Как провести анализ рентабельности продаж

1146
Соловьева Наталия
к.э.н., финансовый контролер производственной компании по нанесению антикоррозийного металлопокрытия
В статье расскажем, как максимально оперативно провести анализ рентабельности продаж и принять решение о цене, если изменились условия сотрудничества с клиентом.

Если компании необходимо провести анализ рентабельности продаж, оценить прогнозную рентабельность и принять решение по ценообразованию, в этом поможет наш материал.

Наши заказчики — производители автомобильных деталей, мебельной фурнитуры, крепежа. Производство серийное, иногда мелкосерийное. В 2014 году у компании появился новый клиент. Условно назову его клиент А. Далее:

  • в 2015 году объем заказов этого клиента сократился на 10 процентов;
  • в этом году ожидаем сокращение еще на 11 процентов. Отпускные цены для него мы ни разу не повышали.

В связи с изменением объема продаж надо было в кратчайшие сроки провести анализ рентабельности продаж, а именно оценить прогнозную рентабельность продаж в 2016 году и принять решение по ценообразованию с этим заказчиком.

База для расчетов рентабельности продаж

 Для анализа рентабельности продаж берем за основу расчета берем постатейную калькуляцию затрат в 2014 году (здесь и далее рассматриваются Как провести анализ рентабельности продажрасчеты в формате Excel, которые можно скачать).

Основные статьи затрат для анализа рентабельности:

  • материалы;
  • ФОТ;
  • энергоносители;
  • ремонт;
  • аренда.

В 2014 году затраты по клиенту, А составляли 32 500 тыс. рублей при выручке в 35 500 тыс. рублей.

На базе калькуляции затрат 2014 года далее проведем укрупненный расчет затрат для 2015 и 2016 годов.

Как оценить зависимость затрат от выручки

Далее для анализа рентабельности продаж оцениваем зависимость изменения затрат от изменения выручки (объема заказов) в год. Экспресс-расчет проводим экспертным путем. Основываемся на опыте прошлых оценок.

Например, затраты на материалы — это на 100 процентов переменные затраты, и они прямо пропорциональны изменению объема заказов, поэтому зависимость равна 100 процентам. Блок «Инфраструктура», в который включены затраты на аренду, ремонт, обслуживание зданий, в силу преобладания в нем доли постоянных затрат зависит от изменения выручки только на 20 процентов. Соответственно:

Теперь умножаем процент зависимости каждой группы затрат на процент изменения выручки в 2015–2016 годах и получаем итоговый процент изменения затрат в 2015–2016 годах (подробнее см. табл. 1). В 2015 году выручка по клиенту, А снизилась на 10 процентов по сравнению с 2014 годом и составила 32 000 тыс. рублей. Затраты на материалы снизились на 9,86 процента, ФОТ — на 6,90, а прочие — на 7,39 процента.

Таблица 1. Зависимость изменения затрат от изменения выручки, %

Статья затрат

2014 г.

2015 г.

2016 г.

Материалы

100,00

–9,86

–10,94

ФОТ

70,00

–6,90

–7,66

Энергоносители

50,00

–4,93

–5,47

Инфраструктура

20,00

–1,97

–2,19

Прочие затраты

75,00

–7,39

–8,20

Как посчитать прогнозные затраты для анализа рентабельности продаж

Чтобы провести анализ рентабельности продаж и оценить прогнозную рентабельности, рассчитаем ориентировочные затраты на выполнение заказов клиента, А в 2015 году. Умножаем итоговый процент изменения каждой группы затрат в 2015 году на затраты в 2014 году.

Так, в 2015 году:

  • материалы составят 9014 тыс. рублей (10 000 руб. × (100% – 9,86%));
  • энергоносители — 9602 тыс. рублей (10 100 руб. × (100% – 4,93%)) (табл. 2).

Таблица 2. Затраты в 2014–2016 годах, тыс. руб.

Статья затрат

2014 г.

2015 г.

2016 г.

Материалы

10 000

9014

8028

ФОТ, производство

7500

6982

6448

ФОТ, администрация

1000

931

860

Энергоносители

10 100

9602

9077

Инфраструктура

3300

3235

3164

Прочие затраты

600

556

510

Затраты

32 500

30 320

28 087

Аналогично умножаем итоговый процент изменения затрат в 2016 году на затраты в 2015 году и получаем ориентировочные затраты в 2016 году — 28 087 тыс. рублей при выручке 28 500 тыс. рублей.

При расчете для анализа рентабельности необходимо еще учесть рост цен поставщиков за период 2014–2016 годов, особенно по затратам с наибольшей долей в структуре себестоимости — материалам, ФОТ, энергоносителям.

Например, стоимость электричества, воды, тепловой энергии, которые предприятие потребляло при обработке деталей этого заказчика, подорожала в среднем на 10 процентов в 2015 году по сравнению с 2014 годом. Значит, затраты по ним в 2015 году составят не 9602 тыс. рублей, а 10 562 тыс. рублей. Аналогично корректируются остальные виды затрат. Соответственно изменится рентабельность продаж. В данном условном примере рост цен поставщиков не учтен.

Таблица 3. Итоговые данные анализа рентабельности продаж

Показатели

2014 г.

2015 г.

Прогноз 2016 г.

Материалы, тыс. руб.

10 000

9014

8028

ФОТ, произв. персонал, тыс. руб.

7500

6982

6448

ФОТ, адм. персонал, тыс. руб.

1 000

931

860

Энергоносители, тыс. руб.

10 100

9602

9077

Инфраструктура, тыс. руб.

3300

3235

3164

Прочие затраты, тыс. руб.

600

556

510

Затраты, тыс. руб.

32 500

30 320

28 087

Выручка, тыс. руб.

35 500

32 000

28 500

Прибыль, тыс. руб.

3000

1680

413

Рентабельность продаж, %

8

5

1

Повышение цен в 2016 г., %

4

Прогнозная рентабельность продаж

 Проведем в таблице 3 итоговые расчеты прогнозной рентабельности продаж:

  • в 2014 году прибыль по клиенту, А составляла 3000 тыс. рублей;
  • 2015 году — 1680 тыс. рублей;
  • 2016 году по прогнозу — 413 тыс. рублей.

Исходя из нашего анализа рентабельности продаж, она падает с 8 процентов в 2014 году до 5 процентов в 2015 году, а по прогнозу 2016 года стремится к нулю (1%).

Решение по ценовой политике на основе анализа рентабельности продаж

 В связи с наличием на рынке конкурентных предложений повысить цены клиенту, А, чтобы достичь уровня рентабельности продаж 2014 года (8%), мы не можем.

Решили увеличить действующие цены на 4 процента и зафиксировать гарантируемый годовой объем закупок (с разбивкой на полугодия).

Если клиент, А в первом полугодии не выполнит условия закупок, то с июля 2016 года мы заново пересмотрим цены.

Таким образом, с помощью проведенного анализа рентабельности продаж мы сделали вывод, что если наши поставщики не будут резко повышать цены, при работе с этим клиентом в 2016 году планируется обеспечить рентабельность текущего года (5%).

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Дополнительные материалы к статье.xlsx


Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...


    Рассылка



    © 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль