Как сократить затраты компании с помощью поставщиков

486
Гареев Руслан
генеральный директор, партнер компании FFC CORP
Эффективным способом сокращения затрат является получение бонусов и других дополнительных премий от поставщиков. Большинство компаний сильно недооценивают этот вариант сокращения расходов.

Руслан Гареев, генеральный директор, партнер компании FFC CORP

Для сокращения затрат можно использовать еще один подход к экономии: бонусы и другие деньги от поставщиков.

Мой опыт работы показывает, что большинство компаний сильно недооценивают свои способности в получении дополнительных денег от поставщиков товаров (помимо скидок или отсрочек, о выборе которых подробнее см. Что выгоднее: скидка или отсрочка платежа от поставщика).

Понятно, что себестоимость продаваемой или производимой продукции (если это не оказание услуг) – самые большие затраты, которые компания только может нести (работу с поставщиком можно вести в рамках программы снижения себестоимости, подробнее см. Как разработать программу снижения себестоимости продукции).

Я поработал в компании «Евросеть», а затем в «Эльдорадо» и понял, что поставщики очень часто готовы «прогибаться» и давать довольно большие бонусы, что помогает добиться сокращения расходов.

За что могут быть эти бонусы.

  • За выполнение плана продаж.
  • За платежную дисциплину (если вы платите вовремя или вообще предоплачиваете и у вас не возникают просрочки).
  • За своевременность логистики (вы отправили заказ поставщику, поставщик сказал, что готов отгрузить заказ 15-го числа, и действительно 15-го числа ваша машина пришла и забрала этот заказ).
  • За оформление магазина промоматериалами поставщика. Это любят делать, например, операторы связи — «Билайн», «МТС». Для них важно, чтобы на стенке висели часы «Билайн» или была монетница «МТС», или флажок с «МегаФоном» стоял на кассе. За это они тоже готовы платить.
  • За приоритетное расположение товара на витрине, за совместные рекламные акции и много-много чего еще.
  • О других возможностях см. Как снизить стоимость закупки товаров и услуг.

В 2006 году (когда еще не было iPhone, они появились в 2007-м, насколько я помню) лидером рынка мобильных телефонов была Nokia. При этом конкуренция на рынке была достаточно сильной. Было много сетей по продаже телефонов, которые потом разорились. Были региональные сети – «Телефон.ру», «Ультра», «Телеком». Сейчас их всех нет, но тогда конкуренция была довольно высокой, и из-за этого маржа на телефонах была крайне низкой.

Тогда «Евросеть» или «Эльдорадо» заработали на телефонах Nokia всего лишь 8%, но при этом еще 8% могли получить в виде бонусов от Nokia. То есть благодаря бонусам от вендоров и поставщиков можно было увеличить свою маржу в два раза (как это оценивать, см. Как провести факторный анализ изменения маржинального дохода).

Через какое-то время я оказался в компании «ВсеИнструменты.ру». Там акционеры сказали: да, мы знаем, что такое бонусы от поставщиков, мы их получаем и довольно много.

В этот момент я пригласил в компанию «ВсеИнструменты.ру» сотрудницу, которая руководила целым направлением закупок в компании «Эльдорадо». Это направление «весило» 2 миллиарда долларов в год. С ее помощью мы смогли значительно увеличить бонусы от поставщиков как раз благодаря тому, что начали подкидывать разные идеи, за что еще поставщики могут заплатить бонусы (это важный момент при оценке работы всей службы, см. Как оценивать работу службы снабжения).

Лучшее место на полке, лучшее место на интернет-сайте, использование промоматериалов или чтобы продавцы в «физических» магазинах (у «ВсеИнструменты.ру» были «физические» магазины) ходили в бейсболках с символикой компании – нет вопросов. Это все продается (причем свои расходы также можно оптимизировать, см. Как оценить экономию от создания распределительных складов).

Если это правильно упаковать – поставщики готовы за это платить. Так как мы знаем, что себестоимость продукции – это основные затраты компании, то даже незначительная экономия (а бонусы и есть та самая экономия) позволяет повлиять в целом на бизнес довольно сильно (существенно повысит эффективность каналов сбыта).

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль