text
Журнал

Средний чек – что это и как его считать

  • 8 ноября 2018
  • 77
Средний чек – что это и как его считать

Средний чек – отправная точка для планов продаж и важный маркетинговый инструмент. В статье расскажем, как и зачем финансовому директору считать средний чек, а также как его можно увеличить.

Что такое средний чек

Любой бизнес зависит от выручки. Будь то торговля, производство или сфера услуг, сумма выручки определяет успешность бизнеса наравне с суммой чистой прибыли. Естественно, когда расчет выручка, растет и бизнес, а вот стабильность или снижение являются непременными признаками наличия проблем у компании.

Но выручка – это понятие слишком общее, чтобы его можно было бы анализировать или прогнозировать на сколь-нибудь продолжительный период времени. Выручка зависит от множества факторов,. Есть множество аналитик, по которым можно разложить выручку: по сегментам рынка, географическому признаку, по продуктовому портфелю, направлениям бизнеса и т.д.

Но в этой статье мы рассмотрим такую формулу:

Выручка = Сумма продажи × Количество продаж

То есть, если компания хочет увеличить сумму выручки, она должна управлять каждым из двух множителей:

  • искать способы увеличения продаж (чека) каждому покупателю,
  • искать способы расширения базы покупателей.

В бизнесах со сравнительно небольшим количеством заказчиков, все отношения с которыми описываются договорами, это будет индивидуальная работа по каждому конкретному случаю. А в розничных продажах, сфере обслуживания, ритейле?

Здесь появляется такое понятие, как «средний чек». Так как клиентов множество, они «обезличенные» и совершают в общей сложности огромное число покупок, анализировать каждую конкретную покупку нет ни возможности, ни необходимости. Поэтому маркетологи, финансисты и руководители оперируют удобным «средним чеком»:

Средний чек = Выручка ÷ Количество покупок

Как видите, формула среднего чека максимально проста, но это не умаляет его значения в анализе и оценке текущих продаж, и в прогнозировании продаж на краткосрочный, а особенно долгосрочный периоды. Читайте также, как рассчитать выручку.

Скачайте и возьмите в работу:

Бюджет продажБюджет в такой форме поможет спланировать продажи продукции по отдельным номенклатурам, в денежном и натуральном выражении, помесячно и нарастающим итогом за I квартал, девять месяцев и год.

Зачем считать средний чек

Само по себе значение среднего чека поможет бизнесу определиться со своей нишей (эконом, бизнес или элит) и сравнить себя с конкурентами, но никакой пищи для принятия управленческих решений не даст. Все потому, что средний чек нужно считать опять же в аналитических разрезах и в динамике.

Рассмотрим несколько наиболее распространенных случаев необходимости расчета среднего чека:

  1. Торговой фирме необходимо разобраться, как работают ее торговые точки. Какие из них приносят больше выручки, какие нет и почему? Рассчитав сумму среднего чека наравне с количеством чеков за день/неделю/месяц, менеджеры смогут оценить потенциал каждой из торговых точек.
  2. Аналогичная ситуация с расчетом среднего чека по каждому из линейных сотрудников (продавцов, официантов, консультантов и прочее). Средний чек помогает выделить лучших, отстающих, помогает оценить необходимость проведения обучения.
  3. Распределение выручки по географическому признаку прекрасно описывается средним чеком и количеством покупок и помогает бизнесменам выявить, в каком регионе, каким аспектам маркетинга нужно уделить больше внимания.

Динамику среднего чека изучают, когда хотят выявить сезонность спроса на ту или иную продукцию. Посчитав в этом случае средний чек в течение дня / недели / месяца /г ода можно выстроить правильную торговую и производственную стратегию и не нести потери от затаривания складов готовой продукцией.

Средний чек приходит на помощь при оценке эффекта от проведения маркетинговых акций. Сравнив показатели «до» и «после» можно оценить усилия маркетологов и верность расчета.

Опираясь на данные среднего чека, компания может построить грамотный ассортиментный ряд, спланировать глубину и ширину ассортимента, выбрать сегмент(ы) бизнеса, наиболее полно соответствующие спросу.

Отталкиваясь от суммы среднего чека, удобно рассчитывать программы лояльности и маркетинговые акции, не боясь прогадать и «уйти в минус».

В общем, средний чек нужен практически в любом маркетинговом начинании для розничного бизнеса и бизнеса в сфере услуг.

Как повысить средний чек

Когда вы знаете сумму среднего чека вашего бизнеса в различных разрезах, конечно, следующий вопрос, который вы себе зададите, будет: «Как я могу повысить сумму среднего чека с тем, чтобы получать больше выручки?»

Давайте для начала разберемся со структурой чека. Чек состоит из:

  1. Количества товарных позиций («глубина чека»).
  2. Количества (веса, объема) единиц товара в каждой позиции.
  3. Цены за единицу товара.

Соответственно, и работать над повышением суммы чека следует по указанным трем направлениям.

Самый простой шаг в сторону увеличения суммы чека – это повышение цены за единицу товара. Не будем банально повторять статьи о ценообразовании, предложении и спросе. Отметим только, что любое повышение цены должно быть просчитано и основано на показателях рынка.

Альтернативой повышению цены будет работа продавца (менеджера, сайта) по аргументированному убеждению покупателя купить аналог продукта, но стоящий дороже. Это целое искусство и требует знаний как ассортимента, так и технологий продаж, но обычно это работает.

Количество товарных позиций в среднем чеке можно увеличить, побудив покупателя купить те товары, которые он изначально покупать не собирался или хотел купить в другом месте. Очень печальная ситуация с маркетингом у компаний, в среднем чеке которых содержится только одна позиция. Это говорит как о недостаточном ассортименте и неправильной раскладке, так и о некомпетентности продавцов.

Найдите контрагента для проверки

Обычно маркетологи используют для этого следующие приемы:

  1. Грамотный мерчандайзинг, который «помогает» покупателю вспоминать о каких-то необходимых ему продуктах и совершать импульсивные покупки. По мерчандайзингу написаны сотни, нет, тысячи книг, советы в которых во многом пересекаются. Так что, прочитав одну хорошую можно существенно «поднять» средний чек.
  2. Расширение ассортиментного портфеля товарами (услугами) – дополнениями. Чтобы получить большой средний чек, порой нужно просто предоставить покупателю возможность приобрести мелкие сопутствующие товары именно у вас, а не у конкурентов.
  3. К пункту, описанному выше, относится и работа продавцов (официантов, консультантов, менеджеров call-центров) по предоставлению покупателю информации о продуктах – дополнениях и побуждению к совершению покупки.
  4. Распродажи и товары со скидкой играют немалую роль в увеличении глубины чека.
  5. Создание наборов, в которых общая сумма за все товары меньше, чем сумма этих товаров, купленных по отдельности.
  6. Программы лояльности. Обычно они увеличивают глубину чека так же, как и предоставление возможности рассчитываться любым из способов оплаты. Клиенты склонны покупать больше в уже известных им местах и только рады будут приобретать все необходимые им продукты (услуги) в одном месте, зарабатывая попутно бонусы
  7. Для онлайн-продаж хорошо работают предложения бесплатной доставки при достижении определенной суммы покупки (как правило, выше суммы среднего чека минимум на ту же сумму доставки).

Не нужно останавливаться только на увеличении товарных позиций в чеке, ведь над «весом» каждой позиции тоже можно поработать. Например:

  1. Сделать скидки от количества (объема, веса, продолжительности) купленного продукта, тем самым промотивировав покупателя приобрести больше.
  2. Всевозможные акции «2 по цене 1», и другие с неправильной математикой похожи по принципу своей работы на предыдущий пункт.
  3. Заведения общепита увеличивают средний чек, предлагая большие блюда и XL стаканы кофе и напитков. Розничные магазины используют большие упаковки. Ведь покупатель, имея выбор между большим, средним и маленьким, чаще всего остановится на «среднем». А вот какого объема будет это среднее – решать вам.
  4. Иногда для увеличения среднего чека нужно наоборот не укрупнять упаковку, а уменьшать. Например, томатная паста в маленьких баночках или кофе в пакетиках. Те товары, которыми удобно пользоваться дозировано, необходимо предоставлять покупателям с маленьких упаковках. Для покупателя – польза, для вас – дополнительная прибыль (см. также про прибыль до налогообложения).

Есть еще великое множество хитрых и не очень способов повысить средний чек. Для того, чтобы больше раскрыть тему, рекомендуем вам почитать отличные книги:

Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии».

Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж».

Йенс Нордфальт «Ритейл-маркетинг: Практики и исследования».

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Мы ещё не знакомы?
Давайте познакомимся!

Пользователи, которые зарегистрированы на сайте, имеют ряд преимуществ:
Читают статьи с закрытых материалов
Первыми узнают последние новости
Пользуются всеми возможностями сервисов

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и получить преимущества!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.