Чем опасен быстрый рост продаж

8061
Артюшин Владимир
вице-президент по финансам FS GROUP1
Вопреки устойчивому мнению, увеличение объема продаж далеко не всегда полезно для бизнеса. Поэтому финансовому руководителю нужно весьма тщательно рассчитать величину ресурсов, дополнительно привлекаемых под наращивание оборотных активов, провести анализ изменений структуры баланса, показателей ликвидности и финансовой устойчивости.

Предположим, у компании есть возможность ускорить темп роста продаж. Чтобы обеспечить бесперебойную и своевременную отгрузку товара покупателям, руководство предприятия должно будет инвестировать дополнительные средства в складские запасы готовой продукции и материалов для производства. Для привлечения новых покупателей понадобится увеличивать количество товара, отгружаемого с отсрочкой платежа. Значит, будет расти дебиторская задолженность.

Кроме того, на определенном этапе придется наращивать производственные мощности, расширять складское хозяйство, вкладывать средства в персонал и развитие инфраструктуры. Понятно, что все это потребует денег, поэтому руководство компании должно не только ориентироваться на спрос, но и оценить собственные силы, точнее, все четко просчитать.

Коэффициенты для анализа финансового состояния

Коэффициент покрытия процентов по кредитам – отношение процентов по кредитам к прибыли до уплаты процентов. Показывает, какую долю полученной прибыли необходимо направить на выплату процентов по кредитам.

Рентабельность собственного капитала – отношение чистой прибыли к величине собственных средств (уставный капитал плюс нераспределенная прибыль). Отражает эффективность использования собственных средств компании.

Коэффициент автономии – отношение величины собственных средств к валюте баланса. Показывает долю собственных средств в общем объеме ресурсов предприятия.

Коэффициент отношения заемных и собственных средств – отношение заемных средств к собственным. Показывает, какая часть деятельности компании финансируется за счет заемных источников.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами – отношение разности между оборотными активами и текущими пассивами к величине собственных оборотных средств. Показывает долю покрытия оборотных средств собственными источниками формирования.

Коэффициент текущей ликвидности – отношение текущих активов к текущим пассивам. Показывает способность компании погашать текущие обязательства за счет оборотных активов.

Личный опыт
Елена Тябутова, финансовый директор компании «Инмарко» (Новосибирск)2

Прежде чем воплощать в жизнь планы по увеличению продаж, компании следует определить источники финансирования затрат на сырье, доставку, хранение готовой продукции, оценить потенциал производственных мощностей. Поинтересоваться, может ли ваш банк выделить деньги на расширение бизнеса. Готовиться к тому, что покупатели всеми силами будут стараться выторговать для себя более выгодные условия, увеличить периоды отсрочки платежей и кредитные лимиты.

Если активно осваиваются новые рынки, то есть предстоит работать с новыми партнерами, вырастут риски неплатежей, невозвратов. К тому же затраты при освоении новых рынков примерно в два раза выше, чем на традиционных: понадобятся интенсивная реклама и промоакции.

Неизбежно вырастут затраты на персонал. При росте масштабов торгового бизнеса компании следует позаботиться об организации собственного «конвейера» по формированию и отбору кадров. На мой взгляд, бесполезно надеяться на HR-агентства, их профиль.

Чтобы разобраться с возможными последствиями увеличения продаж, воспользуемся упрощенной моделью хозяйственного общества. Абстрагируемся от вопросов налогообложения и начисления амортизации, не станем учитывать дополнительные инвестиции во внеоборотные активы. Долю переменных затрат оставим неизменной – 90%. Норматив остатка товарного запаса на складе примем равным 20% от объема реализации, процентную ставку по кредитам – 18% годовых. Исходный баланс нашей условной компании приведен в табл. 1, отчет о прибылях и убытках – в табл. 2.

Таблица 1 Аналитический баланс, тыс. руб.

Статьи баланса Сумма
АКТИВ
Внеоборотные активы 500
Оборотные активы 5300
Товарный запас и материалы 1200
Дебиторская задолженность 4000
Прочие оборотные активы 100
Баланс 5800
ПАССИВ
Капитал и резервы 2600
Уставный капитал 2500
Нераспределенная прибыль 100
Краткосрочные обязательства 3200
Кредиты и займы 0
Кредиторская задолженность 3000
Прочие краткосрочные обязательства 200
Баланс 5800

Расчет стоимости увеличения продаж

Предположим, что стратегией развития бизнеса предусмотрен рост продаж на 50% в каждом из будущих периодов. Пропорционально росту продаж увеличится и базовый объем оборотных активов (дебиторской задолженности и товарных запасов). Кредиторская задолженность также будет расти, однако дополнительное финансирование оборотных активов пойдет и за счет полученной прибыли. В случае ее недостаточности потребуются инвестиции со стороны собственников бизнеса либо заемные средства.

Таблица 2 Отчет о прибылях и убытках, тыс. руб.

Наименование показателя Сумма
Выручка от продажи товаров 6000
Переменные затраты 5400
Маржинальная прибыль 600
Постоянные затраты 500
Прибыль от реализации 100
Проценты за кредит 0
Чистая прибыль 100
Личный опыт
Ольга Ширкалина, заместитель финансового директора «ЭМАльянс» (Москва)

Оценить, во сколько обойдется компании заданная динамика роста продаж, за какое время реально добиться поставленной цели можно с помощью прогнозного бюджета. Точность прогноза повышается, если бюджет детализировать. У нас, к примеру, выделены бюджеты служб маркетинга и сбыта, рекламы, инвестиций, бюджет поступления и выбытия денежных средств, бюджет доходов и расходов в разрезе продуктовых линий и каналов сбыта.

В нашей модели увеличение количества проданных товаров в 1,5 раза повлечет за собой увеличение выручки на 3 млн руб. и оборотных активов на 2,6 млн руб. (табл. 3 и 4). Таким образом, доля инвестиций в оборотные средства составляет 86,7% от увеличения выручки. Этот показатель для нас важен, поскольку позволяет понять, что для увеличения продаж, например, на 100 млн руб. мы должны изыскать источник финансирования увеличения оборотных активов на 86,7 млн руб.

Что характерно, если условия отгрузки продукции, в частности сроки отсрочки платежа для покупателей, не меняются, то данный показатель имеет постоянное значение. Поэтому с его помощью можно планировать потребность в оборотных активах. Так, если намечен рост реализации продукции в два раза (6 млн руб.), то дополнительных оборотных средств потребуется 5,2 млн руб. (6 × 86,7%) Безусловно, в арсенале финансистов имеются более точные инструменты прогнозирования. Однако для своевременного принятия управленческих решений данный метод вполне подходит.

Таблица 3 Прогнозный аналитический баланс, тыс. руб.

Статьи баланса Отчетный период
1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
АКТИВ
Внеоборотные активы 500 500 500 500 500 500
Оборотные активы 5300 7900 11 800 17 650 26 425 39 588
Товарные запасы и материалы 1200 1800 2700 4050 6075 9113
Дебиторская задолженность 4000 6000 9000 13 500 20 250 30 375
Прочие оборотные активы 100 100 100 100 100 100
Баланс 5800 8400 12 300 18 150 26 925 40 088
ПАССИВ
Капитал и резервы 2600 2846 3333 4207 5693 8134
Уставный капитал 2500 2500 2500 2500 2500 2500
Нераспределенная прибыль 100 346 833 1707 3193 5634
Краткосрочные обязательства 3200 5554 8967 13 943 21 232 31 954
Кредиты и займы - 854 2017 3618 5845 8974
Кредиторская задолженность 3000 4500 6750 10 125 15 187 22 780
Прочие краткосрочные пассивы 200 200 200 200 200 200
Баланс 5800 8400 12 300 18 150 26 925 40 088

Составим прогнозные формы баланса (табл. 3) и отчета о прибылях и убытках (табл. 4) с учетом названного выше темпа прироста продаж.

Таблица 4 Прогнозный отчет о прибылях и убытках, тыс. руб.

Наименование показателя Отчетный период
1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Выручка от продажи товаров 6000 9000 13 500 20 250 30 375 45 563
Переменные затраты 5400 8100 12 150 18 225 27 338 41 006
Маржинальная прибыль 600 900 1350 2025 3037 4557
Постоянные затраты 500 500 500 500 500 500
Прибыль от реализации 100 400 850 1525 2537 4057
Проценты за кредит 0 154 363 651 1052 1615
Чистая прибыль 100 246 487 874 1485 2442

Из прогнозной отчетности видно, что при заданной динамике продаж, несмотря на рост прибыли, возникает дефицит финансирования. Например, во втором периоде оборотные активы увеличились на 2600 тыс. руб. (7900 - 5300), а собственный капитал и кредиторская задолженность в сумме – только на 1746 тыс. руб. [(2846 - 2600) + (4500 - 3000)]. Собственных средств явно не хватает, на недостающую сумму финансирования – 854 тыс. руб. (2600 - 1746) – компания кредитуется в банке.

Важно отметить, что потребность в заемных средствах постоянно возрастает, а значительная часть нераспределенной прибыли, в среднем до 40%, «съедается» платежами за кредиты. Эти 40%, выраженные в абсолютной величине, то есть 1615 тыс. руб. (см. строку «Проценты по кредитам» в табл. 4), и отражают стоимость увеличения продаж.

Анализ финансового состояния

Чтобы оценить изменение структуры баланса компании и понять, как меняется ее финансовое состояние, проведем коэффициентный анализ (табл. 5).

Таблица 5 Финансовые коэффициенты

Наименование коэффициента Отчетный период
1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Коэффициент покрытия процентов по кредитам, % - 38,5 42,7 42,7 41, 4 39,8
Рентабельность собственного капитала, % 3,8 8,6 14,6 20,1 26 30
Коэффициент автономии 0,45 0,34 0,27 0,23 0,21 0,20
Коэффициент отношения заемных и собственных средств 1,23 1,95 2,69 3,31 3,73 3,93
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,40 0,30 0,24 0,21 0,20 0,19
Коэффициент текущей ликвидности 1,66 1,42 1,32 1,27 1,24 1,24

Как и следовало ожидать, коэффициент покрытия процентов по кредитам вырос в среднем до 40%. Рентабельность собственного капитала также существенно увеличилась (с 3,8 до 30%). Однако финансовая устойчивость компании пошатнулась. Значение коэффициента автономии снизилось с 0,45 до 0,20 (рекомендуемая величина – не менее 0,4). При этом существенно выросла доля заемных средств: соответствующий коэффициент возрос до 3,93 при рекомендуемой величине около 1.

Этот факт наглядно свидетельствует об увеличении принимаемых рисков. В случае снижения рентабельности продаж (например, при изменении внешних условий конкурентной среды) либо спада реализации полученной прибыли может оказаться недостаточно для покрытия всех затрат и процентов по кредитам. Таким образом, платежеспособность также под угрозой, что лишний раз подтверждается снижением коэффициентов обеспеченности собственными оборотными средствами и текущей ликвидности3.

Личный опыт
Ольга Ширкалина, заместитель финансового директора «ЭМАльянс» (Москва)

При увеличении продаж необходимо жестко контролировать показатели оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности. Чтобы свести к минимуму замедление оборачиваемости, нужно предпринять целый ряд мер:
– строить производственную программу по принципу «исключительно под заказ»;
– организовать работу с поставщиками по принципу «точно в срок», а также добиваться поставок качественных материалов, комплектующих и услуг, чтобы приемка готовой продукции проходила с первого предъявления. Хотя это не всегда просто, в условиях роста продаж у поставщиков появляются новые возможности, то есть интерес обоюдный;
– при формировании стратегии продаж предусмотреть мотивацию заказчиков за своевременно проведенную оплату отгруженной продукции.

Для наглядности отражения изменений в структуре баланса рекомендуется подготовить отчет о движении фондов (табл. 6). Ознакомившись с ним, можно сразу составить представление о том, за счет каких источников происходило финансирование статей оборотного капитала.

Таблица 6 Отчет о движении фондов

Направление ресурсов Сумма, тыс. руб. Источник Сумма, тыс. руб.
Увеличение дебиторской задолженности 26 375 Нераспределенная прибыль 5534
Увеличение товарных запасов 7913 Увеличение кредиторской задолженности 19 780
    Рост объемов кредитов и займов 8973
Итого: 34 288 Итого: 34 288

Так, к завершению 6-го отчетного периода на 26 375 тыс. руб. возросла дебиторская задолженность и на 7913 тыс. руб. – товарные запасы. Их рост финансировался за счет полученной прибыли в размере 5534 тыс. руб., увеличения кредиторской задолженности на 19 781 тыс. руб., кредитов и займов на сумму 8973 тыс. руб.

Таблица 7 Прогнозный аналитический баланс, тыс. руб.

Статьи баланса Отчетный период
1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
АКТИВ
Внеоборотные активы 500 500 500 500 500 500
Оборотные активы 5300 5580 5899 6259 6662 7110
Товарный запас и материалы 1200 1260 1323 1389 1459 1532
Дебиторская задолженность 4000 4200 4410 4631 4862 5105
Прочие оборотные активы 100 120 166 239 341 473
Баланс 5800 6080 6399 6759 7162 7610
ПАССИВ
Капитал и резервы 2600 2730 2892 3086 3315 3581
Уставный капитал 2 500 2500 2500 2500 2500 2500
Нераспределенная прибыль 100 230 392 586 815 1081
Краткосрочные обязательства 3200 3350 3507 3673 3847 4029
Кредиты и займы - - - - - -
Кредиторская задолженность 3000 3150 3307 3473 3647 3829
Прочие краткосрочные пассивы 200 200 200 200 200 200
Баланс 5800 6080 6399 6759 7162 7610

Рост и финансирование «по карману»

Рассмотрим более скромный вариант увеличения продаж, например на 5% в каждом периоде. Исходные условия – те же, что и в предыдущем случае.

Составим прогнозный аналитический баланс (табл. 7) и отчет о прибылях и убытках (табл. 8).

Таблица 8 Прогнозный отчет о прибылях и убытках, тыс. руб.

Наименование показателя Отчетный период
1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Выручка от продажи товаров 6000 6300 6615 6946 7293 7658
Переменные затраты 5400 5670 5953 6251 6564 6892
Маржинальная прибыль 600 630 662 695 729 766
Постоянные затраты 500 500 500 500 500 500
Прибыль от реализации 100 130 162 195 229 266
Платежи по кредитам 0 0 0 0 0 0
Чистая прибыль 100 130 162 195 229 266

При данной динамике роста потребности в привлечении кредитных ресурсов нет, для финансирования устойчивого роста компании достаточно собственной прибыли. В связи с этим наблюдается увеличение активов не только по статьям «Дебиторская задолженность» и «Товарные запасы», но и прочих оборотных активов (например, денежных средств на счетах). Их можно использовать для финансовых вложений либо направить на выплату дивидендов. Более того, коэффициентный анализ подтверждает, что все показатели постепенно улучшаются (табл. 9), но, что естественно, уровни рентабельности собственного капитала и прибыли ниже, чем в первом случае.

Таблица 9 Финансовые коэффициенты

Наименование коэффициента Отчетный период
1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Рентабельность собственного капитала, % 3,8 4,8 5,6 6,3 6,9 7,4
Коэффициент автономии 0,45 0,45 0,45 0,46 0,46 0,47
Коэффициент отношения заемных и собственных средств 1,23 1,23 1,21 1,19 1,16 1,13
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами 0,40 0,40 0,41 0,41 0,42 0,43
Коэффициент текущей ликвидности 1,66 1,67 1,68 1,70 1,73 1,76

Планируя увеличить объем продаж, компания прежде должна определиться с тем, будет ли намеченный рост ей по силам. Несмотря на то что в каждой отрасли структура активов и источников их финансирования специфична, выявленные выше закономерности актуальны для любой компании. Увеличивая рентабельность, маржинальную прибыль, компания сможет профинансировать более высокую динамику роста, но неизбежен момент, когда требуемые инвестиции в оборотные активы превысят доступный объем прибыли и регулярной кредиторской задолженности (рисунок).

Рисунок Финансирование инвестиций в оборотный капитал

Чем опасен быстрый рост продаж

По итогам проведенного анализа компания сможет выбрать стратегию ограниченного роста с небольшими рисками или стратегию агрессивного развития, приняв высокие риски и заблаговременно рассчитав потребность в дополнительном финансировании. И не забывать о том, что постоянное, на протяжении нескольких периодов, наращивание продаж с коэффициентом увеличения, превышающим критический уровень (рисунок), неизбежно приведет к ухудшению финансовой устойчивости и потенциально - к неплатежеспособности.

1 В настоящее время в данной компании не работает.
2 Личный опыт подготовлен редакцией журнала и может не совпадать с мнением автора статьи.
3 Подробнее об этом см. статью «Как читать финансовую отчетность». – Примеч. редакции.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль