Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

350
Есть три способа избежать падения прибыли в период сезонного снижения спроса: поддерживать уровень продаж, сокращать расходы или управлять ценами на продукцию. Как и в какой ситуации их применять – подробнее в наших рекомендациях.

Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

Если продукция компании пользуется сезонным спросом, нужно уменьшить влияние этого фактора на прибыль и рентабельность в пики снижения товарооборота. Для этого можно применять три способа:

  • поддерживать продажи на максимально возможном уровне;
  • регулировать цены на продукцию компании;
  • сокращать текущие расходы.

Как поддерживать продажи при сезонном падении спроса

Чтобы поддерживать продажи при сезонном падении спроса, компания может:

  • сбалансировать ассортимент;
  • предоставить скидки на несезонные товары;
  • провести маркетинговые акции;
  • увеличить доли продаж с отсрочкой платежа.

Сбалансируйте ассортимент. Чтобы прибыль компании не падала из-за влияния сезонности спроса, нужно, чтобы в ее ассортименте были товары, востребованные в любое время года. Проанализируйте динамику продаж за предыдущие периоды. Определите коэффициенты сезонности – какая доля годовых продаж приходится на каждый месяц. Сопоставьте планы продаж и закупок в детализации по видам продукции. Убедитесь, что предстоящие продажи обеспечены закупками, что планы полностью соответствуют сезонности спроса.

Предоставьте скидки на несезонные товары. Скидки помогают замедлить сезонное падение продаж, привлечь внимание потенциальных покупателей к компании и увеличить реализацию других товаров. Прежде чем использовать скидки, нужно проанализировать эластичность покупательского спроса на данный товар. Чем ниже коэффициент эластичности, тем меньший эффект получит компания при снижении цены на несезонную продукцию.

Проведите маркетинговые акции. В рамках маркетинговой акции компания может предоставлять несезонный товар в виде подарка покупателю. Другой вариант – включать несезонный продукт в набор с товаром сезонного спроса. Цель таких акций – привлечь внимание покупателей, минимизировать остатки несезонных товаров, чтобы снизить расходы компании на хранение запасов.

Увеличьте долю продаж с отсрочкой платежа. Компания может использовать этот инструмент, чтобы поддержать продажу несезонных товаров. Учтите, что рост продаж с отсрочкой платежа ведет к увеличению дебиторской задолженности.

Как регулировать цены, чтобы избежать падения прибыли из-за сезонного снижения спроса

Торговой компании важно не допустить падения валового дохода от продаж, даже когда спрос на некоторые товарные группы уменьшается из-за фактора сезонности. Перераспределите торговую наценку с товаров, на которые спрос временно снизился, на те, у которых, наоборот, он повышается. Увяжите торговую наценку с коэффициентом сезонности – чем он меньше, тем ниже наценка.

Спрогнозируйте доходы от продаж и связанные с ними коммерческие расходы. При изменении наценки прибыль от реализации должна быть не ниже, чем в предыдущих периодах. Если прогнозная прибыль уменьшится по сравнению со средней прибылью компании, смоделируйте другие варианты изменения наценки и выберите тот, при котором финансовый результат максимален.

Еще один способ регулировать ценовую политику – использовать сезонные коэффициенты. Так, к базовой цене на тот или иной вид продукции компания применяет понижающие и повышающие коэффициенты. В результате цена в пик покупательского спроса наиболее высокая, а в период сезонного спада – самая низкая. За год предприятие получает заданную сумму валового дохода. Кроме того, оно привлекает покупателей во время сезонного спада. Если коммерческие расходы торговой компании – переменные, этот инструмент позволяет избежать падения прибыли в течение всего года.

Как сократить расходы компании, чтобы избежать падения прибыли из-за сезонного снижения спроса

Чтобы поддерживать прибыль во время сезонного падения спроса, торговая компания может сократить текущие расходы. Для этого допустимо:

  • организовать сезонный режим работы компании;
  • уменьшить фиксированную часть оплаты труда;
  • сдать неиспользуемое оборудование и помещения в аренду;
  • предложить услуги аутсорсинга;
  • оптимизировать расходы на рекламу;
  • сократить общехозяйственные и управленческие расходы.

Организуйте сезонный режим работы. Используйте один из вариантов:

  • нанимайте дополнительный персонал в пик сезонного спроса;
  • предоставляйте отпуска в периоды падения спроса.

Уменьшите фиксированную часть оплаты труда. Этот метод заключается в том, чтобы сократить до минимума постоянную часть оплаты труда и привязать премии к показателям производства и реализации, финансовым результатам. Такую систему мотивации используйте для подразделений, которые участвуют в основных бизнес-процессах компании: закупка, логистика, производство и сбыт. Премиальную часть оплаты труда вспомогательных и административных подразделений также можно увязать с показателями продаж и рентабельности.

Например, для сотрудников финансовой службы фонд оплаты труда можно рассчитывать по формуле:

Формула. Расчет фонда оплаты труда финансовой службы

Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

Фонд оплаты труда финансовой службы

руб.

Результат расчета

Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

Оклад – фиксированная часть оплаты труда

руб.

Штатное расписание

Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

Переменная часть оплаты труда, привязанная к выручке компании

руб.

Рассчитывается как установленный во внутреннем регламенте процент от выручки за прошедший месяц

Как снизить влияние сезонности на прибыль в торговле

Переменная часть оплаты труда, привязанная к прибыли

руб.

Рассчитывается как установленный во внутреннем регламенте процент от прибыли за прошедший месяц

Сдайте неиспользуемое оборудование и помещения в аренду. В период падения спроса компания может сдать в аренду (субаренду) оборудование и помещения, которые она не использует, например, склады, автотранспорт. Так она перенесет на арендаторов текущие расходы по содержанию и ремонту активов. Такой способ снижения затрат подойдет торговым предприятиям, у которых период между пиком и спадом сезонного спроса составляет несколько месяцев.

Предложите услуги аутсорсинга. В период сезонного падения продаж некоторые предприятия оказывают услуги сторонним организациям, используя временно свободные ресурсы. Определите, что выгоднее: организовать сезонный режим работы или предоставлять услуги по договорам аутсорсинга.

Оптимизируйте расходы на рекламу. Не тратьте лишние деньги на рекламу. Увяжите маркетинговую стратегию с динамикой сезонного спроса. Основная задача – снизить затраты на маркетинг и рекламу в периоды минимального спроса (подробнее см. Как оценить эффективность расходов на рекламу).

Сократите общехозяйственные и административные расходы. Если сокращать постоянные затраты, только когда продажи упали, то эффект окажется минимальным. Большую часть платежей компания совершает на основании уже заключенных договоров, и быстро отменить траты не получится. Поэтому составляйте программу сокращения затрат на время сезонного падения спроса заранее. Договоры с поставщиками заключайте исходя из этой программы: даже если расходы не удается сократить, перенесите платежи на период повышения спроса. Нормируйте расходы, чтобы не допускать их роста.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль