Как определить кредитный лимит для компании-покупателя

152
Предлагаемые рекомендации содержат методику расчета лимитов дебиторской задолженности для покупателей, а также форму отчета, который удобно применять для утверждения этих предельных значений и контроля динамики продаж.

Если у компании нет проблем с финансированием текущей деятельности, то лимит дебиторской задолженности по каждому клиенту вполне допустимо увязать напрямую с объемом и частотой его закупок. Сумма таких лимитов по всем контрагентам – предельное значение дебиторской задолженности для всей компании.

Как рассчитывать кредитные лимиты

Устанавливая суммы допустимой задолженности для каждого покупателя, следует руководствоваться информацией о его надежности, данными о среднемесячном объеме продаж, периодичности отгрузок, а также рекомендациями коммерческой службы (при определении того, какая доля продукции будет отгружаться контрагенту в кредит). Период анализа – квартал, полгода, год и более. Минимальный шаг анализа в предлагаемом инструменте – один месяц (количество отгрузок в рамках месяца во внимание не принимается). Для расчета используется следующая формула, применение которой позволяет оценивать допустимый размер дебиторской задолженности по каждому клиенту исходя из показателей продаж по нему (фактических или планируемых).

Формула. Расчет кредитного лимита покупателя

Расчет кредитного лимита покупателя

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

  КЛ

Кредитный лимит

руб.

Результат расчета

  ОПСР

Среднемесячный объем продаж за период

руб.

План продаж по согласованию с покупателем, данные управленческого учета за прошлые периоды

  ПО

Периодичность отгрузок (в среднем за период). Применяется, если отгрузки реже раза в месяц. Если раз в месяц и чаще, периодичность равна 1

ед.

Определяется как отношение количества месяцев, в которые проводились отгрузки, к количеству месяцев в рассматриваемом периоде на основе данных плана продаж и управленческого учета

  РП

Планируемый темп прироста продаж

%

План продаж

  О

Отсрочка платежа

мес.

Рассчитывается как отсрочка платежа в днях, установленная для конкретного покупателя, деленная на 30 дней

  Д

Доля продаж на условии отсрочки платежа

%

Данные коммерческой службы

Определив максимально допустимый кредитный лимит по покупателю, целесообразно требовать его обеспечения – в форме поручительства, залога и т. п.

Предлагаемая методика определения кредитных лимитов может использоваться в двух случаях:

  • для новых клиентов. В этом случае в расчетах участвуют плановые данные;
  • для покупателей, с которыми компания уже работает. При этом должно быть установлено, с какой периодичностью пересматриваются кредитные лимиты.

Инициатором пересмотра кредитных лимитов (или предоставления их новым покупателям) выступает, как правило, коммерческая служба. Предлагаемые ее руководителем условия продаж согласовываются с финансовой службой, юристами компании (они оценивают пакет документов по новым клиентам) и генеральным директором.

Как составить отчет о предоставляемых кредитных лимитах

Отслеживать объемы закупок, периодичность отгрузок по каждому покупателю, а также выявлять необходимость в пересмотре предоставляемых кредитных лимитов и отсрочек платежа поможет отчет «Реестр кредитных лимитов покупателей».

В таблице указывается наименование клиента. При необходимости (например, если есть похожие названия) можно привести и дополнительную информацию по нему – ИНН, регион или город, номер договора. А также проставляется код признака, по которому можно отслеживать изменения кредитного лимита. Варианты могут быть, например, такими:

  • 1 – лимит ранее действующий, остается без изменений;
  • 2 – лимит ранее действующий, который предполагается уменьшить;
  • 3 – лимит ранее действующий, который предполагается отменить;
  • 4 – лимит ранее действующий, который предполагается увеличить;
  • 5 – лимит новый, который предлагается к утверждению.

Цель увеличения лимитов, как правило, – удержание клиентов, увеличение объемов продаж. Лимит остается без изменений в случае, когда ситуация с покупателем стабильная – закупки соответствуют плану, задолженность погашается в срок. Причиной снижения лимитов может служить падение продаж, невыполнение клиентом ранее взятых на себя обязательств по плану закупок либо желание покупателя уменьшить отсрочку при снижении цены.

Кредитный лимит, который предлагается клиенту, должен подкрепляться объемом продаж, который служит основой для расчетов. Информация по объему продаж берется из данных управленческого учета компании за прошлые периоды. Длительность периода устанавливается индивидуально, на основании данных статистики определяется среднемесячный объем продаж. Для новых клиентов (по согласованию с ними) можно использовать плановый объем продаж.

Для расчета лимита дебиторской задолженности также важен показатель периодичности отгрузок, отражающий регулярность закупок по каждому клиенту. По сути это поправочный коэффициент для показателя среднемесячных продаж, который важно учитывать при расчете лимита.

Отсрочка платежа в днях показывает, на сколько дней покупателю дана отсрочка по оплате приобретенной продукции. Эта информация, как правило, отражается в договоре купли-продажи. Показатель отсрочки платежа в месяцах (коэффициент кредитования) непосредственно влияет на расчет лимита дебиторской задолженности и его изменение.

Плановый темп прироста продаж используется в целях корректировки среднемесячных продаж за прошлый период. На его основе рассчитывается плановый среднемесячный объем продаж (который по сути служит основой для расчета лимита дебиторской задолженности).

Последний показатель, необходимый для расчета кредитного лимита покупателя, – доля продаж на условии отсрочки платежа (процент кредитования). Этот коэффициент отражает условия оплаты.

На основании перечисленных показателей по формуле расчетно определяется новый лимит дебиторской задолженности. Этот норматив для удобства использования округляется до целых чисел – например, до 10 000, в зависимости от масштабов компании. Лимит желательно отражать в динамике, то есть показать, как он изменился по сравнению с действующим ранее.

Полученный итог показывает общую возможную сумму дебиторской задолженности (лимит). Другие средневзвешенные общие итоги по столбцам показывают общую картину по продажам с отсрочкой платежа (например, средняя отсрочка в днях, коэффициент кредитования и т. д.). Оценка в динамике показывает, в какую сторону и на сколько меняется общий лимит дебиторской задолженности, за счет каких факторов и по каким клиентам.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...


    Рассылка



    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль