Планирование выхода на смежные рынки

246
Кризис, как известно, несет в себе не только потери, но и новые возможности. Те, кто способен эффективно управлять бизнесом могут воспользоваться слабостью конкурентов, конъюнктурой, расширением или освобождением рынка на фоне резкого роста цен импортных аналогов и захватить долю на новых рынках сбыта.

Планирование выхода на смежные рынкиЕвгений Ларин, финансовый директор Metra Group


Считается, что менее рискованны инвестиции в смежные рынки, когда текущий бизнес близок и не нужно много перестраивать и адаптировать. Плюс в такой ситуации будет проще найти заемное финансирование для обеспечения роста ведь банки или инвесторы также плохо дают деньги тем, кто резко меняет сферу деятельности.

Однако в выходе на смежные рынке есть своя специфика. Предлагаю продемонстрировать ее на реальном примере. Речь пойдет о компании Design & Development. В 2008 году она занималась производством рекламного и торгового оборудования из металла, оргстекла, МДФ, ДСП, стекла, прочих материалов. К этому времени была сформирована команда опытных дизайнеров, конструкторов, производственных специалистов. Это позволяло выполнять сложные заказы для таких компаний как Sony, Bosch, SunInbev, ПК Балтика, LG и прочих транснациональных корпораций.

Еще в начале 2008 года встал вопрос о способах роста выручки, так как развитие по инерции акционерам было недостаточно. Разразившийся кризис еще больше обострил необходимость выхода на новые рынки, так как текущие клиенты стали сокращать объемы заказов, требовать больших преференций по ценам и условиям оплаты. Наиболее детально рассматривалось четыре варианта организации новых производств:

  1. Кухни. От выпуска кухонь отказались по нескольким причинам: в создание бренда, построение розничной сети надо было инвестировать существенные средства, в нашем случае это означало рост долговой и процентной нагрузки на бизнес. Кроме того компании надо было научится работать с другим типом клиента – физическим лицом, и к тому времени на данном рынке уже была серьезная конкуренция, к которой предприятие в тот момент не было готово.
  2. Двери. Аналогично кухням требовалось запустить новый бренд, научится работать с другим типом клиента – оптовиком-дилером и/или физическим лицом. Кроме того требовалось расширить парк оборудования, по сути увеличить обязательства по лизингу. Поэтому от этого варианта также отказались.
  3. Спортивное оборудование. В процессе проработки идеи выяснилось, что нужны специальные технологии, компетенции, которых у компании не было. Проведя экономические расчеты стало понятно, что это низкорентабельный, а потому малоинтересный бизнес.
  4. Оборудование для аэропортов. В это время строился новый терминал «А» аэропорта Внуково и было необходимо произвести по индивидуальному заказу разнообразную технологическую мебель и оборудование для обеспечения обслуживания пассажиропотока (авиакассы, кабины паспортного контроля, стойки и острова регистрации, объекты системы навигации по аэропорту, рекламоносители и т.д.). Помимо наличия незначительного аналогичного опыта в пользу этой версии была платежеспособность заказчика и большой объема заказа, который мог загрузить существенную долю производственных мощностей на несколько лет. Поэтому именно этот вариант был выбран и дал компании увеличение объемов производства на фоне кризисных 2009-2010 гг.

Таким образом, при рассмотрении идеи выхода на новый рынок сбыта необходимо обратить внимание на следующее показатели:

  • кто клиент (текущие/новые, B2B или B2C);
  • профессиональная компетенция персонала;
  • технологическая готовность (оборудование, инженерный, дизайнерский уровень);
  • способы продвижения (точки/каналы продаж, маркетинг);
  • новые инвестиции: размер, источники, окупаемость, целесообразность.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль