Управление оборачиваемостью дебиторской задолженности

1078
Совсем избежать дебиторской задолженности невозможно. Поэтому компания должна четко планировать ее объемы. Для управления ее оборачиваемостью важно заранее продумать, каким именно клиентам компания предоставляет отсрочку платежа, вести сделки юридически грамотно и контролировать поступление платежей.

Как посчитать коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности

Сама по себе дебиторская задолженность — это нормальная составляющая любого бизнеса. Проблемы начинаются тогда, когда ликвидность предприятия снижается вследствие недисциплинированности дебиторов, которые получили товар, но не выдерживают сроки оплаты. Это ведет к разрывам в денежных потоках и снижает финансовую устойчивость предприятия.

Понятно, что совсем избежать дебиторской задолженности невозможно. Поэтому компания должна четко планировать ее объемы. Это позволит прогнозировать денежный поток, сделать его более управляемым. Для этого используются такие показатели, как средняя дебиторская задолженность и ее оборачиваемость (в т.ч. в днях).

ДЗс = (ДЗ начала периода + ДЗ в конце периода) / 2, где:

ДЗс – средняя дебиторская задолженность;

ДЗ начала периода – дебиторская задолженность на начало периода;

 ДЗ в конце периода – дебиторская задолженность в конце периода.

Период для расчета средней дебиторской задолженности может быть любым – месяц, квартал, год. Все зависит от горизонта планирования.

Полученная величина поможет вычислить оборачиваемость дебиторской задолженности (см. также  как рассчитать коэффициенты оборачиваемости).

ОДЗ = В / ДЗс, где

ОДЗ – оборачиваемость дебиторской задолженности;

В – выручка;

ДЗс – средняя дебиторская задолженность.

Чем выше полученное значение оборачиваемости, тем лучше. Это значит, что между отгрузкой товара и поступлением денег на счет предприятия не проходит большого количества времени.

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Более распространенный на практике и понятный вариант – период погашения долга в днях.

ОДЗ в днях = (ДЗс х 365) / В, где

ОДЗ – оборачиваемость дебиторской задолженности в днях;

ДЗс – средняя дебиторская задолженность;

В – выручка.

Этот коэффициент покажет, сколько в среднем длится дебиторская задолженность в днях. Чем меньше коэффициент, тем лучше для компании-поставщика. Показатель целесообразно сопоставлять со средним периодом отсрочки платежа для покупателей. Допустим, полученное значение равно 60 дням, а в соответствии с деловой практикой компании отсрочка платежа предоставляется клиентам на 30 дней. Следовательно, контрагенты систематически нарушают сроки оплаты. В итоге средства организации отвлекаются из оборота. Такая компания нуждается в срочной корректировке кредитной политики и оптимизации бизнес-процессов взаимодействия с покупателями.



Управление оборачиваемостью дебиторской задолженности

Изначально важно заранее продумать, каким именно клиентам компания предоставляет отсрочку платежа (как понять, верить ли покупателю, который просит отсрочку платежа >>). Логично делать это для давних и надежных клиентов. Это позволит избежать возникновения просроченной дебиторки.

Отсрочка платежа должна быть обязательно юридически оформлена. В договоре необходимо указать лиц, уполномоченных составлять такой договор, ответственность сторон, сроки расчета по поставкам, штрафы, пени. Этот документ станет основой для работы по управлению дебиторкой.

Важная задача при управлении оборачиваемостью дебиторской задолженности —  анализ дебиторки. Разбивку можно сделать:

  • по клиентам (ключевые, имиджевые, новые, потенциальные);
  • по регионам (в месте присутствия офиса, работа через представителей, потенциально интересующие регионы);
  • по менеджерам (менеджеры, ведущие ключевых клиентов; привлекающие новых партнеров; продвигающие новые продукты и т. д.);
  • по допустимым долгам (сроки выставляются в зависимости от условий рынка и возможностей предприятия).

В рамках работы с оборачиваемостью дебиторской задолженности, компания может предложить своим пунктуальным партнерам дополнительные бонусы и скидки. Если контрагент рассчитался вовремя, в следующий раз он может заказать больший объем товара, получить скидку на определенные ассортиментные группы, другие бонусы. Такой пример покажет другим контрагентам, что платить вовремя — это выгодно. Подобный подход позитивно влияет на финансовую дисциплину и партнерские отношения.

Личный опыт

Елена Агеева, финансовый директор ООО «Голдер-Электроникс»

В свое время для расчета размера вознаграждения за досрочную оплату была взята ставка в размере 27 процентов годовых, предлагаемая факторинговыми компаниями при финансировании дебиторки с большой отсрочкой (90–120 дней). Это значение разделили на количество дней в году. В результате бонус за один день на тот момент составлял 0,075 процента от суммы задолженности. Допустим, покупатель оплатил товар за 15 дней до окончания срока, на который предоставлена отсрочка, тогда его бонус составит 1,2 процента от суммы долга (0,075 × 15).

Еще один способ мотивации покупателей – пересмотр суммы его долга в конце каждого года. Например, если за все это время он ни разу не нарушал платежной дисциплины, какой-то процент его долга может быть списан.

Работа с просроченной дебиторской задолженностью

План работы должен содержать раздел по возврату просроченных платежей (подробнее о работе с просроченной дебиторской задолженностью >>). И здесь на первое место выходит финансовая дисциплина в компании. Если работа с платежами поставлена на самотек, рано или поздно они превратятся в вал долгов, которые могут серьезно нарушить работу предприятия.

Процессы учета и оперативного контроля состояния дебиторки должны быть выстроены таким образом, чтобы каждый участник понимал сферу своей ответственности и сроки исполнения, при этом не было зон безответственности или дублированных функций. 

Можно использовать такой алгоритм работы с просроченными платежами:

  1. Проинформировать контрагента, что дебиторская задолженность находится в зоне риска или уже стала просроченной. С момента такого уведомления, все контакты с дебитором должны фиксироваться.
  2. Уведомить контрагента о санкциях.
  3. Привлечь к работе по возврату долга ответственных работников отдела.
  4. В случае, если платежи не поступают, готовить документы для обращения в суд (о взыскании дебиторской задолженности в суде читайте здесь >>).

Личный опыт

Андрей Майоров, финансовый директор DPD в России

В нашей компании при несвоевременной оплате покупатель попадает в стоп-лист и не может размещать новые заказы на отправку, а также получать посылки и грузы. Это эффективная мера влияния на постоянных клиентов, которым невыгодна такая блокировка заказов. Для вывода из стоп-листа они либо выплачивают долг, либо согласовывают с нашей организацией графики погашения задолженности. В отношении клиентов, которые прибегают к услугам компании разово или не планируют продолжать сотрудничество в будущем, система «стоп-лист» не используется, так как это не приносит никакого ощутимого результата.

Для общения с должниками лучше не использовать менеджеров по продажам. Им важно сохранить добрые партнерские отношения с контрагентами. Практика показала, что на этом направлении качественнее проявляют себя специалисты финансовой службы. Они, следуя в своей деятельности строгой процедуре и руководствуясь договором о предоставлении отсрочки, будут более эффективны. Особенно если придется идти на конфликт и ставить жесткие условия.

В заключение отметим, что работу по истребованию просроченного долга лучше строить не с позиции силы и угроз. Настойчивость и гибкость дадут больший эффект, чем формальный подход, который часто демонстрируют некоторые банки, немедленно прибегая к запредельным штрафным санкциям и разрывая партнерство. Это поможет поставщику и дебитору сохранить партнерские отношения и найти взаимовыгодный способ закрыть долги.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль