Как мы победили кризис

3317
Соппа Кирилл
финансовый директор ООО «СП-НОВОСБИРСК»
В 2015 году несмотря на общее падение строительного рынка нам почти удалось сохранить оборот и при этом почти в два раза увеличить чистую прибыль.

Не последнюю роль сыграла девальвация рубля, но далеко не решающую. Иначе удвоение прибыли было бы массовым явлением и информационный фон был бы другим. Ниже приведены ключевые, на мой взгляд, управленческие решения, которые позволили нам добиться результата.   

Продажи. Важнейшим решением был переход к более агрессивной модели продаж. Мы расширили географию на весь СФО и активизировали “холодные” звонки. Сам обзвон мы тоже постарались по максимуму регламентировать и разложить на этапы. “Продающих” сотрудников мы переставили на решающие этапы (первая сделка с потенциальным клиентом), а остальных сотрудников перевели на более ранние этапы (выяснение ЛПР и заполнение анкеты). Это позволило без дополнительных затрат повысить эффективность отдела продаж. В итоге на падающем рынке мы практически сохранили оборот. Мы вдвое увеличили количество покупающих клиентов и совершенных сделок, то есть, за счет более агрессивных продаж мы сумели возместить выпадающие объемы.
 
Ценообразование. В связи с длинным логистическим плечом поставок из Китая на начало года у нас было достаточно запасов на складе, купленных еще по курсу $=38 рублей. Но мы приняли решение, не совсем очевидное для меня, как для финансового директора, с начала года установить прайс на товар, исходя из курса $=75 рублей, поскольку закуп нового товара на склада уже осуществлялся по новому курсу. Жизнь показала правильность данного решения - те конкуренты, которые пытались демпинговать, вошли в сезон в более худшем состоянии.

  • Во-первых, продавая дешевле, чем новая закупочная цена, они “вымывали” свои оборотные средства.
  • Во-вторых, цены им все равно пришлось поднять, и они потеряли лояльность клиентов, которых не смогли в моменте обеспечить полностью товаром по ценам, которыми их привлекали во время демпинга.   

Кадровая политика. В нашем бизнесе ярко выраженная сезонность. С января по март застой, 50% годового оборота делается с августа по ноябрь. В связи с этим мы максимально сократили штат в конце декабря (кто-то сам ушел, не стали замещать, кого-то пришлось сократить). Снова набирать людей начали в апреле, к сезону практически удвоили “зимний” штат и люди были уже готовы выполнять поставленные задачи. Глядя на конкурентов, которые начали зиму с полным штатом, потом начали сокращение, а в сезон у них уже был недобор, я вспомнил, как меня учили в автошколе повороты проходить: скинуть газ до входа в поворот, войти с нулевым газом и на выходе выпрямляя колеса давить на гашетку. А они влетели в поворот на полном ходу, потом чтобы не вылететь оттормозились и из поворта вышли с нулевой скоростью. Обойти их на финише уже было не сложно.

Кредитная политика. Понимая общую ситуацию с ликвидностью, которая сложилась в стране в начале 2015 года, мы перешли на консервативную политику в части отсрочки платежа. Во-первых, мы для себя жестко определили общий лимит: только собственные средства, без учета привлеченного финансирования и с учетом “нулевой прибыли”. Данный лимит мы уже распределили на всех клиентов. Контроль лимита по клиенту в нашей компании осуществлялся при размещении клиентом заказа, а не при отгрузке, чтобы не допустить излишнего закупа товара. По новым клиентам было принято решение отсрочку вообще не предоставлять, только при особом согласовании акционеров. Во-вторых, ужесточился контроль дебиторской задолженности. Помимо ежедневных планерок, я лично проводил совещания по дебиторской задолженности дважды в неделю.

В итоге ценовая, кадровая и кредитные политики позволили нам в условиях дефицита ликвидности поддержать оборотные средства компании на рабочем уровне. При этом оптимизация методов продаж сбалансировала негативное влияние повышения цен и сокращения отсрочек на оборот компании. Наше финансовое состояние и обширная клиентская база позволили нам “подобрать” покупателей у сокращающихся конкурентов.

Безусловно, я не хочу сказать, что мы на 100% предвидели то, как сложится 2015 год и с полным осознанием последствий приняли этот пакет мер. Не обошлось и без везения. Так, нам с трудом удалось получить многомиллионный долг с одного клиента за две недели до того, как он скрылся и оставил неоплаченными долги на сумму свыше десяти миллионов рублей (это только те, которые нам известны). Но везет сильнейшим, это было бы невозможно без повышенного контроля за состоянием дебиторской задолженности. В тяжелые времена серьезно выросла цена управленческих ошибок, поэтому крайне необходимо, чтобы люди, принимающие ключевые решения в компании, держали руку на пульсе.   

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль