Как повысить рентабельность продаж

440
Кочешков Андрей
главный аналитик ОАО «Издательство «Просвещение»
Как повысить рентабельность продаж – вопрос, который должен серьезно волновать менеджеров компании. От значения этого коэффициента зависит не только размер их бонусов, но и устойчивость бизнеса. Низкая рентабельность продаж – это риск ухода в «красную зону» убытков и нехватки ликвидности и прямая дорога к росту кредитной нагрузки.

Ответ на вопрос, как повысить рентабельность продаж, заложен в формуле расчета:

Рентабельность продаж = Чистая прибыль / Выручка.

Мы можем либо снизить выручку при сохранении чистой прибыли, что довольно сложно, либо увеличить долю чистой прибыли в выручке. Рассмотрим подробнее, как повысить рентабельность продаж.

Повышение цен

Первый способ увеличения доли чистой прибыли, который приходит в голову – это прямое повышение цен, однако в реальной ситуации возможностей для этого не так много. Однако есть другие возможности повлиять на цену, хоть и косвенно:

  • контроль над скидками. Возможно, ваши менеджеры предоставляют слишком большие и необоснованные скидки клиентам. Проанализируйте практику предоставления скидок и если заметите злоупотребления или перекосы, примите меры: введите политику ограничения и скидок, жесткую увязку объемов продаж и предоставляемых скидок и поручите бухгалтерии отслеживать применение скидок. Контроль над скидками даст дополнительную возможность выравнивания цен, и повышению средней цены на продукцию;
  • выпуск новинок. Новинка, как правило, продается дороже старого ассортимента, и возможностей в ценообразовании для них заметно больше.
  • VIP-вариант. Способом повышения цены одного и того же продукта может стать выпуск варианта VIP, как например, с электроникой. Одна и та же модель в разной цветовой гамме может по-разному стоить, книга в супер обложке и дорогой упаковке, также может стоить дороже, чем просто книга.

Можно ли повысить рентабельность, снизив выручку

Можно ли увеличить чистую прибыль, снизив выручку и при этом повысив рентабельность продаж? Можем, если в нашем ассортименте есть высокорентабельные и низкорентабельные товары.

Предположим, есть два продукта «А» и «Б» с одинаковой ценой 100 руб., но с разной рентабельностью. Рентабельность «А» = 10%, рентабельность «Б» = 50%. Продаются они одинаково по 10 штук.

Выручка = 10*100+10*100 = 2 000.

Чистая прибыль = 10*(100*10%)+10*(100*50) = 600.

Рентабельность продаж = (100+500) / 2000=0,3.

Если мы откажемся от продаж товара «А» и продадим на 3 единицы больше товара «Б», то мы получим следующие цифры.

Выручка  = (10+3)*100=1300 (то есть выручка упала на 700 руб).

Чистая прибыль = (10+3)*(100*50%)=650 (выросла на 50).

Рентабельность продаж = 650 / 1300 =0,5 (рентабельность почти удвоилась).

Изменение структуры выручки – отличный рецепт повышения рентабельности продаж

Изменение структуры продаж в пользу более рентабельных товаров также является способом повышения рентабельности. Добиться этого можно с помощью следующих методов:

  • мотивация персонала. Вы должны мотивировать своих сотрудников продавать как можно больше тех продуктов, рентабельность которых выше, это могут быть бонусы за количество продаж, большие агентские проценты с продажи более рентабельных товаров;
  • реклама. Изменить акцент рекламы и продвижения в сторону более рентабельной продукции;
  • наборы. Если спросом пользуется низкорентабельный продукт, то формируйте с его использованием наборы, в которые в т.ч. включать высокорентабельные, но не такие востребованные продукты.

Себестоимость – ключевой фактор рентабельности продаж

Приведенные выше способы оказывают влияние на чистую прибыль через рост выручки более рентабельной продукции. Но, отвечая на вопрос, как повысить рентабельность продаж, надо, в том числе, и не в последнюю очередь, обратить внимание на структуру ваших затрат.

Снижение себестоимости – прямой путь к росту рентабельности продаж. Изучите структуру прямых затрат формирующих себестоимость вашей продукции, быть может ответом на вопрос как повысить рентабельность продаж является:

  • снижение затрат на сырье и материалы. Замена дорогого сырья более дешевым, или поиск нового поставщика с другими ценами или большими скидками. Вы можете также попытаться увеличить объемы закупок, чтобы требовать больших скидок;
  • сокращение затрат на персонал. Стремление повысить рентабельность продаж, может потребовать пересмотра штатного расписания или принципов расчета вознаграждения за труд. Сократить неэффективный персонал, ввести сдельную оплату труда, передать на аутсорсинг часть функций выполняемых сотрудниками неэффективно, ввести или ужесточить нормы выработки и др.;
  • оптимизация затрат на энергию и коммунальные расходы. Внедрение энергоэффективных, экономичных технологий, штрафы за перерасход энергии могут существенно снизить расходы, особенно в энергоемких производствах и соответственно дать внятный ответ на вопрос как повысить рентабельность продаж, снизив в абсолютном выражении расходы на энергию и, соответственно, увеличив долю чистой прибыли в выручке;
  • снижение расходов на склад и логистику. Найдите более эффективных подрядчиков, проведите тендер. Если у вас большие площади складов, и они вам дорого обходятся,  посмотрите, не следует ли от части из них отказаться, повысив эффективности оставшихся – например, оптимизировав пространство, автоматизировав склад и др. Введите аналитику логистики и склада, возможно, вы увидите возможности для оптимизации. Предложите покупателям опцию – самовывоз, договоритесь с поставщиками о неснижаемом остатке на складе, организовать прямые поставки клиентам, минуя склад;
  • снижение прочих накладных расходов. Проведите анализ наиболее значимых видов расходов, способов оптимизации немало и всегда можно найти области неэффективности, где можно их применить. Однозначно хороший эффект дает реинжиниринг бизнес-процессов компании, по его результатам могут быть организационные решения в отношении персонала, норм расходования ресурсов, отказ от непроизводительных и неэффективных расходов, проведена автоматизация процессов.

Приведенные варианты повышения рентабельности продаж за счет снижения себестоимости не исчерпывающие, их может быть много и меры по снижению затрат могут стать долгосрочной программой для компании.

Резюмируя все сказанное выше можно констатировать, что ответ на вопрос, как повысить рентабельность продаж, лежит в комплексном решении относительно ценовой и ассортиментной политики и политики в отношении расходов компании. Предприняв усилия сразу в трех направлениях, можно получить очень существенный рост рентабельности продаж, а также заодно и других показателей эффективности компании.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль