Какие скидки целесообразно предоставлять покупателям в условиях кризиса

168
Если в период экономического кризиса финансовому директору компании нужно обеспечить приток денежных средств, ускорить оборачиваемость запасов, добиться этого можно с помощью скидок покупателям. Наши рекомендации помогут определиться, когда и какие скидки лучше применять, а также разработать методику их расчета.

Чтобы определить, какие виды скидок эффективнее в кризис, нужно установить, какие задачи с их помощью нужно решить компании. Например:

  • мотивировать покупателей на предоплату (досрочную оплату) (сократить период оборота дебиторской задолженности);
  • обеспечить продажу как можно большего количества товара (ускорить оборачиваемость запасов, обеспечить стабильный поток поступлений);
  • реализовать неликвидную продукцию (избавиться от неликвидных запасов).

В кризис более актуальными становятся скидки, стимулирующие клиентов на предварительную (досрочную) оплату. Если покупатели включают в список приоритетных счета поставщика, это позволяет ему избежать риска просрочки или неоплаты в условиях дефицита наличных денежных средств (подробнее см. Какие скидки оправданно предоставлять покупателям).

Какой размер скидки за предоплату целесообразно предоставлять в условиях кризиса

Скидку за предоплату можно предусмотреть для ситуации, когда покупатель, оформив заказ на продажу, готов полностью оплатить товар до его отгрузки. Ее можно установить как определенный процент от объема заказа.

Формула 1. Расчет скидки за полную предоплату

 Расчет скидки за полную предоплату

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

  Сп

Скидка за полную предоплату

%

Результат расчета

  СК

Средняя ставка по краткосрочным кредитам

% в год

Можно использовать среднюю ставку по кредитам компании или предложения банков для ее отрасли по краткосрочным кредитам (со сроком, соизмеримым с периодом отсрочки)

  Т

Количество дней в году

дн.

Календарь

  ОТ

Время от момента оплаты клиентом товара до отгрузки

дн.

Рассчитывается как разница от даты поступления денежных средств до плановой даты отгрузки

  ОП

Отсрочка платежа по договору

дн.

Договор с покупателем

Какая скидка за досрочную оплату будет выгодна компании в условиях кризиса

Чтобы покупатель оплатил товар до истечения срока отсрочки, стоит предоставить ему скидку. Ее можно установить как процент от погашаемой раньше срока дебиторской задолженности.

Формула 2. Расчет скидки за досрочную оплату

 Расчет скидки за досрочную оплату

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

 СДО

Скидка за досрочную оплату

%

Результат расчета

  СК

Средняя ставка по краткосрочным кредитам

% в год

Можно использовать среднюю ставку по кредитам компании или предложения банков для ее отрасли по краткосрочным кредитам (со сроком, соизмеримым с периодом отсрочки)

  Т

Количество дней в году

дн.

Календарь

  ОП

Отсрочка платежа по договору

дн.

Договор с покупателем

  ОИ

Использованная отсрочка по этому же договору

дн.

Данные управленческого учета

Как контролировать предоставление скидок покупателям в условиях кризиса

Условия предоставления скидок лучше сразу закрепить в договорах. Так, финансовая служба компании-покупателя сможет заранее оценить выгодность досрочной (предварительной) оплаты. Если договор уже действующий, можно оформить к нему дополнительное соглашение.

Снижение потребительского спроса, падение продаж оборачиваются излишними остатками на складе. Чтобы реализовать такую продукцию, можно уменьшить цену или предложить клиентам скидку за определенный объем закупки. В первом случае покупатель, скорее всего, и не обратит внимания на снижение цены (если прежняя цена ему неизвестна). Во втором эффект совершенно иной. Сформулировать условия для покупателя можно, к примеру, так: «При покупке 1000 штук и более светильников «Невада» предоставляется 10-процентная скидка от обычной цены. При покупке свыше 2000 штук – 15-процентная скидка».

Размер скидки допустимо подбирать для каждой отгрузки исходя из плановой рентабельности продаж, рассчитанной по операционной прибыли.

Формула 3. Расчет рентабельности продаж на основе операционной прибыли

 Расчет рентабельности продаж на основе операционной прибыли

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

  РОП

Рентабельность продаж по операционной прибыли

%

Результат расчета

  ОП

Операционная прибыль

руб.

Бюджет доходов и расходов

  В

Выручка от реализации продукции

руб.

Бюджет доходов и расходов

Плановая (целевая) рентабельность устанавливается в целом на компанию, а затем ее декомпозируют, например:

  • на регионы;
  • на номенклатурные группы;
  • на проекты;
  • на отделы;
  • на клиентов.

Допустимый размер скидки определяется так. Из диапазона скидок, закрепленного в коммерческой политике или ином внутреннем регламенте компании (например, 3–50%), нужно взять среднюю расчетную скидку. Затем с учетом этой скидки рассчитать рентабельность продаж по операционной прибыли. Если результат не меньше установленного для данной номенклатурной группы (покупателя, региона и т. д.) норматива, то такую скидку можно предоставлять.

При необходимости можно рассчитать рентабельность продаж для нескольких значений скидок и выбрать из них наибольшую, но допустимую.

Важно также принимать во внимание эффект синергии, когда при росте объема продаж себестоимость единицы реализованной продукции уменьшается (т. к. доля постоянных расходов на 1 руб. выручки сокращается).

Используя такой подход к определению скидок за объем, необходимо оценивать экономический эффект от сделки (по сути каждая из них – это отдельный проект). Возможно, в условиях кризиса из-за скидки компании придется потерять в маржинальном доходе, но при этом она сэкономит на стоимости хранения продукции.

Если скидка за объем не стимулирует продажу неликвидных товаров, пригодится ассортиментная скидка. Она позволяет не только распродать неликвидные товары, но и увеличить объемы продаж.

Покупателям можно предложить такие условия: на высоколиквидный товар предоставляется скидка при условии, что в этот же заказ входит определенное количество неликвидных позиций.

Подход к определению таких скидок аналогичен тому, что и при реализации товарных излишков. Скидку нужно подобрать исходя из целевой рентабельности продаж по операционной прибыли.

Формируя подобные предложения для покупателей, важно не завышать цену на низколиквидный товар. Иначе, даже дав выгодную цену на востребованную продукцию, компания не привлечет покупателей.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль