text
Подпишитесь со скидкой 50% >> ✆ 8-800-550-07-98
Финансовый директор

Нюансы успешных продаж, или Как обучить sales-менеджеров

  • 27 декабря 2017
  • 8952
Директор управления продаж и клиентского обслуживания ГК QBF
Нюансы успешных продаж, или Как обучить sales-менеджеров

«Чтобы быть хорошим продавцом, надо быть оптимистом, уметь работать с возражениями и постоянно совершенствовать свои навыки», – писал американский предприниматель, мотивационный спикер и автор десятков книг Брайан Трейси. Из начинающего менеджера по продажам выйдет толк, если он энергичен, умеет учиться и воспринимает выбранную профессию как стиль жизни

Вся наша жизнь – продажи

«Вся наша жизнь – игра, а люди в ней – актеры», – говорил герой комедии Шекспира. Для меня жизнь – не только игра, но и продажи – большие и маленькие сделки. Каждый день мы совершаем множество обменов, например, предлагаем свой труд за достойную оплату, готовимся к встрече гостей, желая провести вечер в тёплой компании, уделяем время конкретным проектам, рассчитывая, что их реализация сделает нас успешнее. На мой взгляд, чтобы достичь высоких результатов в реализации продукции или услуг конкретной компании, важно проникнуться философией продаж.

Начинающий менеджер по продажам превратится в высокопрофессионального специалиста, если его руководитель ежедневно демонстрирует собственный профессионализм в коллективе. Конечно, начальнику не обязательно лично вести переговоры с клиентами, тем более приглашать на них новичков. Он может подать пример sales-менеджерам в общении. Важно, как руководитель департамента продаж взаимодействует с людьми: умеет ли слушать и объяснять, работать с возражениями, идти на компромисс и так далее. Как правило, сотрудники вольно или невольно копируют манеры шефа, особенно если у него хорошо развиты лидерские качества.

Тем, кто хочет быстрее постичь искусство продаж, я бы посоветовал найти в своём окружении харизматичного человека, за которым хочется идти независимо от того, что он предлагает. Важно проанализировать, какими приёмами он пользуется в повседневном общении. Сегодня легко найти в Интернете выступления, различные тренинги и книги успешных людей, у которых можно поучиться культуре речи и приёмам отстаивания собственной позиции.

Знания, необходимые менеджеру по продажам

Умение правильно строить беседу, грамотно излагать аргументы и вести продуктивный диалог – важные навыки для любого специалиста по продажам. Однако, помимо них менеджеру по продажам понадобятся базовые знания, поскольку ему придётся ёмко и доступно рассказывать о конкретных продуктах. Ещё важнее сотрудникам департамента продаж досконально разобраться с нюансами продуктовой линейки: им должны быть ясны все детали каждого предложения. Чтобы рекомендовать клиентам товар или услугу, sales-менеджерам необходимо изучить спектр продуктов конкурентов, рекламу и отзывы в Сети о различных брендах.

Чем сложнее сфера, в которой работает менеджер по продажам, тем больше теоретических знаний ему потребуется. Консультирование по финансовым стратегиям, которым занимаюсь я и мои коллеги из QBF, – один из самых сложных типов продаж. Во-первых, клиенты доверяют финансовым советникам заботу о личном капитале – то есть отдают в наши руки то, от чего зависит их благополучие. Во-вторых, выбрать инвестиционный продукт, который удовлетворит все потребности клиента, несомненно, сложнее, чем подобрать пылесос, стиральную машину или автомобиль. В-третьих, к сожалению, у наших сограждан пока не слишком высокий уровень финансовой культуры. Многие из них находятся во власти депозитного мышления, то есть пользуются банковским счётом как единственным средством для работы с личным капиталом, несмотря на то, что его доходность и надёжность в последние годы явно оставляют желать лучшего. Предлагая клиенту новые для него стратегии, представитель инвестиционной компании, даже достаточно известной, часто оказывается в позиции партнёра, к словам которого относятся с недоверием. Несомненно, это делает диалог более напряжённым, но думаю, сложные задачи лишь придают интерес нашей работе. При этом, без специального обучения сотрудников департамента продаж здесь просто не обойтись.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам

Чтобы специалисты на высоком уровне овладели необходимыми навыками, рекомендую руководителям компаний тщательно продумать систему обучения. Она должна включать в себя три классических компонента: лекции, семинары и тестирование.

На лекциях удобно представить базовую информацию – описать структуру компании и нюансы работы, дать общие сведения о продуктах компании и т.д. На мой взгляд, на лекционных занятиях новичкам важно объяснить, как происходит продвижение по служебной лестнице в организации, что будет влиять на их гонорар, какие ключевые показатели эффективности будут перед ними поставлены. Представление о том, какие результаты позволят молодому специалисту получить новый грейд, хорошо мотивирует сотрудников.

На семинарских занятиях стоит провести Role-play (деловую игру). Ее участники работают в парах – один партнёр выступает в роли продавца, другой – в роли покупателя. В диалогах между собой участники занятия смогут усовершенствовать коммуникативные способности и разобрать основы построения аргументации. Хорошо, если молодые сотрудники отрабатывают навыки в ролевой игре в присутствии наставника. Он сможет подсказать наиболее острые вопросы, которые часто возникают в реальных диалогах, помочь грамотно на них ответить и деликатно высказать возражения.

Из системы обучения нельзя исключать мероприятия, позволяющие проверить знания, полученные сотрудниками. Преимущество различных тестирований заключается в том, что перед ними специалисты тщательно повторяют материал. Результаты проверочных испытаний позволят менеджерам по продажам сделать вывод о том, над чем им стоит работать дополнительно. На мой взгляд, тестирование необходимо далеко не только новичкам. Периодически его полезно проводить даже для опытных специалистов, ведь информация быстро забывается, если ее не использовать ежедневно. На инвестиционном рынке постепенно появляется что-то новое, финансовым советникам важно разбираться во многих отраслях и знать последние новости, касающиеся экономики, поэтому они просто не смогут успешно работать без постоянного самосовершенствования. Ежемесячная или ежеквартальная аттестация позволяет поддерживать сотрудников в тонусе.

Добавлю, в группе компаний QBF развита система наставничества: каждый вновь привлечённый менеджер по продажам прикрепляется к опытному сотруднику, который достиг определённых результатов. Новичок может проконсультироваться со старшим коллегой буквально по любому вопросу, попросить помощи в случае возникновения разногласий с клиентом и т.д.. Система индивидуального обучения позволяет гораздо быстрее сформировать профессиональные качества финансового советника.

Думаю, успехов в продажах сумеют добиться специалисты, которые привыкнут к любой ситуации относиться как к эпизоду, из которого можно извлечь урок успешного общения. Кроме того, sales-менеджер должен постоянно самосовершенствоваться и детально изучать процессы, касающиеся того рынка, на котором он работает.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.