Если переговоры с дистрибьюторами о предоставлении дополнительных скидок зашли в тупик

2882
Когда переговоры с дистрибьюторами о предоставлении дополнительных скидок зашли в тупик, Сергей Неверов, финансовый директор сети магазинов «У дома», заключил прямые контракты с производителями. Это позволило сократить издержки и на 5 процентов повысить рентабельность продаж.
Проблема
Рост цен на продукцию

Сеть насчитывает всего пять магазинов, товары в нее поставляли сразу несколько дистрибьюторов. Поскольку до кризиса рентабельность бизнеса была достаточно высокой, проводить сравнительный анализ цен производителей и посредников не приходилось. С началом финансового кризиса дистрибьюторы, ссылаясь на ухудшение экономической ситуации, стали поднимать цены. При этом компания изначально развивалась на деньги собственника. С одной стороны, это позволяло удерживать показатель «долг к ЕBITDA» на уровне меньше двух, а с другой – средств на оплату аренды и услуг дистрибьюторов стало катастрофически не хватать.

Решение
Снижение стоимости закупаемых товаров

 

Решение нашлось неожиданно: один из местных производителей молочной продукции прислал по факсу свой рекламный проспект. Цены, указанные в нем, были на 10–15 процентов ниже предлагаемых дистрибьюторами. В условиях спада продаж завод-производитель пересмотрел сбытовую политику и отгружал продукцию покупателям напрямую.

Сети «У дома» это позволило бы сократить цепочку поставок на одно звено и снизить стоимость закупок, но возникала проблема с организацией поставок. Завод такую услугу не предлагал, поскольку не имел собственного автопарка. В итоге сеть арендовала три автомобиля «Газель», каждый из которых может перевозить до 1,5 тонны продукции. Затраты на аренду машин составили 24 тыс. рублей в месяц, включая услуги водителей. Отказ от услуг посредников и скидки, предоставляемые заводом, в том числе и за своевременную оплату отгруженной продукции, позволяли компенсировать эту статью затрат.

После анализа цен по основным товарным категориям, поставляемым дистрибьюторами, руководство компании инициировало переговоры и с другими производителями, представленными в регионе. Многие из них отказались заключать контракты прямых поставок, поскольку объемы заказов сети были слишком малы.

Новые условия работы с поставщиками потребовали пересмотра ассортиментной политики. Были существенно сокращены поставки товаров непосредственно от дистрибьюторов. В итоге средняя цена товаров по всему ассортименту магазинов для конечного потребителя снизилась, а рентабельность продаж увеличилась на 5 процентов.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль