Матрица Ансоффа. Пример и рекомендации по практическому применению

4928
При развитии бизнеса существует много интересных методик, которые позволят вам выстроить стратегию компании. Одной из них является матрица Ансоффа, пример работы с которой мы и разберем.

Будем честны, решения в бизнесе зачастую у нас принимаются волюнтаристски из разряда «так захотел собственник». Это наша историческая особенность (вспомним Никиту Хрущева и кукурузу). Что же – мы советуем вам все же действовать «по науке», не изобретать велосипед и обратиться к наработкам, которые были сделаны за много лет до вас. Это позволит минимизировать риски при создании стратегии, сократить сроки на проработку плана и сэкономить значительную сумму денег компании (а то и вовсе спасет вас от банкротства).  Одним из хороших инструментов разработки стратегии является матрица Ансоффа, пример которой мы разбираем ниже.

Модель американца российского происхождения Игоря Ансоффа с примерами работы его матрицы впервые была представлена в 1957 году в Harvard Business Review. Несмотря на практически шестидесятилетнюю историю, она и сегодня довольно часто используется на практике в процессе разработки стратегии компании и определения векторов развития бизнеса. Матрица Ансоффа представляет из себя таблицу, с помощью которой компания может сориентироваться на рынке и выбрать стратегию предприятия на ближайшие 3–5 лет.

Таблица. Пример матрицы Ансоффа

Существующий товар

Новый товар

Существующий рынок

Проникновение на рынок

Развитие товара

Новый рынок

Развитие рынка

Диверсификация

Система довольно простая, но в то же время максимально эффективная и полезная при выборе стратегии компании, давайте разберем с практической стороны как можно использовать в бизнесе матрицу Ансоффа.

Матрица Ансоффа на примере предприятия

Для начала необходимо оценить источники роста. Их мы будем разбирать в нашем примере матрица Ансоффа, оценивая каждую из возможных по ключевым характеристикам, которые приведены в таблице выше.

Каждой характеристике присваивается от одного до трех баллов, которые позже помогут вам оценить целесообразность использования стратегии для анализируемого товара и рынка компании. Один балл – у вас все плохо, 2 балла – средне, есть ряд моментов, которые мешают развитию, 3 балла – все отлично, есть перспектива и преимущество перед конкурентами. Чем больше баллов - тем выше потенциал в реализации стратегии. Чем меньше баллов – тем ниже вероятность успеха данной стратегии (как разработать финансовую стратегию, читайте здесь >>).

Проставление баллов в матрице Ансоффа позволяет комплексно оценить каждый тип стратегии и выставить приоритеты, ведь по Ансоффу стратегию надо выбирать так, чтобы компания шла по пути наименьших затрат и сопротивления, поэтому она должна прежде всего найти пути роста бизнеса на уже освоенном рынке с уже готовым товаром. После этого компании надо найти варианты тиражирования уже существующего товара на новых рынках. После покорения и этой вершины компания должна найти варианты для продаж нового продукта на существующем рынке и только в самую последнюю очередь компания должна осуществить диверсификацию бизнеса, что позволит ей снизить собственные риски, но т.к. это очень дорогая и рискованная стратегия, то к ней следует прибегать лишь в самый последний момент, когда исчерпаны предыдущие возможности.

Пример анализа по матрице Ансоффа

1. Проведите анализ предпосылок использования стратегии проникновения на рынок и возможность ее реализации. Суть стратегии проникновения заключается в том, чтобы получать более высокий доход за счет уже существующих потребителей, продавая им текущий товар. Для того, чтобы понять целесообразность использования этой стратегии и перспективы рынка в целом, необходимо оценить (напоминаем – по шкале от 1 до 3 баллов) следующие показатели:

  • темп роста рынка и его жизненный цикл;
  • уровень потребления товара;
  • частоту использования товара;
  • степень насыщения товара;
  • степень осведомленности о товаре компании на рынке;
  • степень экономии на масштабе при росте продаж;
  • уникальность товара компании (анализируется конкурентное окружение плюс товары-субституты);
  • объем привлекаемых инвестиций для реализации данной стратегии.

 2. Рассмотрите возможность реализации стратегии развития рынка. Суть стратегии состоит в том, чтобы тиражировать успешный товар с текущего рынка на новые. При этом новыми будут не только «физически» новые территории, но и новые сегменты потребителей, с которыми вы по тем или иным причинам не работали ранее. Для этого необходимо ответить на вопрос «Сможет ли компания выйти с текущим товаром на новые рынки?» и оценить:

  • успех компании на текущем рынке;
  • уровень конкуренции нового рынка;
  • силу входных барьеров на новом рынке;
  • темпы роста нового рынка;
  • уникальность товара (в сравнении с ключевыми конкурентами нового рынка);
  • возможности осуществления высоких инвестиций.

3. Оцените вероятность реализации стратегии развития товара. Данная стратегия заключается в том, чтобы увеличить долю компании на уже освоенном рынке за счет выпуска новых продуктов (кросс-селлинг и ап-селлинг). Новыми товарами могут быть: модернизированная версия уже успешно продаваемого товара (например, iPhone 7), или абсолютная новинка (вспомните выход первого iPad компании Apple). Для этого надо ответить на вопрос «Сможет ли компания успешно расширить ассортимент товаров на текущем рынке?» и оценить:

  • темпы роста и величину текущего рынка, а также его жизненный цикл;
  • конкурентоспособность текущего товара;
  • уровень конкуренции;
  • угрозы входа новых игроков;
  • инновационность текущего рынка;
  • уровень обновления ассортимента и появления новинок у ключевых конкурентов на текущем рынке.

4. Оцените возможность реализации стратегии диверсификации. Стратегия заключается в том, чтобы обеспечить рост компании за счет открытия новых направлений бизнеса на новых рынках. По сути к ней стоит прибегать только в тех случаях, когда возможности предыдущих трех стратегий уже исчерпаны. Стратегия диверсификации – самая дорогая и самая рискованная, но именно она способна увеличить прибыль компании на порядок больше, чем другие стратегии. К необходимым предпосылкам использования такой стратегии относят как правило:

  • достаточную известность предприятия;
  • возможность проведения широких маркетинговых исследований;
  • применение материалов высокого качества и соответствующего дизайна;
  • интенсивную работу с потребителями;
  • учет соотношения «цена - качество».

Для оценки вероятности реализации стратегии надо ответить на вопрос «Насколько целесообразно применять стратегию диверсификации?» и выявить:

  • перспективу рынка на ближайшие три года;
  • бизнес-модели ключевых конкурентов;
  • инструменты и методы продаж на новом рынке;
  • объемы собственных денежных и временных ресурсов для входа на рынок и захвата нужной доли рынка;
  • надежность плана финансирования стратегии, включая уровень инвестиций в технологии, оборудование и продвижение товара;
  • критерии оценки эффективности стратегии с горизонтом планирования в три года.

5. Сведите результаты в единую схему, потом выберите стратегию, набравшую наибольшее количество баллов. Заканчивая разбирать на примере Матрицы Ансоффа алгоритм работы по выбору стратегии компании, обобщите результаты. Объедините все результаты анализа в одну таблицу. Посмотрите на картину в целом. Опишите шансы компании в реализации каждой стратегии, выберите стратегию, набравшую наибольшее количество баллов и после этого проведите ее верификацию (полученные результаты пригодятся вам при разработке детального плана стратегии).

Верификацию лучше осуществить с помощью трех инструментов:

  • PEST - анализ. Позволяет выявить основные макроэкономические факторы, влияющие на исследуемый рынок. Инструмент предназначен для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании. Политика изучается потому, что она оказывает влияние на власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики — это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социального компонента PEST-анализа. Последним фактором является технологический компонент. Целью его исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.
  • Метод 1000х1000 позволит оценить сегменты рынка и ключевые факторы успеха в отрасли. Методика позволит провести разделение сегментов рынка на привлекательные и непривлекательные по ряду критериев (текущий размер рынка или сегмента, желание покупателей платить и т.д.) и выбрать наиболее интересные для дальнейшей работы.
  • SWOT – анализ. Обычно проводится на заключительном этапе общего анализа, позволяет с одной стороны верифицировать гипотезы, полученные из ранних исследованиях, а с другой – систематизировать результаты исследований и сформулировать предпосылки стратегических альтернатив.

Заключение

Пример работы с матрицей Ансоффа наглядно демонстрирует, что она действительно помогает компаниям выбирать и разрабатывать стратегию развития и выхода на новые рынки. К сожалению бизнес в России часто строится но наитию , отсюда экономически необоснованные решения, ошибочно разработанные стратегии и сотни миллионов рублей, которые сжигаются просто так. К счастью текущая экономическая ситуация имеет и положительные стороны и она заставляет все больше и больше компаний задумываться о том, как зарабатывать больше и меньше тратить. Ведь выживут только самые эффективные – остальные уйдут с рынка. И те, кто это понимают, те строят новые стратегии развития своего бизнеса. А для выбора стратегии матрица Ансоффа, пример котророй мы только что разобрали, подходит как нельзя кстати, ведь несмотря на свою внешнюю простоту, она в то же время дает возможность предприятию определиться с вектором развития компании и снижает уровень неопределенности в процессе принятия решений. Поэтому мы настоятельно рекомендуем обращаться к матрице Ансоффа по мере необходимости. Несмотря на то, что она была разработана еще 59 лет назад, она все еще актуальна на нашем рынке.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль