При работе с дебиторской задолженностью надо учитывать интересы клиента

623
Басков Александр
заместитель финансового директора по СНГ и Восточной Европе компании «Tarkett»
Наш сегодняшний собеседник уверен, что проблемы с просроченной дебиторской задолженностью лучше решать в досудебном порядке и сохранять партнерские отношения с контрагентами. О стандартных и не очень методах работы с дебиторкой, читайте в интервью.

– Как вы обычно выстаиваете работу с дебиторской задолженностью в новой компании? На что важно обратить внимание?

– В первую очередь важно определить роль финансистов в процессе управления дебиторской задолженностью. Иногда этот процесс полностью передается в руки отдела продаж от определения лимитов и условий, до сбора проблемной задолженности. Но зачастую менеджеры по продажам больше нацелены на развитие бизнеса и не всегда могут оценить финансовое состояние клиента и учесть, как их решения скажутся на других показателях бизнеса.  Например, на уровне оборотного капитала и резервов по проблемной задолженности.

В то же время, финансисты обычно видят всю картину работы компании в целом, могут своевременно оценить последствия тех или иных решений и принять меры. Поэтому, на мой взгляд, финансистам крайне важно принимать активное участие в процессе управления дебиторской задолженностью. Также имеет смысл делать этот процесс двусторонним. В таком случае инициатива по предоставлению, продлению или изменению кредитных лимитов и условий отгрузки обычно исходит от отдела продаж, а финансисты анализируют их и дают свои рекомендации, периодически оценивают финансовое состояние и благонадежность клиентов, отслеживают выполнение их обязательств по оплате и мгновенно сигнализируют о рисках. 

Во-вторых, важно формализовать процессы, четко определить ответственных и регулярно документировать все ключевые предложения, заключения, согласования и решения. Также хорошо максимально автоматизировать процесс. Например, в части оценки клиентов, контроля лимитов и оплат, рассылки уведомлений о задолженности, блокировки отгрузок при превышении лимита или невыполнении условий.

В-третьих, важно определить, кому предоставлять отсрочки. Обычно компании довольно пристально следят за общим объемом дебиторской задолженности. Поэтому нужно правильно распределить ограниченный ресурс кредитной поддержки между теми клиентами, которым он действительно необходим. Для начала можно использовать исторические данные о работе с каждым из клиентов (динамика продаж, уровень кредитной поддержки, объем и динамика просроченной задолженности) подкрепленные прогнозами менеджеров по продажам. Но впоследствии имеет смысл сделать этот процесс не одноразовым, а постоянным и циклическим. То есть регулярно, скажем, раз в квартал или сезон, оценивать результаты работы с клиентами и перераспределять ресурсы – поддерживать тех, кто выполняет свои обязательства и уменьшать поддержку тем, кто этого не делает.  

– Как лучше устанавливать кредитные лимиты? 

– Базовый лимит обычно зависит от оборачиваемости запасов и объема закупок. Скажем, мы знаем, что клиенту нужно 30 дней чтобы доставить товар к себе на склад, продать и получить за него деньги. Также мы знаем, что в год он покупает на 10 млн руб. В таком случае его базовый лимит составит 10 х 30 / 365 = 0.8 млн руб. То есть в любой момент времени клиент может быть должен компании только за товар, отгружённый в предыдущие 30 дней. Можно дополнительно увеличить этот лимит с учетом неравномерности объема отгрузки в высокий сезон. Помимо этого стоит учитывать финансовое состояние и платёжную дисциплину клиента. 

Также могу поделиться немного другим интересным подходом, который мы использовали в одной из компаний. Все клиенты делились на 4 группы – условно «А», «Б», «В» и «Г». В группу «А» попадали клиенты, которые отработали 3 сезона без просрочек. В группу «Б» – 2 сезона без просрочек или больше 2 сезонов с 1 просрочкой менее 15 дней и так далее. Затем в зависимости от группы клиенты получали разные условия. Например, клиенты группы «А» могли получить отсрочку 50% от суммы отгрузки на 60 дней, клиенты группы «Б» – 50% на 30 дней или 25% на 60 дней и так далее. Интересно отметить, что у клиентов была возможность выбора – получить большую отсрочку на меньший срок или меньшую отсрочку на более длительный срок. Также важно отметить, что невыполнение обязательств по оплате сразу влияло на группу клиента в следующем сезоне. Например, просрочка больше чем на 30 дней означала -1 пункт к рейтингу. 

Какие проблемы обычно возникают при работе с дебиторкой и как с ними бороться?

Самая частая – «техническая» просрочка на несколько дней. В этом случае хорошо помогают напоминания. По моим наблюдениям большинство клиентов не имеют умысла платить не вовремя. Но в силу специфики организации бизнеса могут не придавать определенным платежам первостепенного значения или даже просто забывать о них. Поэтому напоминание за несколько дней до даты платежа, в день платежа и на следующий день могут существенно улучшить ситуацию. Это могут быть как телефонные, так и обычные напоминания по электронной почте, которые автоматически рассылаются системой. 

Также иногда у клиентов случаются временные сложности с оплатами. В этому случае лучше сразу обсуждать ситуацию с клиентом и пытаться совместно найти выход из нее. Договоренности лучше подкреплять графиком платежей и строго следить за его выполнением. Но при этом стоит стремиться сохранить партнерские отношения и возможности для развития бизнеса в будущем, когда ситуация наладится. Иногда для этого требуются неочевидные меры. Например, дополнительно увеличить кредитный лимит должнику. 

Конечно, изредка случаются банкротства клиентов. 

– Часто ли приходится обращаться в суд?

– На мой взгляд, лучше находить выход из сложных ситуаций в досудебном порядке и сохранять партнерские отношения (подробнее о взыскании дебиторской задолженности в суде >>). 

– Можете поделиться нестандартным способом работы с дебиторкой?

Это во многом зависит от индустрии. То, что является стандартом в одной, может быть инновацией в другой. Одни используют депозиты – клиент оплачивает перед началом сезона определенный процент от предзаказа, который может быть удержан в случае невыполнения обязательств по дальнейшим оплатам. Другие предоставляют оговоренные бонусы в конце периода только если клиент выполнил все обязательства по отгрузке и оплате. Третьи требуют залог или не передают право собственности пока товар не оплачен. Помимо этого хорошо помогают такие «нестандартные» инструменты как факторинг, страхование задолженности и банковские гарантии, которые практически являются стандартом во многих странах.  

– Что бы Вы посоветовали себе самому, когда только начинали работу финансовым директором?

– Смотреть на вопросы дебиторской задолженности не только со стороны финансов, но также со стороны бизнеса и клиента. Для финансистов дебиторская задолженность это потребность в лишнем оборотном капитале и резервы по просроченной задолженности в отчетности. Но за каждым из этих лимитов и задолженностей стоят наши клиенты и их клиенты. Зачастую мы для них основной или даже единственный поставщик и весь их бизнес может зависеть от одного нашего решения. Поэтому лучше всесторонне и взвешенно оценивать последствия, а также развивать партнерские отношения, которые могут избавить от многих неприятных неожиданностей. 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль