Как управлять дебиторской задолженностью в кризис

287
Если ваша компания не может отказаться от отсрочек платежей покупателям, постарайтесь обезопасить бизнес от безнадежных долгов. Наши рекомендации подскажут, как изменить правила работы с дебиторской задолженностью и защитить компанию от неплатежей.

Чтобы рабочая дебиторская задолженность в кризис не превратилась в безнадежный долг, проверьте на актуальность и при необходимости пересмотрите такие положения:

  • правила определения рейтингов клиентов;
  • периоды отсрочки платежей и размеры кредитных лимитов;
  • штрафы и бонусы покупателям;
  • обеспечение задолженности.

Если политику управления дебиторской задолженностью до сих пор не применяли в компании, разработайте ее с учетом кризисных явлений в экономике (подробнее о том, что включить в политику, см. Как разработать политику управления дебиторской задолженностью). Обяжите сотрудников следовать установленным правилам.

Как определять рейтинг надежности покупателей в кризис 2>

Рейтинги клиентов позволяют решать, кому и сколько можно продавать в долг. Чем выше позиция в рейтинге, тем больше лимит дебиторской задолженности покупателя. Если рейтинговая позиция минимальна – продажи только по предоплате.

Ужесточите проверку новых клиентов. Удостоверьтесь, что у потенциального покупателя есть:

  • персонал в штате. Численность зависит от вида деятельности;
  • собственные или арендованные склады, если деятельность связана с необходимостью хранить товар;
  • счет в крупном банке (входящем в топ-30 или топ-40).

Введите дополнительные критерии для оценки рейтинга покупателей:

  • наличие судебных процессов;
  • соотношение собственного и заемного капиталов (по балансу);
  • коэффициент текущей ликвидности;
  • страновой риск (для экспортеров) – политический, экономический.

Если компания уже оценивает эти критерии, определяя рейтинг покупателя, решите, достаточно ли высокий у них вес. Возможно, в кризис его стоит увеличить.

Как отсрочки платежей и кредитные лимиты предоставлять в кризис

В кризис безопаснее уменьшить отсрочки платежей. Уменьшите также лимиты дебиторской задолженности, особенно если планы реализации упали (см. формулу). Отсрочки и лимиты сократите в той же мере, что и конкуренты.

Формула. Расчет кредитного лимита покупателя

NPV формула

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

КЛ

Кредитный лимит

руб.

Результат расчета

ОПСР

Среднемесячный объем продаж за период

руб.

План продаж по согласованию с покупателем, данные управленческого учета за прошлые периоды

ПО

Периодичность отгрузок (в среднем за период). Применяется, если отгрузки реже раза в месяц. Если раз в месяц и чаще, периодичность равна 1

ед.

Определяется как отношение количества месяцев, в которые проводились отгрузки, к количеству месяцев в рассматриваемом периоде на основе данных плана продаж и управленческого учета

РП

Планируемый темп прироста продаж

%

План продаж

О

Отсрочка платежа

мес.

Рассчитывается как отсрочка платежа в днях, установленная для конкретного покупателя, деленная на 30 дней

Д

Доля продаж на условии отсрочки платежа

%

Данные коммерческой службы

Если компания не может уменьшить лимиты и отсрочки, продумайте, как стимулировать клиентов на предоплату (досрочную оплату), и закрепите эти правила в политике (см. Какие штрафы и скидки для покупателей предусмотреть в кризис).

Зафиксируйте в политике возможность переносить лимиты с одного клиента на другого в рамках одного территориального подразделения (продуктовой группы). Так компания сможет гибко реагировать на изменение финансового положения своих покупателей: если у кого-то из них оно ухудшится и лимиты придется сократить (отменить), она сможет выполнить план продаж, перераспределив их на покупателей со стабильным положением. Для этого обязательно закрепите:

  • необходимость оформлять дополнительные соглашения на новый лимит;
  • уровень должностных лиц, принимающих решения о перераспределении лимитов.

Какие штрафы и скидки для покупателей предусмотреть в кризис

В кризис сложно и дорого привлечь заемное финансирование. Чтобы клиенты не рассматривали поставщика как бесплатного кредитора, обязательно предусматривайте в договорах ответственность за просрочку оплаты. Включайте в них условия о штрафах (см. также Какие условия договора поставки помогут избежать безнадежных долгов). Продумайте, какие скидки (бонусы) мотивируют покупателей на досрочную оплату или предоплату. Закрепите в политике управления дебиторской задолженностью порядок расчета штрафов и скидок.

Убедитесь, что в договоре указано:

  • в каких случаях покупатель выплачивает штраф. Удостоверьтесь, что продавец имеет право начислять его и на частично не исполненное обязательство;
  • в каком размере (как правило – в процентах от суммы просроченного долга за каждый день);
  • до какого момента продавец начисляет штраф.

Лучше предусмотреть прогрессивную неустойку. Закрепите в политике порядок погашения задолженности по договору за проданные товары или оказанные услуги и по штрафу.

Чтобы мотивировать покупателей расплатиться раньше, установите скидки исходя из годовой стоимости кредитных ресурсов (подробнее см. Какие скидки целесообразно предоставлять покупателям в условиях кризиса). Важное условие – скидка должна быть больше, чем проценты по банковским депозитам.

В договорах можно закрепить скидку за предварительную оплату (до или в день отгрузки товара). Но только для тех клиентов, которые имеют право на отсрочку по договору (а не для тех, с кем компания работает только на условиях предоплаты).

Разрабатывая правила расчета скидок и бонусов, учитывайте ситуацию на рынке, чтобы они были конкурентоспособными.

Какие способы обеспечения задолженности применять в кризис

Включите в договоры с покупателями условия об обеспечении дебиторской задолженности. В качестве обеспечения можно использовать:

  • поручительство собственника (собственников) бизнеса. Если поручителем выступает физическое лицо, то необходимо нотариально заверенное согласие супруги (супруга), подтверждающее, что она (он) не возражает против выдачи этого поручительства. Если юридическое – оцените, есть ли у него активы, за счет которых можно возместить ущерб;
  • банковскую гарантию. Определите заранее, гарантии каких банков будете принимать. Иначе велик риск получить гарантию от банка, который балансирует на грани отзыва лицензии;
  • залоги. Помимо движимого и недвижимого имущества покупателя, в качестве залога можно принять банковский вексель. Если покупатель своевременно и в полном объеме оплачивает товар – он получает вексель назад. В противном случае вы имеете право взыскать вексель по правилам залога. Укажите, векселя каких банков брать в залог.

В качестве обеспечения задолженности можно также рассматривать:

Однако эти инструменты дороги и доступны только крупным компаниям. При факторинге финансирование составит 80–90 процентов от суммы дебиторской задолженности. Застраховать же удастся только самую надежную задолженность. Покупателей с минимальным уставным капиталом, высоким уровнем заемного капитала вряд ли примут на страхование.

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль