Как контролировать скидки и премии покупателям

319
Если вам нужно ужесточить контроль скидок и премий покупателям компании, наши рекомендации подскажут, какой отчет пригодится для этой цели, в каком виде его сформировать и в какой детализации.

Скидки и премии покупателям – инструмент для роста продаж. Главное, чтобы он не обернулся убытками для компании. Проверить, приносят ли скидки и премии ожидаемый от них эффект, оценить их влияние на выручку и прибыль можно с помощью специального ежемесячного отчета.

Какие основные показатели нужны для контроля скидок и премий покупателям

Контролировать скидки и премии покупателям можно:

  • по брендам;
  • по товарным группам;
  • по каналам продаж (как правило, в оптовом и розничном направлении устанавливают разные системы скидок и премий);
  • выборочно только по ключевым товарам (за счет которых компания делает основной товарооборот).

Для этого стоит учесть следующие показатели:

  • выручка до скидок и премий (без налога на добавленную стоимость);
  • фактические скидки контрагентам;
  • удельный вес скидок в выручке (скидки, деленные на выручку до скидок и премий без НДС);
  • фактические премии контрагентам за отчетный период;
  • удельный вес премий в выручке (премии, деленные на выручку до скидок и премий без НДС);
  • скидки и премии итого;
  • чистая выручка (выручка минус все скидки и премии).

Все показатели хорошо бы привести как минимум за два периода (отчетный, предыдущий) плюс прогноз на следующий месяц (о том, какие скидки актуальны, см. Какие скидки оправданно предоставлять покупателям). Анализ этих показателей стоит начать с анализа изменения выручки, доли скидок и премий в целом по компании. Темп роста последних не должен опережать темп роста первой. Если факт показывает обратную картину – это тревожный сигнал.

На основе полученной информации можно сделать выводы, какой из брендов лучше продается, за счет каких скидок и премий. По тем торговым маркам, по которым продажи снижаются, а скидки и премии растут, стоит разбираться с бренд-менеджером и руководителем коммерческой службы. Если на протяжении нескольких месяцев выручка падает, а размер скидок и премий не меняется или растет, понадобится пересмотреть политику ценообразования, так как рентабельность и эффективность бизнеса падают (подробнее см. Как с помощью скидок повысить прибыль компании).

Как анализировать показатели о скидках и премиях покупателям

В зависимости от целей контроля можно сформировать следующую аналитику:

  • по видам скидок и премий (см. пример);
  • по покупателям. Если таких клиентов много, можно выделить только тех, кто дает 80 процентов выручки;
  • по сотрудникам коммерческой службы (см. пример). Такой отчет стоит делать, если скидки не согласовывают с руководством и велик риск злоупотреблений. В нем нужно отразить цену единицы товара по утвержденному прайс-листу и фактическую в динамике за несколько месяцев. По всем отклонениям запросить комментарии у коммерсантов.

Анализируя результаты, можно сделать следующие выводы:

  • рост фактической выручки и одновременно снижение скидок – позитивный фактор, который способствует росту чистой прибыли компании;
  • снижение скидки за объем говорит о том, что план продаж выполнен не на 100 процентов;
  • если фактическая скидка за предоплату не изменилась по сравнению с плановым ее значением, – означает, что клиенты, которые работают по предоплате, полностью выполнили свои обязательства;
  • рост скидки за ассортимент означает, что контрагенты стали закупать большее количество товарных позиций;
  • рост премий за отсутствие просроченной дебиторской задолженности может означать, что в компании контролируют размер дебиторки, своевременно реагируют на ее рост (подробнее см. Как правильно организовать работу с дебиторской задолженностью).

Проверяя премии контрагентам, обязательно уточните:

Если в динамике за несколько месяцев наблюдается резкий рост премий контрагентам, нужно проверить условия их предоставления, дополнительные соглашения, акты взаиморасчетов с клиентами. Важно убедиться, что рост премий связан с ростом продаж, а не отпускных цен компании.

Готовя отчет о скидках по сотрудникам коммерческой службы можно контролировать работу отдела сбыта, выявить недобросовестность продажников. С его помощью можно сравнить зафиксированные в прайс-листах отпускные цены за единицу товара с фактическими. Если есть разница – это повод для разбирательств. Для начала стоит уточнить, не изменились ли условия сотрудничества, актуальные ли цены в прайс-листах. Любая предоставленная скидка покупателю должна быть экономически обоснованна, а ее размер зафиксирован в договоре с контрагентом. В противном случае расхождения в цене могут свидетельствовать о злоупотреблениях коммерсантов.

Формула. Расчет прибыли (убытка) от реализации товаров со скидкой

Ds=Ps - (P x (1 -N))

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

Ds

Прибыль (убыток) от реализации товара со скидкой

руб.

Результат расчета

Ps 

Цена товара со скидкой

руб.

Ценовая политика

P

Базовая цена без скидки

руб.

Рассчитывается как сумма себестоимости и торговой наценки

N

Базовая торговая наценка

%

План продаж

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль