Рентабельность продаж: формула и пример расчета

19620
Рентабельность продаж: формула и пример расчета
Кочешков Андрей
главный аналитик ОАО «Издательство «Просвещение»
Рентабельность продаж (ROS) – это показатель, характеризующий эффективность продаж, одна из ключевых категорий экономического анализа, вторая по важности экономическая характеристика продаж, инструмент контроля цен и издержек. Но формул много и часто возникают сложности с интерпретацией результатов расчетов.

Важное в статье:

Формула рентабельности продаж

Рентабельность продаж это – показатель, который отражает эффективность продаж, где в качестве базы расчета выступает объем продаж или выручка.

Наиболее часто встречается следующий вид формулы рентабельности продаж по чистой прибыли (Return On Sales, ROS):

Формула рентабельности продаж по чистой прибыли Return On Sales, ROS,

где Net Income – чистая прибыль за отчетный период,

Net Sales – выручка от реализации продукции за вычетом косвенных налогов (НДС и акцизного сбора), за тот же период.

Однако часто при расчете вместо чистой прибыли могут применяться:

  • валовая маржа (иногда выделяют в отдельный показатель – маржинальная рентабельность);
  • операционная прибыль;
  • прибыль до налогов и процентов (EBIT);
  • прибыль до налогов.

Выбор числителя зависит от наличия и сложности получения данных, налоговой нагрузки, целей анализа.

Одной из целей может быть расчет в разрезе основных продуктов или товарных групп, видов операционной деятельности, и тогда наиболее оптимальным будет упрощенный вариант расчета на основе валовой маржи. Необходимая для расчета чистой прибыли аллокация косвенных и накладных расходов на каждый продукт или, например, продуктовое направление, –  это отдельная задача, требующая времени и средств, с далеко неочевидной эффективностью.

Не менее сложной задачей является аллокация фактического налога на прибыль, по этой причине для задач углубленного анализа предлагается использовать в числителе показатели, трудоемкость  получения которых оправдана с точки зрения затрат времени и ресурсов.

Скачайте полезные документы:

Иконка WordОтчет о рентабельности продаж в детализации по ценовым сегментам

Иконка WordОтчет о рентабельности розничных магазинов

Иконка WordОтчет об изменении рентабельности оборотных активов

Экономическая суть показателя

Экономическая суть коэффициента рентабельности  – доля прибыли в каждом рубле выручки, то есть данный показатель показывает, насколько эффективны продажи, сколько прибыли принесет каждый рубль выручки.

При оценке рентабельности отсутствуют общепринятые нормативы значения показателя, но можно ориентироваться на отраслевые нормативы или показатели конкурентов или аналогичных предприятий. Топ-менеджмент компании должен самостоятельно определить необходимые нормы, допустимые отклонения и схемы реагирования на превышение допустимых отклонений.

Практика применения

Показатель используется для анализа компаний для сравнения с конкурентами или в динамике, для сравнения эффективности отдельных продуктов или продуктовых групп, подразделений, каналов сбыта (см. подробнее про бенчмаркинг финансовых показателей).

Анализ рентабельности продаж по компании в целом

Если мы сравниваем организации схожие по масштабу бизнеса, то для них верно правило: чем ниже доля прибыли в выручке и, соответственно, значение рентабельности продаж, тем хуже обстоят дела у бизнеса в сравнении с конкурентом, так как в составе выручки относительно больше расходов.

Низкое значение коэффициента, может говорить о неправильно выбранной ценовой политике, о специфике конкурентной стратегии, например, захват рынка с демпингом цен. Низкое и снижающееся с каждым отчетным периодом значение показателя сигнализирует о необходимости снижения затрат или смене ассортиментной политики, отказа от низко маржинальных продуктов.

Высокая  рентабельность проданной продукции (отношение прибыли к себестоимости) при низкой рентабельности продаж, говорит о высокой доле непроизводственных расходов в затратах компании. Это лишний повод задуматься об оптимизации затрат, тоже самое относится к поискам путей повышения средних цен.

Анализ показателя для целей ассортиментной политики

Анализ верхнего уровня, расчет рентабельности по компании в целом, может показывать неблагоприятную картину, однако не даст полноценного ответа о необходимых действиях, потребуется более глубокое исследование. Исчерпывающую информацию о причинах неэффективности позволит получить упомянутый выше анализ в разрезе продуктов, товарных групп и направлений. Ранжирование товаров по этому показателю позволит выявить проблемные продукты, при этом важно учитывать объемы продаж и стратегическую роль в продуктовом портфеле. Так возможна ситуация, при которой причиной низкой рентабельности компании будет продукт «дойная корова» по классификации BCG – тот продукт, на который есть устойчивый спрос и на который приходится львиная доля продаж. Закрывать производство такого продукта – стратегическая ошибка.

Анализ для целей ценообразования

Анализ показателя по продуктам дает информацию необходимую для корректировки цен. Также имеет место дополнительный эффект, влияющий на ROS – эффект масштаба – при росте продаж накладные расходы распределяются на большее количество единиц товара, что в свою очередь увеличивает ROS в разрезе товаров, товарных групп и операционных направлений. Доля накладных расходов снижается, так как накладные расходы не меняются в след за ростом продаж, при этом выручка растет, следовательно, растет и значение рентабельности по компании.

Всегда надо помнить, что рентабельность продаж это относительный показатель. При этом в одной отрасли могут быть как крупные предприятия с сильно диверсифицированной ассортиментной линейкой и большими накладными расходами, для которых низкая рентабельность – норма, а могут быть супер рентабельные микро-компании или ИП, и прибыль в абсолютном выражении первых многократно превышает тот же показатель у вторых.

Пример расчета рентабельности продаж

Предположим, что в 2015 году организация получила прибыль в размере 10 млн руб., в 2016 прибыль снизилась до 8 млн. При этом выручка в 2015 году составила 120 млн руб., а в 2016 – 110 млн руб.  Рассчитаем ROS за два года в таблице 1.

Таблица 1. Расчет

Показатель

2015 год

2016 год

Изменение

Прибыль, млн руб.

10

8

-20%

Выручка, млн руб.

120

110

-8,3%

ROS

8,3%

7,27%

-1,03%

По итогам 2016 года ROS снизилась на 8,3 - 7,27=1,03%, при этом прибыль упала на 20%, а выручка только на 8,3%, что говорит о росте затрат по компании в целом. Мы констатировали ухудшение результата, это повод провести более глубокое исследование и посмотреть ROS в разрезе продуктов (таблица 2).

Таблица 2. ROS в разрезе продуктов

Продукт «А»

2015 год

2016 год

Изменение

Прибыль, млн руб.

5

4,5

-10%

Выручка, млн руб.

90

90

-0%

ROS

5,5%

5%

-0,5%

Доля в прибыли компании

50%

56,25%

+6,25%

Доля в выручке компании

75%

81,8%

+6,8%

Продукт «Б»

2015 год

2016 год

Изменения

Прибыль, млн руб.

5

3,5

-30%

Выручка, млн руб.

30

20

-33%

ROS

16,7%

17,5%

+0,8%

Доля в прибыли компании

50%

43,75%

-6,25%

Доля в выручке компании

25%

18,2%

-6,8%

Очень интересная ситуация: Продукт «А» – выручка не меняется, но падает прибыль, что приводит к падению ROS. Такое возможно, если  продукт находится в стадии «зрелости» и на поддержание продаж требуется все больше расходов на продвижение, особенно в ситуации неблагоприятной рыночной конъюнктуры

Продукт «Б» показывает другую тенденцию – мы получили большое снижение абсолютных значений и прибыли, и выручки, но при этом растет ROS – причина в пропорции: прибыль упала меньше, чем выручка. Причина этого видимо в том, что, несмотря на падение продаж, компании удалось оптимизировать расходы по нему, например продукт для компании новый и сказывается эффект «обучения».

Высокая доля в выручке продукта «А», дает нам парадоксальный результат по организации в целом, уменьшение рентабельности по продукту «А» на 0,5%, при росте по продукту «Б», дает падение рентабельности продаж в целом на 1%.

На практике можно углублять расчет не только в разрезе продуктов, но и в разрезе менеджеров продаж, каналов продаж, филиалов – что даст больше важной для принятия решений информации.

Рентабельность продаж в стратегии компании

Цель коммерческой компании – стремление к максимизации прибыли, соответственно этот постулат и лежит в основе ее стратегии. Однако на пути реализации стратегии увеличения прибыли «непреодолимой преградой» лежит ограниченность ресурсов вообще и у компании в частности. Другим значимым ограничением является объем рынка, продать больше, чем может переварить рынок задача трудновыполнимая.

Формула рентабельности продаж – это инструмент, который согласует главную цель и основные ограничения для выработки стратегии компании. Стремление к прибыли в условиях ограниченности ресурсов и спроса, реализуется через стремление к максимизации ROS: рост показателя соответствует либо росту прибыли, либо снижению расходов, либо обоим факторам одновременно в идеальном случае, при этом размер выручки ограничен сверху размером рынка.

Падение рентабельности может соответствовать в ряде случаев стратегии:

  • захват рынка может быть связан с демпингом на рынке, что снизит прибыль и следом ROS на период реализации стратегической задачи;
  • поддержка продаж продукта, может потребовать роста затрат на продвижение, как в нашем примере, и увеличить долю расходов в выручке и снизить ROS;
  • произведенные ранее масштабные капитальные вложения для целей реализации стратегии, приведут к росту амортизационных отчислений и соответственно опять к снижению ROS;
  • могут быть другие стратегические задачи, решение которых приведет в коротком периоде к снижению ROS.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль