text
Открыть свежий номер журнала>> / Оформите подписку по праздничной цене >> ✆ 8 (800) 550-07-98
Журнал

Как правильно использовать систему KPI?

  • 5 декабря 2017
  • 28554
Директор управления продаж и клиентского обслуживания ГК QBF
Как правильно использовать систему KPI?

Для соответствия рыночным реалиям необходимо использовать систему, меняющуюся с той же динамикой, что и конъюнктура рынка.

Для соответствия рыночным реалиям необходимо использовать систему, меняющуюся с той же динамикой, что и конъюнктура рынка. Основываясь на своем опыте, я считаю, что именно KPI является такой системой. Модель ее статична, но наполнение модели постоянно меняется, как, собственно, и должно быть. В системе выделяются ежемесячные, ежеквартальные и годовые показатели эффективности. Каждый из них необходимо продумать и выверить, дабы они соответствовали текущим запросам компании.

Для того, чтобы в ближайшем будущем ваши клиенты остались с вами, топ-менеджерам компаний следует регулярно пересматривать KPI сотрудников и руководителей подразделений. Обязательно стоит учитывать обратную связь как от работников, так и от самих клиентов. Ситуацию, в которой KPI принимает руководитель организации, предоставляя сотрудникам возможность лишь работать для достижения планки, которая зачастую неоправданно завышена, я считаю неверной. Подобный подход снижает лояльность к компании, а это, в свою очередь, ведёт к падению результатов.

Соответствие новых задач реалиям рыка и целям компании является необходимостью. К примеру, ни для кого из топ-менеджеров не секрет, в какой сезон продажи падают. «Мертвым сезоном» становится начало года или же пора летних отпусков. Это, в свою очередь, вызывает у сотрудников департамента продаж психологический дискомфорт из-за затруднений в работе в это время. Кроме того, снижение продаж отражается не в лучшую сторону и на заработной плате. Воодушевлению коллег будет способствовать корректировка KPI. Менять кардинально норму будет, скорее, неправильно – возрастет риск того, что сотрудники вовсе не будут стремиться к заключению новых сделок. Более логичной будет корректировка функционала. Так, в «мертвый сезон» заработная плата может рассчитываться не по количеству подписанных договоров, а, например, от интенсивности работы с базой потенциальных клиентов, подготовки документов, которые долгое время откладывались или на которые ранее не хватало времени и т.п.

Причиной потери клиентов и падения прибыли можно назвать статичность KPI, отсутствие достаточного контроля за его исполнением, а также недобросовестное отношение сотрудников и руководства к обработке показателей эффективности. Прежде всего, KPI – стратегический инструмент, помогающий топ-менеджменту управлять компанией. Если же этим инструментом пренебрегают во время осуществления обычного ежедневного функционала организации, то коллектив теряет возможность своевременного реагирования на изменения, которые вносятся руководством и имеют стратегическое значение.

Разумеется, даже при правильном внедрении и учете KPI избежать всех бед невозможно. Важно то, что KPI дают возможность адекватной оценки работы, которая была проделана за определённый срок, а также распланировать будущие цели и задачи. Кроме того, они содержат ключевые характеристики того, как развивается конкретный сотрудник, и того, как развивается вся компания. В случае неточной установки вектора во время следующего периода отчетности он поддается корректировке. В случае отсутствия корректировки параметров KPI (и количественных – по количеству, например, заключенных сделок или новых клиентов, и качественных – к примеру, повторных сделок с уже существующими клиентами) контроль над ситуацией будет утрачен.

Те из сотрудников, кто игнорирует ключевые показатели эффективности, теряют вектор развития, осознание цели, которую необходимо достигнуть, упускают конкретные шаги, необходимые для ее достижения. В случае игнорирования KPI руководством отдела, подразделение начинает работать исключительно для создания видимости работы – такой отдел не способен достигнуть результаты, имеющие стратегическое значение для компании.

Максим Юдин, директор управления продаж и клиентского обслуживания ГК QBF

На правах рекламы

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
×
Зарегистрируйтесь или войдите на сайт!

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.