Как обеспечить исполнение плана поступлений

189
Если ваша компания регулярно получает от покупателей меньше средств, чем планировала, воспользуйтесь нашими рекомендациями, чтобы выяснить причины ситуации и предпринять меры по ее исправлению.

Если на расчетные счета регулярно поступает меньше денег, чем планировали, компания сталкивается с кассовыми разрывами. Чтобы исправить ситуацию:

  • убедитесь, что план продаж в натуральном и стоимостном выражении актуален;
  • выясните причину невыполнения плана поступлений – не продали товар или не получили за него оплату;
  • разработайте меры в зависимости от причины недополучения средств.

Как проверить актуальность плана продаж

Если предприятие не выполняет план продаж в натуральном или стоимостном выражении два–три месяца, убедитесь, что он актуален. Если ситуация на рынке или в компании изменилась, но это не отразили в плане продаж, исполнить его вряд ли удастся.

Проанализируйте план продаж. Убедитесь, что в него заложили:

  • темп прироста выручки, который соответствует текущей рыночной ситуации;
  • сезонный спад (рост) продаж, который отвечает погодным условиям;
  • производственные возможности компании;
  • маркетинговые акции и скидки для клиентов;
  • снижение или повышение цен, если компания меняет их в течение года, чтобы соответствовать ситуации на рынке (подробнее о том, как проверить достоверность цен, см. Как оценить достоверность прогнозов в плане продаж).

Если выявите недостатки, которые делают планы и бюджеты компании заведомо невыполнимыми, инициируйте их пересмотр. Сначала измените план продаж. Затем скорректируйте бюджет доходов и расходов и сформируйте уточненный план поступления денежных средств от операционной деятельности (подробнее см. Как корректировать утвержденный бюджет движения денежных средств).

Если план продаж актуален, выясните, почему компания недополучает средства от покупателей.

Как установить причины, по которым не выполнен план поступлений

План поступлений (см. формулу) может не выполняться по двум причинам:

  • не продали запланированный объем;
  • не получили оплату от клиентов.

Формула. Расчет суммы поступлений от контрагентов в следующем месяце

ПДСn = Оn 1 + ОПЗ О— ПЗ

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

ПДС

Поступление денег в следующем месяце

руб.

Результат расчета

Оn — 1

Оплата контрагентами продукции, отгруженной в предыдущем месяце

руб.

Данные бухгалтерского и управленческого учета, бюджет продаж

ОПЗ

Погашение части просроченной дебиторской задолженности, существующей на момент составления плана

руб.

Данные бухгалтерского и управленческого учета

Оn

Оплата контрагентами продукции, отгруженной в плановом месяце

руб.

Данные бухгалтерского и управленческого учета

ПЗ

Новая просроченная дебиторка, связанная с нарушением сроков оплаты продукции, дата отгрузки которой приходится на текущий и плановый месяцы

руб.

Данные бухгалтерского и управленческого учета

Одновременно могут влиять оба этих фактора: реализация меньше плана, при этом есть просроченная дебиторская задолженность.

Проанализируйте исполнение плана продаж. Если отсрочки платежа покупателям более 30 дней – потребуются данные за предыдущие месяцы.

Проверьте абсолютные и относительные отклонения факта от плана по каждой номенклатурной группе. Рассматривайте исполнение плана в натуральном измерении (если план актуален, то скидки и возможное изменение цен на продукцию компании в нем предусмотрены).

Определите, есть ли товары, отклонения по которым превышают нормы компании. Если да – определите, как стимулировать спрос покупателей.

Оцените состояние дебиторской задолженности. Запросите отчет о состоянии дебиторской задолженности. Агрегированной формы достаточно, чтобы оценить долю просроченных и безнадежных долгов. Если клиенты задерживают оплату, решите, как добиться своевременного погашения дебиторской задолженности.

Если просроченной дебиторки нет или ее доля в общей сумме долгов незначительна, проанализируйте длительность отсрочки платежей, выясните, увеличивала ли ее коммерческая служба в текущем периоде. Это могло стать причиной неисполнения плана поступлений. Если это так, скорректируйте план выплат компании: приведите его в соответствие с измененными датами поступления средств на счета.

Как своевременно выполнять план продаж

Выполнять план продаж помогут внешние и внутренние меры. Хотя продажи – это сфера ответственности коммерческой службы, финансовый директор может инициировать изменения коммерческой политики компании, чтобы выполнить план поступлений.

Внешние меры. Чтобы повысить спрос покупателей на продукцию компании, предложите ассортиментные скидки или скидки за определенный объем закупки). Еще один способ – проведите рекламную кампанию.

Внутренние меры. Проанализируйте, объективна ли система мотивации коммерческой службы, способствует ли она росту продаж компании. Важно, чтобы коммерсанты получали бонусы, в том числе за выполнение плана отгрузок. Желательно часть бонусов начислять за выполнение плана по маржинальному доходу. Иначе коммерсанты могут продать только низкомаржинальную продукцию или предоставить слишком высокие скидки клиентам, что может негативно сказаться на прибыли компании. Если выявите недостатки в системе мотивации коммерческого подразделения, предложите пересмотреть ее.

Как своевременно получать оплату от покупателей

Если компания не выполняет план поступлений из-за роста просроченной дебиторской задолженности, пересмотрите порядок работы с покупателями. Кроме того, определите, что нужно изменить в работе компании, чтобы не возникали проблемные долги.

Внешние меры. Чтобы получать деньги как можно скорее, мотивируйте покупателей скидками за досрочную оплату или предоплату. Клиентам, которые в срок выполняют обязательства, увеличьте кредитные лимиты в качестве меры поощрения. При этом введите штрафы и пени за просрочку платежей. Включите в договоры условия об обеспечении задолженности – требуйте от клиентов банковские гарантии, поручительства, залоги.

Чтобы вернуть деньги, можно:

Внутренние меры. Проанализируйте, как организована работа с дебиторской задолженностью внутри компании. Убедитесь, что сотрудники принимают необходимые меры, чтобы деньги от клиентов поступали своевременно. При необходимости предложите скорректировать бизнес-процессы и перераспределить ответственность.

Проверьте, есть ли в системе мотивации коммерческой службы бонусы, которые зависят от своевременного получения дебиторской задолженности. Критерии оценки работы сотрудников:

  • доля просроченных долгов в общем объеме задолженности;
  • выполнение плана возврата дебиторской задолженности;
  • сокращение количества дней товарных кредитов.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль