Как распознавать манипуляции и возвращать себе контроль над ситуацией

1971
Баранова Ольга
Коуч, тренер бизнес-школы МФЮА
В день мы принимаем десятки решений. Задумывались ли вы, сколько из них вы приняли осознанно – так, как вы считаете нужным на самом деле? Как часто вы сталкиваетесь с манипуляциями и просто не распознаете их, принимая чужое решение как собственную волю?

Манипуляции – это любые слова и действия окружающих, которые влекут за собой изменение поведения или образа мыслей собеседника и заставляют делать то, что не соответствует его целям. Чаще всего манипуляции бессознательны со стороны оппонентов: человек учится манипулировать еще раньше, чем учится говорить. Но от это этого они не становятся менее вредными для объекта манипуляций. Однако нередки ситуации продуманного воздействия на поведение собеседника. Особенно часто это происходит на высшем уровне управления компанией, когда сталкиваются менеджеры с различными точками зрения на то, каким образом лучше распределить ресурсы организации.

Уметь замечать манипуляции и противостоять давлению со стороны позволяет финансовому директору повысить свой авторитет и распоряжаться средствами компании более эффективно.

В этой статье мы рассмотрим наиболее простые и эффективные модели, которыми пользуются манипуляторы, чтобы отслеживать нежелательные воздействия собеседников и способы их нейтрализации.

Скачайте полезный материал

Иконка PDFТехника ведения успешных переговоров

Как другой человек может воздействовать на наши мысли и действия осознанно

Как распознавать манипуляции и возвращать себе контроль над ситуациейКаждому из нас присущи особенные шаблоны поведения – паттерны. Они вырабатываются на основе нашего личного опыта поведения в типичных ситуациях, окружения и привычек. Так мозг экономит ресурсы на принятие решения, действуя в схожих ситуациях аналогичным образом.

Психологи шутят, что человек – это сумма паттернов, которые постоянно себя воспроизводят. Наблюдая за особенностями поведения человека, его привычками, невербальными сигналами, спецификой его интонаций и слов, которые он употребляет, наблюдательные люди, могут судить о привычках мышления человека и разрабатывать схемы воздействия с целью навязать свою волю. Ключевые объекты наблюдений – эмоциональные состояния человека, на что обращает внимание, каким образом принимает решения и в каких ситуациях к нему лучше подойти, чтобы получить наилучший для себя результат. Разгадав эти поведенческие ребусы, сотрудник может пользоваться этими шаблонами, манипулируя решениями руководителя в своих интересах.

Пример

Руководитель бизнес-школы рассказывал, как он и его коллеги определяли, стоит ли подходить сегодня к директору с различными вопросами по его подписи. Перед тем как заходить к нему в кабинет, они обращали внимание на то, как он с утра расписался на документах на столе у секретаря. Когда он был раздражен, его подпись становилась особенно размашистой и твердой. И тогда они понимали, что решение важного и спорного вопроса лучше отложить.

Еще один вектор манипуляций – слабости руководителя. Высокомерие, страх ошибки, честолюбие, зависть, играя на этом сотрудники могут продвигать свои решения незаметно вновь и вновь. Подмечая слабую сторону руководителя, они могут многократно ее усиливать, подводя к нужному решению и со временем фактически взять управление компанией в свои руки.

Сюда же относятся манипуляции, основанные на гендерных взаимоотношениях. Наиболее распространенные случаи, когда женщина манипулирует коллегой-мужчиной. Такие воздействия неизбежны и заложены самой природой. Часто это принимает невинные формы флирта и кокетства. За внешне безобидными фразами, жестами женщины апеллируют к мужской силе с помощью своей слабости и привлекательности. Здесь важно различать цели работы и личную симпатию. Фраза «ничего личного» должно стать главной установкой эффективного менеджера.

Факторы, которые влияют на успешность манипуляций

  1. Прямой контакт с манипулятором.
  2. Неожиданность – когда вы еще не вникли в ситуацию и не можете осознавать ее последствия.
  3. Ограниченность во времени – требование принять решение сейчас же.
  4. Неконкретность информации.

Как распознавать манипуляции и возвращать себе контроль над ситуациейЛегче всего удаются манипуляции тогда, когда мы находимся в прямом контакте с манипулятором, – тогда он может задействовать сразу все наши органы чувств – зрение, слух, осязание. Особенно сложно простоять манипуляциям на совещании, если против вас действует команда коллег, которые заинтересованы в определенном решении. Если вы попали в такую ситуацию, отложите принятие решения. «Когда не знаешь, что делать – не делай ничего» - говорил Уильям Берроуз.

Когда мы в стрессе, мы легче подвержены воздействию извне. Большой поток задач и информации со всех сторон не дает сосредоточиться и все осмыслить. Человек в стрессовом состоянии склонен согласиться с ненужным решением только ради того, чтобы одной проблемой стало меньше. Однако нужно не забывать, что это временное состояние пройдет – и тогда придется встретится с вредоносными последствиями неверно принятого решения.

Использование общих слов вместо фактов – еще один признак манипуляции. Если вы слышите в призывах собеседника обилие побуждающих неконкретных слов, родственных политическим агитациям, – срочно, важно, нужно, эффективно и так далее – уточните, что за ними скрывается. Всегда старайтесь получить как можно больше полезной информации. Спросите человека что это за «срочно», кому это «важно» и «нужно»? В чем именно заключается эффективность? Обращение к фактам позволит вернуть переговорам рациональный характер, даст вам дополнительное время и позволит принять обдуманное решение. К тому же по реакции собеседника вы сразу поймете – его мнение о ситуации основано на фактических данных или им движет что-то еще.

Слышали ли вы о правиле «трех да» в переговорах? Это действительно работает, но не со всеми. Еще одна интересная привычка заключается в том, говорите ли вы чаще «да» или «нет». Как вы реагируете чаще всего на чьи-то предложения и утверждения – подтверждением или отрицанием? Например, продолжите фразы: «Россия – богатая страна», «весна – красивое время года», «чтобы быть хорошим директором, нужен опыт». Вы полностью согласились или согласились с оговорками?.. Или вы не согласны?.. Заметьте, фразы сформулированы таким образом, что не совсем понятно, что именно имеется в виду, поэтому можно легко, как согласится, так и не согласится (это как раз хорошие примеры словесных манипуляций). Однако сработал ваш привычный паттерн реакции на утверждение. Специалисты в области психологи нас так и делят: «соглашатели» и «несоглашатели», в зависимости от привычной модели. Это дает самый простой ключ к манипуляции вашими решениями. Если вы говорите чаще «да», то вопрос нужно задать классическим способом. Если же «нет», то вопрос задается таким образом, чтобы ответ «нет» лег в нужном манипулятору контексте.

Пример

- У меня есть одно предложение… Но я думаю вы не согласитесь.
- Какое?
- Ладно, забудем…
- Говорите.
- Я подумал, что можно было бы дополнительно выделить средства, чтобы поучаствовать в выставке, но я думаю, вы не согласитесь…
- Ну почему сразу не соглашусь?.. Что за выставка?..

Ваши эмоции действуют против вас

Как распознавать манипуляции и возвращать себе контроль над ситуациейВ деловом сообществе недооценено влияние эмоций и чувств. На самом деле большое количество решений принимается не под влиянием разума, а под воздействием сиюминутного эмоционального состояния. Для этого опытные манипуляторы используют технику из области нейро-лингвистического программирование (НЛП) – якорение. Это происходит следующим образом: манипулятор, используя вашу ведущую сенсорно-репрезентативную систему, к которой вы наиболее часто обращаетесь (визуальную, аудиальную или кинестетическую) «ставит якорь» в момент, когда вы испытываете сильные эмоции, и впоследствии использует этот якорь при переговорах в момент принятия вами решения.

Пример

Коллега на встрече вас в подробностях расспрашивает об отпуске, из которого вы недавно приехали. В момент, когда вы находитесь на волне волнующих вас приятных воспоминаний, он может издать какой-либо звук – хлопок, сигнал телефона, стук – и затем, когда через несколько минут он будет просить вас поставить свою подпись на документе, он воспроизводит этот же звук, чтобы пробудить в вас те положительные эмоции, которые вы испытывали в отпуске и «наложить» их на принятие решения. Таким образом вы бессознательно обманываетесь – вам кажется, что вы испытываете положительные эмоции от вопроса, который сейчас решаете, а на самом деле вами сейчас владеют эмоции от отпуска, которые испытало ваше бессознательное под воздействием якоря. В хорошем эмоциональном настрое шанс положительного решения в интересах манипулятора значительно выше. Чем выше был пик эмоций, который вызвал манипулятор, тем сильнее эффект от якоря.

Якорь также может быть кинестетическим – похлопывание по плечу, нечаянное касание или визуальным – определенный жест, выражение лица, любой предмет, на который обращается внимание собеседника. В том числе якорем может быть определенная одежда собеседника.

Как вернуть себе контроль над ситуацией и защититься от манипуляций

Как распознавать манипуляции и возвращать себе контроль над ситуациейТо, что вы обнаружили скрытое воздействие – уже первый шаг к контролю переговоров. Если вы чувствуете, что на вас давят, вы можете:

  • проигнорировать и отложить решение вопроса;
  • подыграть, если решение для вас не является принципиальным;
  • озвучить цель манипулятора;
  • превратить все в шутку.

Принимая решение, задайте себе вопросы: что произойдет, если я откажу/соглашусь? Как это соотносится с моими целями/целями компании? Может ли решить данный вопрос кто-то другой? Если вы сразу не можете себе ответить, полезно взять паузу и принять решение тогда, когда манипулятора не будет рядом.

Принятие решения по электронной почте – один из наилучших способов избежать манипуляций. Тогда собеседник не может отслеживать ваши реакции на информацию и не может управлять вашим эмоциональным состоянием. Вы будете полностью контролировать ситуацию. Также у вас будет время на то, чтобы все тщательно обдумать.

«Утро вечера мудренее» – гласит народная мудрость. Самые сложные решения лучше всего принимать в первой половине дня. Этому есть ряд физиологических причин, которые позволяют мозгу работать и оценивать ситуацию наилучшим образом именно тогда, когда он хорошо отдохнул. Когда мы высыпаемся и чувствуем себя энергичными, мы лучше осознаем себя и чувствуем в себе больше уверенности, чтобы выстоять в сложной ситуации.

Самый верный способ защиты от манипуляций – не манипулировать самому. Ведь если вы используете такие методы, рано или поздно окружающие это понимают, принимают правила игры и в дальнейшем обращают ваше оружие против вас.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль