Как противодействовать манипуляциям в переговорах

6094
Существуют сотни способов манипуляций и тысячи способов противодействовать манипуляциям в переговорах. Невозможно знать их все, ведь опытный манипулятор всегда импровизирует. Но можно научиться распознавать манипуляцию и, также импровизируя, противостоять ей.

Что такое манипуляция

Манипуляции в переговорахМанипуляция — это психологическое воздействие. Именно так определяют манипуляцию многие ведущие психологи и тренеры по стрессовым переговорам. Это скрытое психологическое влияние, которое имеет целью искусственно побудить человека выполнить те действия, которые он не планировал совершить.

Таким образом, следует отличать манипуляцию от случая, когда намерения и позиция другой стороны понятны и очевидны. К ним можно отнести негативные действия, типа угроз и шантажа, и позитивные — бескорыстная помощь или забота. Если участник диалога прямо и без дополнительных условий предлагает или реализует последовательность действий, его нельзя обвинить в манипуляции.

Совсем другое дело — манипулятор, который имеет заинтересованность в том, чтобы не раскрывать свои истинные намерения. Для этого он использует определенные техники и вынуждает оппонента поступить определенным образом.

Скачайте полезные документы:

Иконка WordПорядок подготовки к переговорам

Иконка WordПорядок проведения конкурентных переговоров

Как работают манипуляции на переговорахКак это работает

Манипуляция основана на эмоциональной составляющей личности. Каждый человек что-то чувствует, он наполнен эмоциями и в обычной ситуации контролирует их. Поэтому основная задача манипулятора — лишить оппонента уверенности, точки опоры. Он создает атмосферу повышенного эмоционального давления, когда затраты на эмоциональный контроль значительно возрастают. Если манипулятор добивается своего, то человек теряет равновесие и следует по предложенному сценарию, выполняя то, что предписано. Причем это могут быть как негативные, так и позитивные эмоции.

Необходимость принятия решения, причем такого решения, которое выгодно манипулятору создается искусственно. Высший пилотаж в этом случае — это если манипулятор обставил все так, что будто не он навязал решение, а его оппонент самостоятельно пришел к этому.

Эта ситуация знакома практически всем. Все люди каждый день участвуют в этих манипуляциях и в качестве жертвы, и в качестве агрессора. В мире бизнеса это происходит гораздо жестче и агрессивнее, квинтэссенция манипуляций — переговоры. Если человек идет на переговоры без подготовки к манипуляции, значит он просто примет те условия, которые ему продиктуют.

Можно ли противостоять таким манипуляциям? Можно. Если вложить время в то, чтобы познакомиться с некоторыми наиболее распространенными манипулятивными техниками поближе и научиться их распознавать в реальной жизни.

Какие бывают манипуляции

Виды манипуляций на переговорахМанипулятивных проявлений масса, их невозможно перечислить. Однако их можно классифицировать, все они разделяются на несколько видов:

- манипуляция негативными эмоциями;

- манипуляция позитивными эмоциями;

- манипуляция ситуацией;

- манипуляция информацией.

Эти основные приемы, которые используются в переговорах, гарантированно выведут из себя практически любого человека, если он не будет к ним подготовлен. Но если он будет знать о них и понимать — что это манипуляция, то эффект от такого воздействия будет стремиться к нулю.

Манипуляция негативными эмоциями

В этом случае манипулятор пытается вывести оппонента из равновесия через чувство растерянности, стыда, заставляет его почувствовать себя виноватым, неуверенным, поднять уровень тревоги и страха. Человек в этом случае теряет контроль над диалогом, чувствует себя подавленным и теряет внутреннее ощущение значимости собственной персоны, презентуемого проекта или своей компании.

Например страх — это одна из базовых эмоций. Безопасность — одна из базовых потребностей человека, при угрозе безопасности в работу включаются физиологические механизмы, которые готовят к реакции «бей или беги» с помощью выброса в кровь особых гормонов. Рациональное мышление, рассудительность, сложные умозаключения и аргументации уступают место эмоциональной реакции. Когда у человека бурлит кровь от адреналина и прочих гормонов, рассудок умолкает.

Понятно, что на переговорах никто никого не будет загонять в такую экстремально стрессовую ситуацию, когда мозг выключается полностью и все делается на автомате. Впрочем, все зависит от того, насколько может себе позволить манипулятор быть жестким. Ведь даже небольшой страх провоцирует реакцию «бей или беги», пусть и в менее выраженном виде. И поэтому критичность мышления снижается в любом случае.

Фазы в данной технике строятся таким образом, чтобы принизить значимость говорящего, обесценить его позицию, заставить оправдываться, ввести в замешательство. В ход могут пойти шутки, высмеивание, намеки, приклеивание ярлыков, прямое обвинение, заявление о некомпетентности, переход на обсуждение личности. Могут использоваться также и невербальные способы общения — мимика или жесты. Могут быть использованы и специально составленные фразы «если вы настоящий специалист, то ...», в результате чего у человека появляется опасность быть обвиненным в некомпетентности, если не будет выполнено условие.

Манипуляция позитивными эмоциями

В этом случае у человека стараются вызвать благородные чувства и сыграть на них. Взывают к человечности, справедливости, порядочности, честности, великодушии и даже жалости. В ход идет лесть, восхваление — на это «ловятся» люди самовлюбленные, персоны с завышенной самооценкой. Апелляция к правде или справедливости — «ловушка» для альтруистов. На жалость и великодушие «цепляются» доверчивые и наивные, не представляющие, что их могут использовать и все принимающие на веру. Каждую особенность характера можно использовать и если человек не готов к этому, манипулятор скорее всего распознает её и будет влиять на неё, не скупясь на слова.

Манипулятор может сказать, что «такому сильному эксперту не составит труда сделать ...» и заставить человека сказать «да» в ответ на просьбу. Классической в этом плане стала фраза «вы же профессионал», после которой может следовать практически любое утверждение или просьба.

В деловом контакте проявляется также и в виде небольших подарков, маленьких презентов, которые могут быть вручены перед началом переговоров. В принципе любая безделица, врученная в красивой упаковке и с должным пафосом может поставить человека или всю группу в положение «должников» ведь согласно негласному правилу на добро надо отвечать добром.

Манипуляция ситуацией

Все переговоры проводятся в определенном окружении. Если искусственно создать неблагоприятные условия для партнеров по переговорам, в которых они будут чувствовать себя эмоционально нестабильно, то продавить свои условия гораздо проще.

К таким техникам относится опоздание на переговоры, внезапный уход одного из участников встречи. Может использоваться неудобное или некомфортное место для переговоров, шумное, с раздражающими или постоянно отвлекающими факторами.

Фраза: «У меня есть для вас десять минут, постарайтесь уложиться в это время», хотя оговаривалось, что презентация будет идти полчаса приводит к тому, что спикер вынужден лихорадочно комкать заготовленную речь, выделять самое существенное и как следствие — выглядит неубедительно. Это манипуляция временем.

Манипуляция информацией

Здесь в ход идут техники, не позволяющие ясно представить и проанализировать подаваемую информацию. Вываливается, в буквальном смысле, масса сведений, которая может быть связана с предметом обсуждения лишь косвенно. В ход идет сравнение чисел и процентов, использование малоупотребимых слов, профессионального сленга или арго — речевых оборотов закрытых социальных групп. Другой способ — перескакивание с темы на тему, в результате чего происходит смешение понятий и разрыв логики.

Например фраза «если земля круглая, значит вы должны купить этот пылесос» выглядит нелогично. Фраза «если вы любите своих родителей, то позаботитесь о них и купите этот пылесос» выглядит точно так же, но сколько раз такие фразы встречаются практически во всех рекламных посланиях? Это излюбленная методика — составить предложение таким образом, чтобы заставить разорвать логическую связь и заменить ее связью эмоциональной.

Также манипулятор может смешивать факты и домыслы, выстраивая речь таким образом, что все повествование будет казаться истинным.

ВИДЕО: Какие бывают переговорщики

Есть несколько типов переговорщиков. Если вы правильно поймете, кто перед вами, то у переговоров будет хороший результат. Есть агрессивный, хитрый, трусливый и мудрый переговорщики. Как их распознать, рассказывает Наталья Кузнецова, финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА».

Как себя вести с манипулятором

Как противодействовать манипуляциямКаждый должен решить сам, как противодействовать манипуляции. Очевидно, что невозможно всегда и везде быть начеку. Дома, в магазине, по дороге на работу или в путешествиях — всегда есть место манипуляциям. Не нужно противодействовать всем распознанным манипуляциям, ведь некоторые из них можно просто проигнорировать отмечая про себя, что «вот попытка манипуляции, но я не буду тратить свою энергию и просто пойду дальше». И это тоже своего рода противодействие. Некоторые, чувствуя уверенность в своих силах, пытаются переиграть манипулятора. Это тоже противодействие.

Вот несколько рекомендаций о том, что делать.

Говорить «нет»

Большинство людей постсоветского пространства воспитывалось в атмосфере, когда надо было быть вежливым, уступать, помогать, быть отзывчивым, открытым. Это прекрасный набор качеств для человека, но недостаточно полезный набор для опытного переговорщика. В переговорах надо уметь отстаивать свою позицию, уметь говорить «нет». Именно страх показаться невежливым, грубым, глупым и так далее, вынуждает говорить «да» в ущерб самому себе. Надо уметь сказать «мне это невыгодно, неинтересно, это не относится к предмету диалога или — я не хочу это обсуждать». Манипулятор опасается прямого отказа, поэтому приводит эмоциональную аргументацию в защиту своей позиции.

Задавать встречные открытые вопросы

Если манипулятор начинает переходить на личности, шутить, уходить от темы — прервать выступление и попросить его пояснить, что он имеет в виду, тем самым, переведя внимание на него. Вопрос должен быть поставлен так, чтобы на него нельзя было ответить «да» или «нет», а необходимо было пояснить. Такие же вопросы следует задавать, когда начинают заваливать кучей информации или злоупотреблять сленгом.

Быть морально готовым прекратить переговоры

В случае, если манипуляции идут на грани фола, с демонстративным неуважением или изменением в составе присутствующих, нарушении регламента и прочих обстоятельствах, то не следует «терпеть». Если принято решение прекратить встречу, следует жестко, но вежливо сообщить об этом.

Знать свои слабые стороны

У каждого человека есть точки, на которые можно воздействовать и он начнет терять связь с реальностью. Необходимо готовиться к встрече, прорабатывать различные сценарии, собирать информацию о партнерах по переговорам.

Отслеживать манипулятивные техники вне работы

 Дома, в магазине, на улице — такая работа может перерасти в привычку, а значит время на распознавание манипуляций будет тратиться все меньше. И во время переговоров не надо будет напряженно следить за партнером, анализ будет происходить почти автоматически.

Импровизировать

 Манипулятор ожидает определенной реакции и выстраивает свою работу исходя из того, что может представить. Если реакция выходит за границы ожиданий, он просто не знает, как вести себя дальше. Это может быть необычный способ уйти от обвинения — просто переключить внимание окружающих на необычную просьбу, либо и вовсе сделать то, в чем обвиняют.

Учиться манипулятивным техникам и их противодействию

Очевидно, что и в этом тексте есть манипуляции, как например — эти слова. Любому вдумчивому читателю ясно, что если он хочет противодействовать манипуляциям, то одного этого текста недостаточно. Вопрос в другом — направлена ли она во вред читателю или побуждает развиваться дальше? Выбор всегда за читателем. И да, это тоже манипуляция.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль