Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

166
Эти рекомендации помогут вам детально разобраться, почему выручка компании существенно превысила план. Все дело в благоприятном развитии событий, или в ошибках при планировании, или даже в намеренных искажениях показателей.

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Если план-факт анализ показал существенный рост выручки, необходимо разобраться, что послужило причиной. Для этого нужно:

  • выяснить, какие внешние и внутренние факторы повлияли на рост выручки;
  • провести анализ причин отклонений.

Какие внешние факторы могут повлиять на рост фактической выручки в сравнении с плановой

К внешним факторам, которые могут существенно повысить фактическую выручку в сравнении с плановой можно отнести следующие:

  • улучшение экономической и (или) политической ситуации. Как следствие, рост производства, инвестиций, общий подъем экономики, расширение географии продаж, увеличение спроса на дорогостоящий товар;
  • изменение законодательной базы;
  • девальвацию национальной валюты;
  • изменение ситуации на рынке. Например, банкротство крупного конкурента;
  • изменения предпочтений потребителей. В условиях популяризации здорового образа жизни натуральные продукты имеют повышенный спрос.

Определить значительное отклонение фактической выручки от плана можно такими способами:

Если в стране, отрасли в этот период экономического роста не было, в законодательстве ничего не менялось, то, скорее всего, дело в самой компании.

Какие ошибки в планировании выручки могут повлиять на отклонение фактической выручки от плановой

К внутренним факторам, способным повлиять на существенные отклонения фактической выручки от плановой в пользу ее увеличения можно отнести, например, такие:

  • некорректное планирование (не учтены новые покупатели, рынки сбыта, выпуск новинок, скидки и бонусы, изменение ассортимента продукции или услуг (расширение или сокращение), в бюджет заложены неактуальные отпускные цены);
  • намеренное занижение плана коммерсантами;
  • ошибки в расчетах.

Детальный анализ причин отклонения фактической выручки от плановой можно построить таким образом:

  • сформировать в учетной системе отчеты о продажах в натуральном и стоимостном выражении за прошлые годы (как минимум, за два–три), убедиться, что скачкообразного роста выручки в прошлом не было (см. формулу). При анализе можно идти от общего к частному: сначала просмотреть итоговую выручку по месяцам, затем в детализации по регионам, бизнес-единицам, покупателям. Также стоит удостовериться, что в текущем периоде коэффициент сезонности был учтен и совпадает с предыдущими месяцами;
  • проверить цены, заложенные в текущий план продаж, на соответствие ценовой политике;
  • проверить прайс-листы для ключевых покупателей на наличие в них скидок;
  • проанализировать текущий ассортиментный план компании. Важно определить, совпадает ли удельный вес ключевых товаров с прошлым периодом. Если нет – выяснить у коммерсантов причины;
  • уточнить у отдела продаж, не изменились ли договоренности с крупными контрагентами, есть ли данные о новых контрактах;
  • проверить, есть ли в бюджете маркетинга акции по стимулированию спроса потребителей и отражен ли этот момент в плане продаж.

Формула. Расчет темпа роста выручки за период

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Темп роста выручки в исследуемом периоде

%

Результат расчета

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Выручка в последнем месяце периода

руб.

Управленческая или бухгалтерская отчетность, данные скорректировать по фактору сезонности

Как определить причины значительного превышения фактической выручки над плановой

Выручка в первом месяце периода

руб.

Управленческая или бухгалтерская отчетность, данные скорректировать по фактору сезонности

Цель такого анализа – определить случайные или намеренные ошибки при планировании продаж на текущий период (подробнее см. Как оценить достоверность прогнозов в плане продаж).

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...


    Рассылка



    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль