Как рассчитать оптимальную наценку на товар

820
Как рассчитать оптимальную наценку на товар
Если вам нужно найти компромисс между задачей удержать клиентов и стремлением максимально заработать на продажах, помогут наши рекомендации. В них вы найдете алгоритм расчета оптимальной наценки на товар с учетом особенностей работы с самыми сложными и требовательными покупателями – федеральными торговыми сетями.

При расчете оптимальной наценки на товар необходимо учесть желаемую норму прибыли, заложенную в планах компании, и расходы – как общие, так и возникающие при работе с конкретным клиентом.

Определение оптимальной наценки на примере сетевых магазинов учитывает максимальное число возможных расходов, при работе с другими контрагентами часть из них можно исключить из расчета.

Что важно учесть при расчете оптимальной наценки на товар

Сети достаточно жестки в переговорах и неохотно идут на смягчение своих условий, уменьшение сумм бонусов. Помимо ретро-бонусов за достижение оговоренного оборота, сетям могут выплачиваться:

  • логистический бонус – выражается в процентах от выручки, предназначен для компенсации транспортных расходов сети;
  • бонус за мерчандайзинг (выплата за выкладку продукции и оформление витрины) – рассчитывается в процентах от выручки или задается в абсолютных значениях (оговариваемая ставка за период);
  • премия за совместное продвижение товаров – процент от оборота или фиксированная сумма за период, берется за представление продукции в каталогах и газетах сетей, размещение в лучших местах продаж и т. д.;
  • плата за палето-места – выражается как тариф на одно палето-место, взимается за их обработку;
  • плата за витринные образцы (тестеры, демонстрационные наборы) – процент от оборота или оговоренная сумма за период, которая компенсирует сети стоимость образцов, выставляемых на витринах;
  • взнос за вход в сеть – разовый взнос, который уплачивается при начале работы с той или иной сетью;
  • премия за открытие новых магазинов – как правило, прописывается в договоре и выражается как определенная сумма, которая перечисляется при открытии новых магазинов, где представлен товар продавца;
  • плата за ввод новых позиций – тариф сети за каждый новый артикул, который планируется к продаже, или разовая плата, взимаемая при начале сотрудничества (также может браться при смене наименования поставщика, внесении изменений в реквизиты и т. д.).

С оптовыми и розничными покупателями компания может сотрудничать на условиях оплаты за товар по факту или авансом. Однако с сетевыми ритейлерами работа, как правило, построена на условиях отсрочки платежа, которая в зависимости от отрасли может достигать от 45 до 120 дней. Это подразумевает довольно значительный объем дебиторской задолженности.

Базисом для конечной цены продажи служит сумма себестоимости продукта, различных бонусов, расходов на содержание дебиторской задолженности, затрат на рекламу и условно-постоянных расходов. Также в расчете нужно учесть и систему скидок для покупателей.

Как определить оптимальную наценку на товар при работе с сетевыми и оптовыми покупателями

Определяя оптимальную наценку на товар, учтите, что с одной стороны, конечная цена не может быть ниже суммы себестоимости продукции и нормы желаемой прибыли компании, с другой – выше среднерыночной цены на аналогичные товары. Работая с крупными сетями помните, что зачастую договоры содержат условие – отпускная цена для сети не должна быть выше суммы, зафиксированной у конкурентов.

Формула. Расчет оптимальной цены на продукцию

Как рассчитать оптимальную наценку на товар

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

Co

Оптимальная цена продукции

руб.

Результат расчета

C

Себестоимость продукции

руб.

Бюджет доходов и расходов

N

Норма прибыли

руб.

Устанавливается акционерами и владельцами компании

Cr

Среднерыночная цена на аналогичные товары

руб.

Определяется с помощью бенчмаркинга

Вычисления производятся в несколько этапов с целью выйти на плановый уровень операционной рентабельности с допустимым отклонением, например, в 0,3 процента. Ценообразование как для компании в целом, так и для конкретных клиентов начинайте с определения четких бюджетных показателей:

  • плановым уровнем маржинального дохода;
  • плановой выручкой;
  • заданной ставкой средневзвешенной стоимости капитала;
  • плановыми величинами всех непрямых расходов компании.

Имея эти составляющие и предусмотрев условия, на которых работают сети и оптовики, можно приступать к формированию ценовой политики. На первом этапе отпускная цена рассчитывается с учетом изначально заданного уровня маржинального дохода. Далее необходимо рассчитать все бонусы. Плату за доставку товаров до магазинов можно определить, умножив фиксированную плату за одно палето-место на число необходимых мест. Бонусы, привязанные к каким-то событиям (например, дни рождения сети или открытие новых магазинов), можно свести к проценту от выручки в случае, если имеются плановые объемы товарооборота с той или иной сетью и расчетные цифры этих будущих выплат (например, известны планы сети по открытию новых магазинов).

Работа с сетями подразумевает реализацию товара на условиях достаточно долгой отсрочки. Вследствие этого сроки оборота дебиторской задолженности увеличиваются, и компания несет существенные затраты по ее финансированию. Поэтому при формировании оптимальной товарной наценки учитывайте расходы, рассчитываемые как произведение среднемесячной дебиторской задолженности на ставку средневзвешенной стоимости капитала (подробнее см. Сколько стоит компании дебиторская задолженность ее клиентов).

Для формирования полноценной картины финансового результата используйте процентные значения. Они рассчитываются как отношение плановых показателей расходных бюджетов к плановой совокупной выручке и позволяют определить плановую рентабельность по операционной прибыли в целом по компании и операционную рентабельность в разрезе каждого клиента.

Нередко сети ставят как условие плановый размер своей торговой надбавки, которую они могут заработать на конкретном товаре с учетом средней розничной цены. Безусловно, может сложиться так, что отпускная цена не выдержит проверки сложившимися рыночными ценами. Выход из этой ситуации – сокращать затраты компании и себестоимость продукции (подробнее см. Как разработать программу снижения себестоимости продукции).

Зачастую целесообразно применять стимулирующую для покупателей меру – скидку за предварительную (досрочную) оплату. Например, клиент в соответствии с договором имеет возможность брать товар на условиях отсрочки платежа, но предлагает оплатить поставленный товар по факту. При этом хочет получить скидку за досрочную оплату. Чтобы определить, выгодно ли предоставлять такой дисконт, нужно сравнить его с расходами на обслуживание дебиторской задолженности.

Иногда предоставление скидки оправдано с точки зрения риск-менеджмента. Например, финансовое состояние контрагента вызывает опасения, и его дебиторская задолженность может превратиться в просроченную, а потом и в безнадежную к взысканию. Тогда имеет смысл предоставить эту дополнительную скидку и сразу получить деньги – в ущерб текущей рентабельности, но без риска списания всего долга на убытки компании.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль