении дополнительных скидок зашли в тупик

2903
Когда переговоры с дистрибьюторами о предоставлении дополнительных скидок зашли в тупик, Сергей Неверов, финансовый директор сети магазинов «У дома», заключил прямые контракты с производителями. Это позволило сократить издержки и на 5 процентов повысить рентабельность продаж.
Проблема
Рост цен на продукцию

Сеть насчитывает всего пять магазинов, товары в нее поставляли сразу несколько дистрибьюторов. Поскольку до кризиса рентабельность бизнеса была достаточно высокой, проводить сравнительный анализ цен производителей и посредников не приходилось. С началом финансового кризиса дистрибьюторы, ссылаясь на ухудшение экономической ситуации, стали поднимать цены. При этом компания изначально развивалась на деньги собственника. С одной стороны, это позволяло удерживать показатель «долг к ЕBITDA» на уровне меньше двух, а с другой – средств на оплату аренды и услуг дистрибьюторов стало катастрофически не хватать.

Решение
Снижение стоимости закупаемых товаров

 

Решение нашлось неожиданно: один из местных производителей молочной продукции прислал по факсу свой рекламный проспект. Цены, указанные в нем, были на 10–15 процентов ниже предлагаемых дистрибьюторами. В условиях спада продаж завод-производитель пересмотрел сбытовую политику и отгружал продукцию покупателям напрямую.

Сети «У дома» это позволило бы сократить цепочку поставок на одно звено и снизить стоимость закупок, но возникала проблема с организацией поставок. Завод такую услугу не предлагал, поскольку не имел собственного автопарка. В итоге сеть арендовала три автомобиля «Газель», каждый из которых может перевозить до 1,5 тонны продукции. Затраты на аренду машин составили 24 тыс. рублей в месяц, включая услуги водителей. Отказ от услуг посредников и скидки, предоставляемые заводом, в том числе и за своевременную оплату отгруженной продукции, позволяли компенсировать эту статью затрат.

После анализа цен по основным товарным категориям, поставляемым дистрибьюторами, руководство компании инициировало переговоры и с другими производителями, представленными в регионе. Многие из них отказались заключать контракты прямых поставок, поскольку объемы заказов сети были слишком малы.

Новые условия работы с поставщиками потребовали пересмотра ассортиментной политики. Были существенно сокращены поставки товаров непосредственно от дистрибьюторов. В итоге средняя цена товаров по всему ассортименту магазинов для конечного потребителя снизилась, а рентабельность продаж увеличилась на 5 процентов.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль