Как мотивировать продажников работать на снижение дебиторки

251
Одним из основных вопросов в регулировании дебиторской задолженности является включение в работу с ней менеджеров, которые работают с клиентами.

Большинство компаний подходит к вопросу снижения дебиторки, уже попавшей в категорию просроченной, либо похожей на это.

Часто коммерческая служба  действует совершенно бездумно в сфере дебиторки, не рассчитывают никакие лимиты, не проводят анализ своих покупателей, а просто отгружают товары всем, кто проявляет такое желание. Особенно это характерно для высококонкурентных рынков.

Продажники готовы грузить бесконечно, потому что они замотивированы на продажи и для них результат – момент отгрузки товара клиенту. Очень часто они не задумываются о том, как компания будет вытаскивать эти деньги из своих дебиторов.

В непростой экономической ситуации каждое поступление денег от клиента важно как никогда, поэтому задача финансовой службы – построить работу так, чтобы сотрудники коммерческой службы следили за объемом дебиторской задолженности от их клиентов.

Как изменить систему мотивации для снижение дебиторки

Можно решить вопрос, изменив систему мотивации для тех случаев, когда проблемные дебиторы, по которым принимал решения конкретный коммерсант, попадают в другую зону ответственности.

Как правило, менеджеры получают свой процент со всего объема продаж, независимо от того, заплатил ли клиент сразу или деньги были получены с большим опозданием и после того как подключились другие службы. Целесообразно вычитать из первоначальных показателей выручку от клиентов, дебиторская задолженность которых признана проблемной, с которыми приходится работать службе безопасности, службе финансового контроля и юридической службе.

Как показывает практика, сотрудники коммерческой службы начинают более вдумчиво относиться к клиентам, которых они приносят на подписание генеральному директору.

Как мотивировать продажников работать на снижение дебиторки

Алгоритм работы с клиентом-дебитором

Допустим, в компании есть некий набор формализованных операций, который знает каждый менеджер, каждая ответственная служба, которая участвует в этом процессе.

Если дни просрочки дебиторки колеблются в категории, например, от 10 до 30 дней, то вопросами просрочки занимается менеджер, который связывается с клиентом и пытается выжать из него гарантийные письма. То есть он получает 30 дней на решение вопроса «полюбовно», если он не успел уложится в этот срок, подключаются ресурсы компании, включается служба безопасности и финансовая служба на этапе формирования претензий и попытки урегулировать ситуацию в досудебном порядке.  Как только подключились другие службы,  менеджер теряет возможность получить свою премию за этого клиента.

На следующем этапе, свыше 60 дней, происходит передача дела в арбитраж. Как показывает практика, до  арбитража, доходят только те случаи, когда клиенты не собирались на добровольной основе погашать дебиторскую задолженность. Остальные находят деньги до этого момента.

Как мотивировать продажников работать на снижение дебиторки

Такой подход нередко подвергается критике со стороны коммерческой службы, поскольку они считают, что можно потерять клиента и репутацию. Но, как показывает практика, наличие четкой финансовой дисциплины наоборот приводит к тому, что клиенты начинают уважать компанию. Ведь если вы также четко следуете своим обязательствам, как требуете от других, ваша компания выглядит на рынке предсказуемо, понятно и более системно.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль