Инструменты внешнего финансирования: как разработать продукт по привлечению средств в компанию?

1546
Мишин Владислав
Председатель правления Брио Финанс, Член общественной организации «ОПОРА России, Член совета СРО «МИР»
Любая компания сталкивается с необходимостью расширения источников пополнения оборотного капитала в условиях, когда банки становятся некомфортными и слабо прогнозируемыми партнерами. Опыт компании «Брио Финанс» по разработке продукта по привлечению сбережений показал: если следовать определенным правилам, не важно, в какой области лежит создаваемый продукт.

Инструменты внешнего финансирования: как разработать продукт по привлечению средств в компанию?Во второй половине 2015 года наша компания столкнулась с тем, что расширять бизнес только за счет банковского финансирования на старых стандартах мы уже не можем. Причин несколько: мы естественным образом исчерпали возможности увеличения лимитов в текущих банках, новые банки в большинстве случаев отказывались даже теоретически обсуждать новые проекты. Возражения сводились к «проверка ЦБ» и «акционеры решили никого не кредитовать». Кроме того, из девяти  кредитующих банков у двух отозвали лицензии. Мы решили попробовать новый рынок привлечения средств, чтобы поддержать темпы роста 2-2,5 раза.
Первым шагом стал штурм, и попытка сгруппировать рынки с избыточной ликвидностью. Мы увидели 5+1 рынков:
- банки;
- неквалифицированные частные инвесторы;
- неквалифицированные корпоративные инвесторы;
- квалифицированные (профессиональные) инвесторы;
- государственные кредиторы;
- и особый рынок – гарантийной и залоговой поддержки.
Каждый из этих рынков мы сегментировали по различным основаниям, например, банки мы делили на те, которые имеют ярко выраженную бизнес-модель (специализированные), сфокусированные на рынке госзаказа и т.д. Неквалифицированные корпоративные инвесторы - компании, имеющие временно свободные средства, но у которых заработок от размещения этих средств не является основой бизнеса. Мы выделили следующие сегменты: подрядчики государства, бизнесы с сезонностью, экспортно-ориентированные бизнесы, рентные бизнесы.
Для изучения разных сегментов мы провели серию глубинных интервью с финансовыми директорами, собственниками компаний, а также с внешними экспертами – банкирами, консультантами. Эти интервью дали нам несколько важнейших критериев формирования продукта и ряд insight для его «упаковки».
Самые важные характеристики для привлечения средств от компаний – доходность и надежность. Причем для определения надежности представители корпоративных инвесторов не были готовы прилагать усилия.
Здесь нужно сказать, что корпоративные инвесторы и вкладчики – традиционно самый незащищенный слой инвесторов. На них не распространяются правила Агентства по страхованию вкладов, они находятся в третьей очереди кредиторов. Таким образом, даже  вложения в банки не являются чем-то абсолютно надежным, тем более в текущих условиях.
Доходность, которую мы готовы предложить  – 22 - 25 годовых,  вполне устраивала опрашиваемых коллег. А с надежностью возникали вопросы, ведь мы являемся микро финансовой организацией. Первой гипотезой было особое позиционирование бизнес-модели. Действительно, мы финансируем только малый бизнес, только в рамках размещения государственного заказа. Это доходная и низко рисковая ниша (дефолтность – 0,1%). Но этого оказалось мало. Тогда мы посмотрели на опыт привлечения средств другими форматами: микро финансовыми организациями, брокерскими компаниями и т.д. В качестве гарантии вложений многие озвучивали наличие страховки или даже целого ряда страховок: от ошибок менеджмента, банкротства и иных.
Изучив тексты страховых полисов, мы пришли к выводу, что они не защищают инвестора, я бы даже сказал – обманывают его. И тогда пришла идея взять самый надежный инструмент покрытия – банковскую гарантию.
Постепенно  были сформулированы основные признаки продукта.
1.    Инвестор получает покрытие банковской гарантией  своего вложения. Это значит, что если мы как заемщик не возвращаем деньги в срок, за нас платит банк.
2.    Банк платит, если не платим мы – это ключевой тезис. Кредитор не ждет банкротства, каких-то еще внешних событий. Если наступила дата погашения, а оплаты нет – кредитор идет в банк и получает свои деньги.
3.    Конечно, банкам доверия сейчас тоже нет. Поэтому банк не один, а несколько. Если у одного банка отзывают лицензию, мы обязуемся предоставить гарантию другого банка или вернуть деньги в семидневный срок. Для этих целей мы открыли сразу три лимита в кредитующих банках.
4.    Чем ниже риск, тем ниже доходность. Инвестор может выбрать объем покрытия своего вложения. При 100% ставка минимальная.

Результатом стала высочайшая конверсия. Примерно 50% лидов из разных каналов (прямые продажи, продажи по рекомендации, контекстная реклама) становятся инвесторами в нашу компанию.
Второй важный эффект – скорость принятия решения. До внедрения продукта решение принималось 3-6 месяцев. Сейчас – 2-4 недели.
И самое главное, мы получили понятный инструмент масштабирования, увеличили устойчивость нашего бизнеса и поддержали темпы роста.



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль