Как мотивировать клиентов на своевременную оплату и минимизировать риск неплатежей

2254
После проведения оценки и ранжирования клиентов, можно принимать определенные решения, которые позволят управлять дебиторской задолженностью в текущем режиме.

Отсрочка платежей или скидка при более ранней оплате

Для эффективного управления дебитосркой задолженностью, когда вы решаете, кому и на каких условиях дать отсрочку,  смотрите на ранжирование своих клиентов. Если клиент у вас ведущий и он формирует достаточно важный объем выручки в вашем бизнесе, то, безусловно, ему не стоит отказывать в  отсрочке. Особенно, если клиент понимает, что он является важным, ведущим. Необходимо дать возможную программу лояльности: эффективную для клиента скидку или отсрочку с четким пониманием того, что это якорный клиент. И надо готовить программу увеличения доли других клиентов в вашем бизнесе, чтобы значимость якорного клиента постепенно падала.

Тем клиентам, у которых маржинальная те выручка достаточно большая, можно давать скидки, постоянно пытаться сократить отсрочки. Вы проигрываете в наценке – но выигрываете в сокращении финансового цикла. Клиентам с маржинально низкой выручкой лучше давать отсрочки, а не скидки. Проигрывая в финансовом цикле, вы удерживаете маржинальность.

Клиентов, которые неэффективны для вас на с точки зрения маржинальности, ни с точки зрения доли выручки, надо удерживать на том же уровне, с четким пониманием, что их необходимо в будущем заменить.Они попадают в зону низкого рейтинга, на замену. Если с клиентом долгосрочные отношения, которые не хочется прекращать, но и возможность развития его бизнеса в вашем  бизнесе близка к нулю, оказание ему дополнительных услуг невозможно, то старайтесь удерживать ситуацию на том же уровне или замещайте его требования другими финансовыми инструментами. Например, можно дать дополнительную отсрочку и использовать овердрафт как элемент финансирования разрывов финансов.

Как мотивировать клиентов на своевременную оплату и минимизировать риск неплатежей

Опцион на снижение наценки через сдвигание вперед срока оплаты

Для вас выигрыш очевиден: если ваша система позволяет через увеличение срока оборота получить дополнительный доход. Например, вы даете скидки за досрочную оплату, это будет главный инструментарий,  в связи с тем, что маржинальность вашего бизнеса достаточно высока и в рамках целеполагания руководства, акционеров, вы имеете возможность использовать дополнительные инструменты мотивации клиентов.

Штрафы за задержку оплаты. Если все решается через судебные разбирательства, т.е. клиент имеет достаточно возможностей с вами переписываться в письмах о том, что это не нужно, не используйте этот инструментарий.

Депозитные залоги. Часто используются в арендном бизнесе, когда клиент кладет вам депозит на 3-4 последних месяца средних больших отношений. Если клиент захочет уйти, вы всегда спокойны, что взаиморасчеты по окончанию ваших отношений осуществлены, у вас всегда есть деньги, чтобы закрыть все обязательства клиента перед вами.

Компании, которые участвуют в тендерах, часто пользуются:

- банковскими гарантиями, соответственно часто вы можете попросить у клиента банковскую гарантию в том, что он способен оплачивать свои обязательства перед вами, но только в том случае, если в ваших деловых отношениях вы выступаете в равных позициях или вы более сильный игрок;

- взаимными обязательствами, когда вы клиенту оказываете какую-то услугу, за которую тот должен платить вам и одновременно клиент оказывает какую-то услугу вам, за которую вы должны заплатить ему. В случае возникновения каких-то проблем вы всегда можете сделать взаиморасчет.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль