Как избежать ошибок при планировании продаж в инвестиционном проекте

185
Как избежать ошибок при планировании продаж в инвестиционном проекте
Чтобы ошибки не привели к увеличению сроков или стоимости реализации инвестиционного проекта, в бизнес-плане необходимо корректно рассчитать объем реализации продукции. Наши рекомендации помогут разобраться, на каких этапах могут возникнуть ошибки, как их не допустить или оперативно исправить.

Ошибки в оценке объема продаж возможны как при проектах по расширению (развитию) имеющегося предприятия, так и при создании нового бизнеса или продукта. Они, как правило, связаны с неправильным анализом рынка, цен и общего объема спроса на продукцию.

Как определить ошибочный анализ рынка сбыта при оценке инвестиционного проекта

Искажения перспектив продаж в инвестиционном проекте возникают в силу незнания отрасли и ее специфики, ошибочной оценки организации сбыта. Причем прогнозы могут как завышаться, так и необоснованно занижаться коммерческим отделом. Первое может привести к созданию избыточных производственных мощностей, которые впоследствии будут простаивать, а последнее – к недополучению прибыли в результате создания низкопроизводительного предприятия.

Чтобы не допустить этого, при планировании объемов важно:

  • опираться не только на мнение коммерческой службы, но также провести экспертную оценку объема рынка;
  • составить оптимистический и пессимистический прогнозы и оценить проект с двух позиций.

Корректное определение перспектив продаж и возможностей организации сбыта важно также для точной оценки сроков реализации проекта – необходимо рассчитать период освоения рынка и срок выхода на реализацию всего выпущенного продукта.

Как влияют ошибки в объеме производства на планирование продаж в инвестиционном проекте

Ошибки в плане продаж инвестиционного проекта могут допускаться при некорректном плане производства. Если неправильно оценили производственные мощности, то план продаж может быть завышен или наоборот занижен в следствие этого.

Формула 1. Расчет плана продаж в натуральном выражении

П = Фб х С х Т х Мп

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

  П

План продаж на месяц по конкретному наименованию товара для определенного канала продаж

шт., кг

Результат расчета

  Фб

Объем продаж товара в базовом месяце

шт., кг

Данные управленческого учета за месяц, от которого проводится планирование (если в октябре составляется план продаж на ноябрь, то октябрь и будет базовым месяцем)

  С

Коэффициент сезонности продаж для планового месяца по отношению к базовому месяцу (во сколько раз спрос на товар в плановом месяце отличается от спроса на этот же товар в базовом месяце)

ед.

Рассчитывается по формуле

  Т

Коэффициент движения торговых мощностей (во сколько раз количество торговых точек в плановом месяце будет отличаться от их числа в базовом месяце)

ед.

Рассчитывается по формуле

  Мп

Коэффициент маркетинговой активности в плановом месяце (отражает влияние планируемых мероприятий по продвижению товара (реклама, скидки, ребрендинг упаковки и т. д.) на объем продаж)

ед.

Значение этого коэффициента может быть определено экспертно, в частности, опираясь на мнение маркетологов, или же рассчитываться на основе статистики прошлых акций. Например, если предполагается, что в плановом месяце будет запущена маркетинговая акция, допустим, скидки покупателям, которая позволит увеличить спрос на продукцию на 20 процентов, то коэффициент маркетинговой активности принимается равным 1,2. Если же никаких акций не предвидится, то – 1.

Формула 2. Расчет планового объема выпуска готовой продукции

Овып = Опр - Онзп - Оск + Омин

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

  Овып

Объем выпуска готовой продукции

ед.

Результат расчета

  Опр

Объем продаж

ед.

План продаж

  Онзп

Объем выпуска продукции из незавершенного производства

ед.

Отчет о незавершенном производстве, материально-стоимостный баланс

  Оск

Остаток готовой продукции на складе

ед.

Отчет о складских остатках

  Омин

Нормативы запасов товарно-материальных ценностей на складе

ед.

Учетная политика

Как не допустить ошибок при формировании цены продаж в инвестиционном проекте

Некорректное ценообразование может быть связано с незнанием отрасли и продукта либо с ошибочной информацией о его качестве. Все это приводит к необоснованному завышению или занижению плана продаж и погрешностям в оценке эффективности проекта в целом. Для предотвращения подобных искажений нужно привлекать экспертов-консультантов по выбранной отрасли, а также специалистов технической и технологической служб компании.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль