text
Журнал

Когда скидка клиенту вредит компании

  • 2 ноября 2018
  • 269
Когда скидка клиенту вредит компании

Большинство скидок компания утверждает заранее. Но нередко коммерческая служба просит увеличить скидку для важного клиента. В таких случаях финансовый директор должен быстро и точно оценить приемлемый для компании уровень скидки. Расскажем, как действовать в такой ситуации и что учесть, когда одобряете льготные цены для клиента.

Запросите подробную информацию о предстоящей отгрузке

Не одобряйте нетипичную скидку на бегу, проведите анализ самостоятельно. Чтобы ускорить расчеты, заранее введите шаблоны заявки на такие отгрузки, например, в формате Excel. В заявке отдел продаж должен указать следующую информацию:

  • номер договора с клиентом и вид цены из прайс-листа;
  • размер скидки по текущему соглашению с клиентом в процентах;
  • специальную скидку, которую должен согласовать финансовый директор;
  • объем отгрузки в натуральном выражении;
  • цены и сумму реализации с учетом желаемой скидки;
  • текущие цены и условия оплаты.

Скачайте готовую Excel-модель

Убедитесь, что отгрузка не превысит кредитный лимит клиента

Проверьте условия оплаты: сколько в целом вы можете отгрузить в долг этому клиенту, сколько он уже должен и сколько из оставшегося лимита покрывает заявка. Чем надежнее и выгоднее клиент, тем выше его кредитный лимит. Новые и малодоходные клиенты обычно работают по предоплате.

В модели мы рассчитали условия по клиенту на листе «Кредитный лимит». Данные, которые следует ввести вручную, выделила синим цветом. Годовой оборот для расчета доли отгрузок клиенту в ячейке F9 корректируйте с учетом сезонности. Расскажем подробнее о каждом показателе.

Рассчитайте кредитный лимит клиента по соглашению. Если кредитный лимит зафиксирован в договоре в денежном выражении, возьмите данные из договора. Для клиентов с фиксированной долей кредитования лимит (Krlim) рассчитайте по формуле:

Krlim = V * Kr% / n

где V — прогнозная годовая выручка клиента,
Kr% — доля отгрузки в кредит,
n — количество отгрузок в год.

Скачайте готовую Excel-модель

Оцените рентабельность отгрузки с учетом скидок

 Экономическую выгоду от скидки рассмотрите с двух позиций: маржинальности и точки безубыточности. В готовой модели я привела их расчет на листе «Порог рентабельности».

Рассчитайте маржинальный доход в рублях и в процентах. Маржинальный доход, или валовая прибыль (ВП), — это прибыль от продажи без учета косвенных расходов. Рассчитайте ее по формуле:

ВП = ВПР - Ск - СбПР - РПР

где ВПР — выручка от реализации по прайс-листу клиента без НДС,
Ск — сумма скидки без НДС,
СбПР — прямая себестоимость реализации или закупочная цена у поставщика,
РПР — прямые расходы по отгрузке.

Показатель маржинальности оцените в комплексе. При анализе учтите:

  • потенциальный годовой объем продаж по клиенту и его долю в общем обороте;
  • динамику оборотов и годовой процент их прироста;
  • среднюю маржинальность по отгрузкам клиента из расчета его обычного уровня скидок и ассортимента, который он выкупает;
  • статьи затрат по прямым расходам клиента: доставка товара, возвраты и списание брака, расходы на продвижение.

Прочитать статью до конца и скачать Excel-модель

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Мы ещё не знакомы?
Давайте познакомимся!

Пользователи, которые зарегистрированы на сайте, имеют ряд преимуществ:
Читают статьи с закрытых материалов
Первыми узнают последние новости
Пользуются всеми возможностями сервисов

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и получить преимущества!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.