text
Журнал

Как составить бюджет продаж для торговой компании

  • 1 августа 2016
  • 288

Наши рекомендации помогут составить бюджет продаж – подскажут, в каком виде представить данные, какой горизонт и шаг планирования выбрать, какой аналитикой дополнить.

Форма бюджета продаж торговой компании может быть любой, но она должна содержать ответы на вопросы: «Что продаем», «Кому продаем», «По какой цене и сколько». Планов продаж может быть несколько. Как правило, не менее двух – в детализации по товарам (товарным группам) и клиентам.

Как торговой компании подготовить бюджет продаж по товарам

Бюджет продаж по товарам (товарным группам) поможет ответить на вопросы: «Что продаем», «По какой цене и сколько продаем» (подробнее см. Как планировать продажи при составлении бюджета). Его форму можно представить в виде таблицы, по вертикали которой стоит расположить номенклатуру и товарные группы. По горизонтали – цены, объем продаж в натуральном выражении, единицы измерения с привязкой к периодам на всем горизонте планирования.

Если в компании принято прогнозировать операционную деятельность на год с помесячной разбивкой, то и продажи лучше планировать с такой же периодичностью. Чтобы выручку из плана сбыта было проще переносить в бюджеты доходов и расходов и движения денежных средств, план продаж формируйте в той же валюте, что и основные бюджеты.

Если в ассортименте тысячи позиций, объедините их в номенклатурные группы. В графе «Цена» хорошо бы уточнить, с НДС она или нет. Если компания предоставляет скидки покупателям, в форме бюджета продаж их тоже отразите. В таблице можно предусмотреть дополнительные колонки: «Скидка» и «Цена реализации с учетом скидки».

Форму бюджета продаж торговой компании можно дополнить показателями:

  • торговая наценка (например, см. формулу для продаж через торговые сети);
  • доля товаров (товарных групп) в выручке;
  • фактические данные за аналогичные периоды прошлых лет;
  • средние продажи по сети (актуально для розничных компаний).

Формула. Расчет итоговой наценки на товар

М = Мрент + Млог + Мдл + Мрб + Мвх + Мш

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

М 

Итоговая наценка на товар, отпускаемый в торговые сети

%

Результат расчета

Мрент

Наценка, соответствующая нормативной рентабельности продаж

%

Рассчитывается по формуле

Млог 

Наценка, компенсирующая расходы на логистику

%

Чаще всего определяется экспертно с участием специалистов службы логистики

Мдл

Наценка, отражающая стоимость содержания дебиторской задолженности

%

Рассчитывается по формуле

Мрб 

Наценка, компенсирующая расходы по оплате ретробонусов

%

Рассчитывается по формуле

Мвх

Наценка, компенсирующая расходы по оплате входного бонуса торговой сети

%

Рассчитывается по формуле

Мш

Наценка, учитывающая риск штрафных санкций

%

Рассчитывается по формуле

Можно использовать аналитику по ценовым сегментам (см. пример) и торговым маркам.

Как торговой компании сделать бюджет продаж по клиентам

Бюджет продаж по клиентам поможет ответить на вопрос: «Кому продаем». Его формируют как в натуральном, так и в стоимостном выражении. Оптовым компаниям пригодится детализация по дистрибьюторам (дилерам). Аналитику можно использовать такую:

  • регионы;
  • условия оплаты (как вариант – предоплата, отсрочка платежа до 30 дней, более 30 дней);
  • менеджеры по продажам.

Розничные компании бюджет продаж формируют в детализации по торговым точкам. Группировать их можно:

  • по величине оборота;
  • по рентабельности;
  • по региону (см. пример);
  • по системе налогообложения (см. пример).

С бюджетом продаж торговой сети, состоящей из 100 магазинов, будет удобнее работать, если торговые точки объединить по сегментам или районам, создав два или три уровня группировки. Разместить итоги можно как снизу, так и сверху – это дело вкуса. В форму хорошо бы включить фактические значения за прошлые годы, долю в общем обороте компании.

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет меньше минуты!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

Вы получите доступ к уникальному контенту, который закрыт для незарегистрированных пользователей!

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×
Пожалуйста, войдите на сайт

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
Пожалуйста, войдите на сайт

Зарегистрируйтесь или войдите на сайт:

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И получить доступ на сайт Займет минуту!
×

Вам предоставлен неограниченный доступ к «Системе Финансовый директор»

Активируйте доступ прямо сейчас.
Завтра он сгорит!

 
10:11:49


Также, вы сможете прочитать свежий номер журнала Финансовый Директор, архив с 2008 года, скачать книги и формы документов, а также воспользоваться всеми сервисами  для подписчиков.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.