Развитие в ущерб росту

1662
Рост рынка факторинга в 2007 году замедлился не из-за проблем с ликвидностью, а в связи с переходом факторов к освоению более сложных клиентских сегментов.

В 2006–2007 годах ряды российских факторов пополнили более 20 компаний и банков, и это только те, кто наиболее активно предлагает услуги факторинга. При этом объем рынка за минувший год вырос лишь на 84%, составив $20,2 млрд (516,4 млрд руб.), в то время как в 2006 году оборот факторов удвоился. Почему рынок замедлил рост и как он будет развиваться дальше? По мнению «Эксперт РА», кризис ликвидности не повлиял на динамику развития российского факторинга. Замедление роста связано с переходом факторов к активному освоению новых сегментов, где необходимо прежде сформировать спрос на факторинговые услуги. Но отдача от удовлетворения этого спроса не заставит себя долго ждать: уже в 2009 году темп роста рынка вновь приблизится к 200%.

Таблица 1 Темпы роста оборота факторов, млрд руб.

Полугодие 2006 2007 Рост, %
I 93 150,6 161,94
II 150,3 243,5 162,01
Рост, % 161,58 161,65  

Источник: расчеты «Эксперт РА»

Этот опасный спрос

Чтобы определить направление влияния кризиса ликвидности на развитие факторингового рынка, «Эксперт РА» провело тестирование характера сезонности факторинга в 2007 году и темпов роста рынка в I и II полугодии 2008 года. Оценка производилась по показателю объема требований, уступленных 13 факторам – постоянным участникам проводимых агентством исследований (табл. 1).

Анализ показал, что проявившийся в августе 2007 года кризис не замедлил характерного для II полугодия темпа роста и не нивелировал традиционный для рынка эффект сезонности. Исходя из этого замедление роста рынка в 2007 году – это не следствие кризиса ликвидности. Положительное влияние кризиса и его негативные последствия нейтрализовали друг друга.

С одной стороны, возрос спрос на услуги факторинга среди тех компаний, доступ которых к банковским кредитам в период кризиса был затруднен. Вопреки, а в некоторых случаях даже благодаря кризису факторам в 2007 – начале 2008 года удалось провести удачные сделки по привлечению финансовых ресурсов. Наиболее яркой из них можно назвать сделку по секьюритизации факторинговых активов, проведенную ФК «Еврокоммерц». Нейтрализовав часть рисков, связанную непосредственно с деятельностью «Еврокоммерц», компания получила менее дорогое фондирование на бумаги более высокого кредитного качества. Но почему же сделка успешно прошла в период кризиса, когда инвесторы очень настороженно относятся к переупаковке рисков? «Инвесторы обожглись на ипотеке, а мы пришли со сделкой из совсем другого рынка. Механизм тот же, но актив принципиально другой, не имеющий никакого отношения к ипотечным рискам», – отвечает Григорий Карповский, президент ФК «Еврокоммерц».

Обратная сторона медали – влияние кризиса ликвидности на самих факторов. «Многие крупные финансовые институты, независимо от формы – банки и небанковские организации, в сентябре 2007 года начали «сидеть» на ликвидности, ограничив финансирование и ужесточив методику оценки клиентов», – рассказывает Григорий Карповский. Следует понимать, что отказ в финансировании может объясняться не только наличием у фактора проблем с ликвидностью, но и ухудшением финансового состояния самого клиента. «Факторы ужесточали требования при установлении лимитов, и, таким образом, кризис ликвидности способствовал улучшению качества факторинговых портфелей», – говорит Дмитрий Пятаков, генеральный директор МФК «Траст». Вот почему во многих случаях прекращение финансирования – это скорее свидетельство осторожности фактора, нежели его собственных проблем с ликвидностью.

Личный опыт
Григорий Карповский, президент ФК «Еврокоммерц»

Чтобы понять суть нашей сделки по секьюритизации факторинговых активов, представим, что в ломбард пришел студент и принес бриллиантовое ожерелье. В отличие от банка, выдающего кредиты, ломбарду безразлично, что этот студент необеспечен. Задача ломбарда – снять риск заемщика и получить только бриллиантовое ожерелье. Это сильно отличается от кредитования банком под обеспечение тем же самым ожерельем, поскольку актив будет выкуплен, им можно будет распоряжаться, в то время как для банка остаться с залогом и реализовывать его – это страшный сон. Идея факторинга не в том, чтобы финансировать под залог актива, а в том, чтобы купить этот актив, то есть, возвращаясь к нашему примеру, получить само ожерелье, а не бумагу, подтверждающую то, что оно находится в залоге. При втором варианте в случае дефолта клиента необходимо будет забрать предмет залога. Если вы купили денежные требования, то они уже у вас на балансе, и вам не угрожает банкротство клиента – этот риск исключен.

Тот же принцип лежит и в основе секьюритизации. У «Еврокоммерц», безусловно, есть свои риски, в данном случае компания – студент из нашего примера, следовательно, заведомо не может получить высокий рейтинг. Но у нас есть и ожерелье – наш портфель. Мы создаем отдельную компанию SPV и передаем ей наш портфель, продолжая самостоятельно его обслуживать, но уже не владея им. А SPV выпускает ценные бумаги, которые не несут ни риски компании «Еврокоммерц», ни риски ее клиентов-поставщиков. Таким образом, инвесторы, вкладывая деньги в выпущенные SPV-облигации, лишь покупают ожерелье, но не кредитуют студента.

Если произойдет дефолт у компании-поставщика или у «Еврокоммерц», инвестор от этого не пострадает, следовательно, ценным бумагам может быть присвоен высокий рейтинг. Так и случилось. Рейтинговые агентства Standard & Poor’s и Fitch присвоили старшему траншу секьюритизационных облигаций ФК «Еврокоммерц» рейтинг BBB. Чего мы этим добились? Мы привлекли крупную сумму денег – первоначально была секьюритизирована дебиторская задолженность на сумму 8 млрд руб. (на настоящий момент в рамках программы секьюритизации привлечено уже более $500 млн), а также открыли новые возможности для наших клиентов.

Людмила Нестерова, генеральный директор ЗАО «Стройкредит Факторинг»

Доля региональных продаж в нашей компании составляет порядка 32%, но продвижение в регионах сопряжено с определенными трудностями.

Во-первых, дефицит квалифицированных кадров, причем оценивать работу региональных менеджеров можно только по отчетам или в ходе семинаров. Вторая проблема – сложность оценки рисков. У большинства компаний, оперирующих на местных рынках, отсутствуют открытая информация о состоянии активов, «черная» или «серая» бухгалтерия. Отсюда более высокие риски при осуществлении и без того высокорисковых факторинговых операций. К этому добавляется консерватизм местных предпринимателей, с недоверием относящихся к новой финансовой услуге, которая им не совсем понятна. Получение финансирования в день передачи отгрузочных документов им импонирует, но велико беспокойство по поводу отношений с дебиторами.

Александр Карелин, начальник управления факторинга ОАО «АКБ «Пробизнесбанк», генеральный директор факторинговой компании «Лайф»

Российский рынок факторинга, к сожалению, еще не достиг западного уровня развития, когда 70–80% операций проводятся электронно, большинство процессов обслуживания дематериализованы, и уже, по сути, не так важно, в каком регионе находятся фактор, продавец и его дебиторы. С использованием электронно-цифровой подписи процессы факторинга существенно ускоряются, особенно для удаленных региональных клиентов.

Однако в России пока отсутствует правовое поле для столь технологичной деятельности факторов, поэтому именно точки физического присутствия факторов играют решающую роль в стратегиях территориальной экспансии продаж, продвижения и популяризации факторинга. Сегодня только крупные банки и факторинговые компании имеют собственную сеть с многочисленными точками продаж и факторингового обслуживания в регионах, которая позволяла бы доносить информацию о факторинге целевой аудитории.

Антон Мусатов, заместитель председателя правления «Национальной факторинговой компании»

Относительно невысокая популярность факторинга у представителей малого бизнеса в первую очередь связана с низкой информированностью. Малый бизнес лишь недавно начал полноценно осваивать банковское кредитование, когда банки смогли предложить для него специальные кредитные продукты. Другая причина – молодость самого рынка факторинга. В активную фазу развития этот вид бизнеса вошел лишь четыре года назад, когда количество активных операторов услуг увеличилось с 3–4 до 10–12. Можно сказать, что до прошлого года большинство факторов «обкатывали» свои услуги на крупном бизнесе как менее рискованном сегменте, поскольку крупный бизнес в России гораздо прозрачнее и понятнее для кредитных организаций.

Если говорить о перспективах, то при благоприятной конъюнктуре и поддержке со стороны государства малый бизнес в ближайшие два-три года составит существенную долю в клиентских портфелях факторинговых компаний. Кроме того, с точки зрения рентабельности операций обслуживание малого бизнеса зачастую привлекательнее, чем работа со средним и крупным, за счет стандартизации процедур обслуживания, то есть издержки ниже, а прибыль, соответственно, выше.

Сбросить скорость на сложной дистанции

Снижение темпа роста рынка объясняется прежде всего сложностями формирования спроса в новых клиентских сегментах. Работа в регионах позволяет факторам избежать конкуренции, которая уже ощущается в Москве. По результатам 2007 года быстрее всего факторинг развивается в Центральном, Северо-Западном, Приволжском и Южном федеральных округах.

Показательно, что три участника, доминирующих на любом из региональных рынков, входят в топ-5 основного рэнкинга (табл. 3). Сегодня именно лидеры наиболее активно занимаются развитием рынка, привлечением на факторинговое обслуживание компаний из новых сегментов. Продвигать факторинг региональным клиентам существенно сложнее, чем в столице. Отсутствует статистика по дебиторам, бизнес компаний часто непрозрачен. Возникают проблемы и с подбором персонала: рынок труда в регионах насыщен квалифицированными кадрами заметно меньше, чем столичный. Необходимо вкладывать огромные средства в пропаганду услуги факторинга как таковой. При этом усилия по привлечению региональных клиентов пока не дают заметной отдачи.

Доля большинства регионов по числу обслуженных компаний-клиентов заметно превышает их долю по объему уступленных этими компаниями денежных требований.

Двигаясь в регионы, факторы все больше затрагивают сегмент малых и средних предприятий. Услуга факторинга пока малоизвестна среднестатистическому менеджеру небольшой российской компании, поэтому продвигать ее заметно сложнее. Увеличение доли средних компаний в общем числе факторинговых клиентов в 2007 году не повлекло соответствующего изменения пропорций в структуре по объему уступленных факторам денежных требований. Доля малых

компаний по числу клиентов сокращается, а по объему уступленной ими дебиторской задолженности расте

т.

Стабильность предложения определяет спрос

В 2007 году отмечена тенденция разделения участников рынка на две группы с определенными характеристиками. Первая группа представлена в основном крупными опытными факторами, для которых факторинг – единственное или одно из основных направлений бизнеса. Эти участники нацелены на формирование нового спроса на услугу факторинга. Во второй группе преобладают «новички», маркетинговая политика которых предполагает максимально быстрое завоевание существенной доли рынка, в том числе путем понижения ставок факторингового вознаграждения.

В ближайшие годы рынок будет расти преимущественно за счет усилий факторов первой группы, готовых инвестировать не только в реализацию собственных маркетинговых стратегий, но и в развитие рынка в целом. С учетом всех сложностей, с которыми столкнутся эти участники, объем рынка факторинга в 2008 году составит порядка $36 млрд.

Ценовая конкуренция наиболее актуальна именно для «молодых» факторов, для которых снижение ставок в отсутствие заметных преимуществ по качеству сервиса, скорости и технологиям обслуживания служит способом наращивания портфеля. «Не скрою, были случаи, когда нашим клиентам поступали более заманчивые предложения о

факторинговом обслуживании с точки зрения цены, – рассказывает Виктор Носов, директор департамента факторинговых операций ОАО «АКБ «Промсвязьбанк». – Однако в итоге клиент возвращался к нам, так как за все 5,5 лет, которые «Промсвязьбанк» работает на рынке факторинга, мы соблюдаем принцип: деньги не позднее 24 часов с момента предоставления документов в банк». Успех фактора на рынке зависит не столько от размера его ставок, сколько от способности обеспечивать бесперебойное финансирование и качественный сервис.

Личный опыт
Александр Карелин, начальник управления факторинга ОАО «АКБ «Пробизнесбанк», генеральный директор факторинговой компании «Лайф»

Сегодняшний рынок представлен двумя группами факторов: универсальные коммерческие банки и самостоятельные факторинговые компании. Если вопрос только в финансировании и его стоимости, разумнее выбрать банковский факторинг. Если стратегия компании предполагает быстрый рост, обратите внимание на самостоятельные факторинговые компании. Наряду с финансированием здесь вам предложат целый комплекс дополнительных услуг. Не забывайте о том, что факторинг – услуга, которая рассчитана на продолжительный период сотрудничества, поэтому здесь очень важна сервисная составляющая.

Чтоб не ошибиться в выборе фактора, для начала определите свое видение развития бизнеса с точки зрения как потребности в финансировании, так и коммерческих рисков. Затем изучите два-три предложения факторов, детально проговорите с ними параметры факторингового обслуживания, попросите рекомендации действующих клиентов.

Могу дать еще один совет. Постарайтесь не считать стоимость основным критерием при выборе. Лучше, если она будет среднерыночной. Обращайте внимание прежде всего на широту продуктового ряда, опыт работы фактора на рынке и все варианты сервисных составляющих: электронное сопровождение, профессионализм и доброжелательность сотрудников, скорость обслуживания. Помните, что, решив воспользоваться факторингом, вы выбираете долгосрочное партнерство.

Людмила Нестерова, генеральный директор ЗАО «Стройкредит Факторинг»

В этом году у нас появилось довольно много клиентов, которые не были удовлетворены качеством обслуживания у факторов, предлагавших более низкие ставки. Объясняется это просто. Когда клиент почувствовал вкус к факторинговому финансированию, он закладывается под большие контракты и планирует свою деятельность на годы вперед. Если неожиданно происходит сбой финансирования и клиент не может обеспечить выполнение условий контракта, он несет убытки, несоизмеримые с разницей в 1–2%, которые он переплатит, чтобы гарантированно избежать таких ситуаций.

Некоторые факторинговые компании демпингуют рынок, предлагая низкие ставки, они скрывают действительный размер будущих расходов поставщика, используя так называемую дифференцированную комиссию за обслуживание. Выясняется это, когда после проведения операции взимается факторинговая комиссия, которая намного превышает предполагаемую сумму.

Таблица 2 Важнейшие составляющие успеха на рынке факторинга, по мнению его участников, %*

Качественное IT-обеспечение 77,78
Эффективный риск-менеджмент 62,96
Грамотный персонал (менеджеры по продажам) 55,56
Наличие региональной сети 48,15
Опыт работы на рынке 40,74
Низкие процентные ставки 33,33
Агрессивный маркетинг 11,11
Другое 7,41

* Из представленных вариантов было предлож лишь три ответа; отдельными факторами было у трех вариантов. При подсчете голосов все отмено выбрать казано более еченные респондентами варианты были зачтены.
Источник: анкеты факторов, расчеты «Эксперт РА»

Факторы успеха

С увеличением количества компаний и банков, оказывающих услуги факторинга, перед потребителями встает вопрос о том, каким образом следует выбирать фактора, на какие критерии ориентироваться. По результатам опросов самих факторинговых компаний и банков, наиболее важны три составляющие, которые обеспечивают лояльность клиентов и, следовательно, успех на рынке факторинга, по мнению его участников: качественное IT-обеспечение; эффективный, заточенный под специфику факторинга риск-менеджмент; штат профессиональных менеджеров (табл. 2).

В 2007 году российскими факторами было обслужено более 3 млн поставок. Чтобы ежедневно проводить большое количество операций, IT-система фактора должна отвечать очень серьезным требованиям. Сегодня компании и банки делают колоссальные инвестиции в создание или приобретение необходимого программного обеспечения. Но при этом не всегда учитываются важнейшие характеристики, которыми должна обладать факторинговая IT-платформа. «Существует глубокое заблуждение относительно того, что требуется от IT-программы в плане защиты от рисков.

Сейчас очень много IT-компаний, которые предлагают факторинговые решения для банков. Есть формализованные банковским опытом технологии защиты рисков возникновения просрочек: автоматическое обнуление лимита в том случае, если просрочка превышает определенное количество дней, различные отчеты по структуре лимитов, их распределению, а также иногда экспресс-анализ финансового состояния клиента и порой даже дебитора. Так вот, с точки зрения защиты от риска мошенничества подобные IT-решения ничего не дают», – констатирует Антон Мусатов, заместитель председателя правления «Национальной факторинговой компании».

Одна из важнейших задач IT-системы – отслеживание признаков возможных рисков, причем не только кредитных, но и, главным образом, рисков мошенничества. Уступка фактору фиктивных накладных без ведома дебиторов – только один из наиболее типичных случаев мошенничества среди выявленных факторами. В этой ситуации оплата за дебитора производится напрямую поставщиком или через третьих лиц под предлогом возвратов или взаимозачетов. По аналогичной схеме фактору могут быть уступлены накладные по поставкам к несуществующим дебиторам или к дебиторам, фактически не осуществляющим хозяйственную деятельность, но существующим для проведения обозначенных махинаций.

Еще один тип мошенничества – использование подставных дебиторов (возможно, аффилированных с клиентом или мотивированных им) и накладных по несуществующим поставкам. Иногда клиенты пытаются получить у фактора финансирование по уже оплаченным накладным или вторично уступить накладную, по которой уже получено финансирование от другого фактора. Подчеркнем, что это только наиболее распространенные из выявленных случаев мошенничества. Но следует помнить, что «невыявленные» не значит «несуществующие». «Если мы видим попытку мошенничества, мы моментально на это реагируем, и с большинством из таких клиентов мы пытаемся расстаться после первой же попытки», – говорит Александр Морозов, начальник управления факторинга ОАО «Банк «Петрокоммерц».

В 2007 году банки-факторы получили рекомендации Центрального банка РФ, следуя которым они должны создавать резервы по факторингу с регрессом аналогично безрегрессному – на дебитора. Необходимость переоценки факторингового портфеля притормозила рост оборотов банков-факторов в 2007 году. Однако новый подход позволит банкам устанавливать лимиты исходя из оценки кредитного риска по его реальному источнику.

Теперь, согласно требованиям ЦБ РФ, банки вынуждены при наступлении просрочки дебитора сразу увеличивать размер резерва, даже если в договоре прописано право фактора регресса на клиента. До сих пор многие банки, чтобы избежать необходимости формирования дополнительных резервов, страховали кредитный риск при безрегрессном факторинге в страховых компаниях. Страховать риск неплатежа дебитора, если есть возможность реализовать право регресса к поставщику, не имеет смысла. Поэтому банки вынуждены будут резервировать средства по каждой просрочке дебитора.

Выходом здесь становится создание отдельной факторинговой компании, неподотчетной регулятору. Не приведет ли решение о выводе факторингового бизнеса из банка к отказу фактора от услуг страховщиков? «Мне не приходилось сталкиваться с фактором, который, «уйдя» от регулятора и избежав таким образом необходимости формировать существенные резервы, поспешил бы отказаться от услуг страховщика, – отвечает Михаил Карякин, канд. экон. наук, начальник управления страхования кредитных и специальных рисков ОАО «КапиталЪ Страхование». – Факторы без банковской лицензии также создают резервы под факторинговый портфель, поэтому нельзя сказать, что регулирование Банком России нормативов резервирования – основной повод для фактора застраховать свой портфель. Наилучшее этому доказательство – тот факт, что среди наших клиентов есть и банки, и специализированные факторинговые компании без банковской лицензии».

Еще одна важная составляющая успеха фактора на рынке – персонал. Если в Москве опытного квалифицированного сотрудника для работы в сфере предоставления факторинговых услуг найти на так уж сложно, то по мере углубления в регионы кадровый голод ощущается все острее. «Работа, связанная с предоставлением финансовых услуг корпоративным клиентам, всегда требует высокого уровня квалификации тех, кто этим занимается», – объясняет важность человеческого фактора г-н Пятаков.

Факторы, которые имеют в распоряжении все обозначенные составляющие и готовы инвестировать в их дальнейшее развитие, смогут добиться успеха и удержаться в лидерах рынка факторинга в долгосрочной перспективе.

Таблица 3 Рэнкинг российских факторов по объему уступленных им денежных требований в 2007 г.

Наименование фактора Объем денежных требований, уступленных фактору в 2007 г. , тыс. руб. Темпы роста в 2007 г., %
1 ЗАО «ФК «Еврокоммерц» 120 961 605,73 183,0
2 ОАО «Промсвязьбанк» 96 900 054,00 185,0
3 ЗАО «Банк НФК» 62 118 645,00 130,1
4 ОАО «Банк «Петрокоммерц» 54 069 812,68 109,5
5 ЗАО «МФК «ТРАСТ» 20 263 179,38 326,8
6 ЗАО «Стройкредит Факторинг» 15 664 799,98 144,2
7 ООО «ТрансКредитФакторинг» 14 591 066,26 362,4
8 ОАО «Номос-Банк» 14 033 754,96 88,5
9 ЗАО «ЮниКредит Банк»* 13 397 676,84 364,9
10 ОАО «АКБ «Пробизнесбанк» (Финансовая группа «Лайф») 12 659 354,00 162,5
11 ОАО «Московский кредитный банк» 12 600 000,00 н/д
12 ЗАО «БСЖВ»** 12 237 150,00 1588,3
13 ОАО «АКБ «СОЮЗ» 7 657 350,00 160,8
14 ОАО «ГПБ» 7 083 625,98 н/д
15 ОАО «СКБ-банк» 4 596 639,00 406,3
16 ЗАО «АКБ «ЦентроКредит» 3 296 342,00 81,4
17 ООО «СИСТЕМА Фактор»*** 2 946 560,06 227,9
18 ЗАО «ТКБ» 2 722 815,66 н/д
19 ОАО «АИКБ «Татфондбанк» 2 573 000,91 451,3
20 ООО «КБ «СМП» 2 288 764,21 н/д
21 ООО «ФК «Санкт-Петербург» 2 159 395,00 н/д
22 ООО «КБ «Роспромбанк» 1 837 791,00 157,4
23 ООО «КБ «Москоммерцбанк» 1 739 035,53 93,6
24 ОАО «Банк «Казанский» 554 138,32 122,5%
25 ЗАО «ФК Горизонт» 502 182,93
26 ОАО «Банк «Северная казна» 464 526,00 н/д
27 ЗАО «АКИБ «Церих» 294 158,96 103,7
28 ОАО «АКБ «Вятка-банк» 216 835,00 103,3
29 ОАО «УБРиР» 73 650,14 н/д
30 ЗАО «Банк «Вологжанин» 23 918,76 н/д
31 ООО «МФГ «ЮниФактор» 5358,00

* Ранее ЗАО «Международный Московский Банк»
*** Оборот по импортному факторингу (573 767 тыс. руб.) не включается фактором в общий оборот
*** До 2007 года деятельность осуществлялась Управлением факторинга ООО «КБ «СИСТЕМА»
Источник: анкеты факторов, расчеты «Эксперт РА»

В подготовке статьи принимали участие Ирина Велиева и Павел Самиев

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль