Снижение дебиторской задолженности: как составить работающий план и воплотить его в жизнь

10027
Снижение дебиторской задолженности: как составить работающий план и воплотить его в жизнь
Бахвалова Наталья
начальник отдела бюджетирования и планирования МУП ЖКХ «Вологдагорводоканал»
План снижения дебиторской задолженности необходим при подготовке прогноза движения денежных средств, баланса активов и пассивов, зависящих от уровня дебиторки. В зависимости от целей, устанавливаются периоды и интервалы планирования, а также степень детализации плана.

Зачем нужно планировать снижение дебиторской задолженности

Для чего может понадобиться план снижения дебиторской задолженности? Для большинства компаний можно выделить следующие цели:

  1. Установление целевых показателей как для организации в целом, так и для отдельных подразделений или для конкретных ответственных лиц (эти показатели также могут называться KPI, показателями премирования и т.п.).
  2. Планирование баланса активов и пассивов, прочих показателей, зависящих от уровня дебиторской задолженности (коэффициентов ликвидности и др.).
  3. Формирование списка мероприятий по повышению эффективности деятельности, улучшения финансового состояния организации.
  4. Планирование движения денежных средств (составление кассового плана).

В зависимости от этих целей определяются плановые периоды и интервалы планирования, а также степень детализации плана мероприятий по работе с дебиторской задолженностью.

Скачайте и возьмите в работу:

Иконка WordПорядок управления дебиторской задолженностью

Иконка WordИнструкция по расчету лимита дебиторской задолженности

Иконка WordПоложение о порядке предоставления товарного кредита контрагентам компании

Плановые периоды и интервалы планирования мероприятий по снижению дебиторской задолженности

Для установления целевых показателей, как правило, плановым периодом является год, интервал планирования – месяц. По результатам прошедшего периода план на предстоящий месяц целесообразно корректировать с тем, чтоб задать более правильный ориентир. Степень детализации зависит от сферы деятельности и размеров фирмы, от организации внутренних процессов – уровнями детализации могут быть направления продаж, группы контрагентов или даже отдельно взятые контрагенты.

Для планирования баланса и прочих показателей плановым периодом служит год с поквартальной разбивкой. Для «антикризисного» плана период может быть от недели до года и более, интервал планирования – от дня до месяца.

Кассовый план для внутреннего пользования, как правило, составляется на месяц. Для внешних пользователей (банки, инвесторы и др.) – на период от нескольких месяцев до нескольких лет с месячным интервалом.

Структура дебиторской задолженности и специфика составляющих

Следует помнить, что в структуру дебиторской задолженности входят, помимо собственно задолженности покупателей также:

  • перечисленные авансы,
  • резерв по сомнительным долгам,
  • прочая дебиторская задолженность (начисленные пени, щтрафы, задолженность по договорам цессии, задолженность подотчетных лиц и т.д.). Пример приведен в таблице 1.

Таблица 1. Дебиторская задолженность, тыс. руб.

Дебиторская задолженность на 01.07.2016

325 000  

задолженность покупателей

370 000  

резерв по сомнительным долгам

- 55 000  

авансы выданные

3 000  

прочая дебиторская задолженность

7 000  

Как правило, чтобы установить целевые показатели, при планировании улучшения финансового состояния, а также при формировании кассового плана учитывается только задолженность покупателей. А вот если необходимо составить плановый баланс, план финансово-хозяйственной деятельности, спрогнозировать показатели ликвидности – формируется план динамики дебиторской задолженности в целом.

Задолженность покупателей –  это основная составляющая задолженности, планированию которой уделяется наибольшее внимание.

Источники информации для планирования и алгоритмы формирования планов

В зависимости от составляющей дебиторской задолженности, используются различные источники информации и применяются различные алгоритмы управления дебиторской задолженностью.

1. Задолженность покупателей

  Это основная составляющая задолженности, планированию которой уделяется наибольшее внимание.

Источники информации:

  • условия договоров;
  • согласованные сторонами графики рассрочки платежей;
  • информация ответственных лиц (кураторов договоров, центров финансовой ответственности, менеджеров по продажам или других специалистов) по результатам переговоров, переписки и т.д.;
  • информация о ходе рассмотрения судебных исков (необходимо вести учет дел, рассматриваемых в судах, а также исполнительных производств с тем, чтобы предстоящие поступления по решениям суда и исполнительным листам были своевременно и в полном размере запланированы). Пример приведен в таблице 2.

Таблица 2. Данные по источникам дебиторской задолженности

Контрагент

№-дата дела

Сумма основного долга, тыс. руб.

Период задолженности

Ход рассмотрения

Дата вступления в законную силу

Сумма штрафных санкций

Сумма гос. пошлины

ООО Орион

А10-468/2016

5 980

январьфевраль 2016 г.

заседание назначено  на 20.08.16

175 

42 

ЗАО Конгресс

А18-879/2015

7 500

октябрьдекабрь 2015 г.

вступило в законную силу

28.08.16

214 

27 

В нашем случае необходимо запланировать уменьшение задолженности прошлых периодов в сентябре 2016 года на сумму 7 500 тыс. руб.

В общем виде формула планирования дебиторской задолженности покупателей выглядит следующим образом:

ДЗ к.п. = ДЗ н.п. + Реализация за период – Поступления средств и прочее уменьшение задолженности в период

Следует помнить, что задолженность уменьшается не только посредством оплаты, но и путем зачета встречных требований (взаимозачета), заключением договора цессии (уступки прав требования), списанием. В случае, если такие операции занимают небольшой удельный вес, при планировании их можно не учитывать.

Пример приведен в таблице 3.

Таблица 3. Планирование уменьшения дебиторской задолженности

01.07.16

01.08.16

01.09.16

01.10.16

01.11.16

01.12.2016

31.12.2016

Дебиторская задолженность покупателей на конец периода

   370 000  

    362 602  

344 600  

318 826  

288 726  

282 848  

      342 848  

 Показатели для расчета задолженности

июль 2016 г.

август 2016 г.

сентябрь 2016 г.

октябрь 2016 г.

ноябрь 2016 г.

декабрь 2016 г.

январь 2017 г.

факт

плановый период 2016 г.

прогноз

Реализация товаров, работ, услуг

85 000

82 000

86 000

84 000

85 000

95 000

60 000

в т.ч. с рассрочкой платежа (3 мес.)

15 000

9 000

21 000

Поступления от покупателей:

89 398

104 002

109 774

115 100

100 878

Поступления авансов (50%) за отгрузки месяца, следующего за плановым

43 000

42 000

42 500

47 500

30 000

Погашение задолженности за поставку предыдущего месяца

34 300

35 405

32 175

42 000

43 775

плановый уровень собираемости текущей задолженности, %

98

97

99

100

103

Поступление оплаты с рассрочкой

5 000

8 000

15 000

10 000

7 000

за отгрузки июля

5 000

5 000

5 000

за отгрузки августа

3 000

3 000

3 000

за отгрузки сентября

7 000

7 000

7 000

Ожидаемые поступления просроченной задолженности

2 000

3 000

5 000

3 000

5 000

Поступления по решениям суда и по исполнительным листам

7 500

2 500

8 000

В данном примере организация использует типовые договоры с покупателями и заказчиками, содержащие стандартные условия оплаты: предоплата 50%, окончательный расчет после поставки (выполнения работ). Исходя из этого, запланированы поступления авансов в сумме 50% плановой выручки следующего месяца (за минусом выручки по договорам с рассрочкой платежа). Погашение задолженности за поставки предыдущего месяца запланировано с прогнозным уровнем собираемости, который может быть как менее, так и более 100%.

Далее запланировано поступление платежей по договорам с рассрочкой – исходя из сумм договоров и периода рассрочки.

Ожидаемые поступления  просроченной задолженности запланированы по информации ответственных лиц.

Поступления по решениям суда и по исполнительным листам – на основе таблицы «Информация о ходе рассмотрения судебных исков».

2. Резерв по сомнительным долгам

Для планирования его величины необходимо запланировать просроченную дебиторскую задолженность в динамике, а также необходимо знать плановую выручку. Резерв формируется как 50% задолженности с периодом просрочки 45–90 дней и 100% задолженности с периодом свыше 90 дней (п. 4 ст. 266 НК РФ). Необходимо учитывать также, что величина резерва ограничена 10% выручки за период. Снижение резерва происходит в результате списания безнадежной дебиторской задолженности.

Пример планирования резерва приведен в таблице 4.

Таблица 4. Планирование резерва по сомнительным долгам

Показатель

Плановый период

1 квартал

2 квартал

3 квартал

4 квартал

Выручка за период

278 000

275 000

253 000

264 000

Выручка с нарастающим итогом

278 000

553 000

806 000

1 070 000

10% выручки с нарастающим итогом

27 800

55 300

80 600

107 000

Просроченная дебиторская задолженность на конец периода

от 45 до 90 дней

15 000

14 000

13 000

12 000

         свыше 90 дней

50 000

48 000

45 000

40 000

Резерв по сомнительным долгам на конец периода (без учета списания)

27 800

55 000

51 500

46 000

Списание безнадежной задолженности

1 500

Резерв по сомнительным долгам на конец периода

27 800

55 000

50 000

46 000

Как видим из таблицы, при уменьшении величины просроченной задолженности резерв уменьшается и наоборот. В первом квартале величина резерва может быть ниже расчетной по причине ее ограничения десятью процентами выручки.Резерв меняется один раз в квартал – в последнюю дату квартала. Поэтому планируем его поквартально.

3. Авансы выданные

Источниками информации в работе с данной составляющей дебиторской задолженности служат:

Пример планирования задолженности по авансам выданным приведен в таблице 5.

Если на начало периода числится аванс поставщику (в нашем примере – ООО Стандарт и ИП Смирнов В.Н.), и дата поставки согласно договору в плановом периоде, планируем снижение задолженности на сумму поставки (независимо от процента предоплаты).

Если в периоде необходимо выплатить аванс, а поставка ожидается в последующем спланируем задолженность на конец периода в сумме аванса.

В случае, если месяцы аванса и поставки совпадают (ЗАО Паритет) – задолженность по авансам не планируется.

Таблица 5. Пример планирования задолженности по авансам выданным

Показатель

Условия договора

Авансы выданные, тыс. руб.

дата заключения

предмет

сумма, тыс. руб.

условия поставки и оплаты

дата поставки

на 01.07.16

на 01.08.16

в т.ч. ООО Стандарт

15.07.2016

поставка насоса

1 800

предоплата 100%

до 10.08.16

1 800

0

ИП Смирнов В.Н.

20.07.2016

поставка двигателя

2 400

предоплата 50%

до 30.08.16

1 200

0

ООО Проектное бюро

30.07.2016

проект строительства

2 500

предоплата 30%

до 20.09.16

750

ЗАО Паритет

30.07.2016

поставка  мебели

700

предоплата 50%

до 15.08.16

Итого

3 000

750

В случае, если контрагентов у организации достаточно много, при планировании возможно анализировать условия договоров только по самым крупным из них, остальных объединить в группу «прочие».

4. Прочая дебиторская задолженность

По данной составляющей нет стандартных решений снижения дебиторской задолженности. Прочая задолженность может занимать незначительный удельный вес в общей сумме, в этом случае планировать ее изменение не имеет смысла. Если сумма такой задолженности существенна, целесообразно проанализировать основных дебиторов, а остальных объединить в группу «прочие». Погашение задолженности по договорам цессии планируется исходя из условий этих договоров. Задолженность по пени и штрафам планируем на основе данных таблицы «Информации о ходе рассмотрения судебных исков» (см. таблицу 2).

Процесс планирования снижения дебиторской задолженности можно и целесообразно автоматизировать путем занесения данных об условиях договоров и прочих необходимых данных в программу и настройки соответствующих отчетов.

Чтобы дебиторы платили вовремя, зафиксируйте в договоре скидки за досрочную оплату и штрафы за просрочку. Заранее договоритесь о безакцептном списании денежных средств.

Шесть аргументов для клиентов, которые помогут снизить дебиторку

Чтобы дебиторы платили вовремя, зафиксируйте в договоре скидки за досрочную оплату и штрафы за просрочку. Заранее договоритесь о безакцептном списании денежных средств.

1. Начисляйте бонусы за досрочную оплату. Это может быть прямой процент от дебиторки или списание части долга в конце года.

Пример

Компания «Альфа» отгружает продукцию с отсрочкой платежа. Для расчета бонусов за досрочную оплату финансовая служба использует стоимость факторинга — 25 процентов годовых. Отсюда бонус за день — 0,07 процента (25% : 360 дн.). Дебитор оплатил товар на 15 дней раньше. Его вознаграждение составит 1,05 процента от суммы дебиторки (0,07% × 15 дн.).

2. Введите штрафы. Закрепите в договоре штрафы и пени за нарушение платежной дисциплины. Чем они выше, тем больше шансов, что дебитор не затянет с оплатой.

Пример

В типовом договоре компании «Альфа» есть прогрессивная шкала, по которой начисляют штрафы за несвоевременную оплату. При задержке платежа на 10 дней дебитор выплачивает 0,1 процента долга. Если он не перечислит деньги в течение 20 дней, пени вырастут до 0,5 процента.

3. Настаивайте на безакцептном списании денежных средств. Так удастся погасить дебиторку в срок, но в пределах остатка на счете. Уговорить покупателя на безакцептные платежи сложно. Подумайте, что предложить взамен. Например, дополнительные скидки.

4. Согласуйте цены и сроки оплаты. Установите в договоре базовую стоимость. А также укажите, на сколько процентов вы поднимете ее, если клиент вовремя не переведет деньги. Чем позже платеж, тем больше надбавка. Но учтите, что налоговики неоднозначно относятся к таким сделкам. Будьте готовы отстаивать позицию в суде.

5. Прекратите отгружать продукцию и оказывать услуги. Включите в договор условие о том, что поставщик вправе приостановить отгрузку следующей партии товаров до тех пор, пока покупатель не оплатил предыдущую.

6. Потребуйте предоставить залог. Заручитесь банковской гарантией или поручительством собственников компании-покупателя.

Чем быстрее компания передаст дебиторскую задолженность коллектора, тем дешевле ей обойдутся их услуги.

Семь способов вернуть деньги

Если покупатель все же не оплатил, постарайтесь с ним договориться. Отказывается исполнять обязательства? Тогда обратитесь с иском в суд или передайте его долги коллекторам.

  1. Постарайтесь договориться с дебитором. Выясните, почему компания не платит. Если раньше она выполняла свои обязательства вовремя и в полном объеме, договоритесь о реструктуризации долга. В исключительных случаях можно продлить отсрочку без санкций. Решение зависит от значимости клиента, объемов закупок и истории сотрудничества.
  2. Утвердите график погашения долгов. Если покупатель готов выполнить свои обязательства, согласуйте новый график погашения, в котором распишите суммы и сроки возврата.
  3. Уступите долги клиентов факторинговой компании. Если удалось договориться о факторинге без регресса, сможете получить деньги практически в момент отгрузки товаров покупателю. Все риски, связанные с платежной дисциплиной клиентов, берет на себя фактор. Факторинговые компании крайне неохотно работают с одним-двумя дебиторами. Передать придется практически всех клиентов, которые пользуются отсрочкой платежа.
  4. Передайте проблемные долги коллекторам. Один из основных критериев, по которому коллекторы оценивают стоимость своих услуг, — возраст долга. Чем быстрее компания передаст дебиторскую задолженность, тем дешевле ей обойдутся услуги коллекторов.
  5. Продайте долги клиента. Попробуйте продать долги клиента его контрагентам. Будьте готовы к тому, что они будут настаивать на значительном дисконте.
  6. Обратитесь в правоохранительные органы. Если контрагент не реагирует на претензии, письма и звонки, напишите заявление о мошенничестве в правоохранительные органы, копию отправьте дебитору. Такие меры не гарантируют, что долг сразу вернут. Но, возможно, дисциплинируют клиентов.
  7. Подайте иск в суд. Если клиент отказывается платить или продолжает тянуть время, подайте на него иск в суд. Оцените возможные последствия и приготовьтесь к длительной судебной процедуре.

ВИДЕО: Снижайте дебиторку, но не убивайте продажи

В борьбе за уменьшение дебиторской задолженности вы не должны убить продажи. Поэтому нужно подумать о том, как расширить, как удовлетворить и удержать клиента и заставить у вас купить товар или услугу немного не в том виде как вы привыкли. Есть несколько подходов, которые я предлагаю рассмотреть и которые можно использовать с учетом вашего бизнеса.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль