Как рассчитать минимально допустимую цену для обеспечения безубыточности продаж

1531
Определив минимально допустимую цену продаж, можно избежать неоправданных скидок покупателям и обеспечить безубыточности продаж.

Для контроля и анализа безубыточности продаж необходимо определить безубыточный объем, а также минимально допустимую цену реализации.

Формула расчета минимально допустимой цены для безубыточных продаж

Нижней границей можно считать такую цену, при которой новые продажи (дополнительные к существующим) не обернутся для компании финансовыми потерями, то есть будет обеспечена безубыточность продаж.

Формула. Расчет минимально допустимой цены реализации

Цмин = ЗС + ПЗ

Используемые обозначения Расшифровка Единицы измерения Источник данных
Цмин Минимально допустимая цена реализации или управленческая себестоимость одной упаковки (единицы) товара в торговом подразделении компании руб. Результат расчета
ЗС Закупочная стоимость единицы товара руб. Текущие цены поставщиков
ПЗ Переменные затраты на реализацию в расчете на единицу товара руб. Состав переменных затрат определяется индивидуально в зависимости от особенностей конкретной компании (подробнее см. ценовую политику)

Как регулировать минимальную цену для сохранения безубыточности продаж

Минимальная цена реализации равна прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС. Ее рекомендуется сравнить с предложением конкурента:

  • если цена конкурента ниже, то, вероятнее всего, товар не аналогичен по своим потребительским свойствам, так как на современных предприятиях себестоимость схожих продуктов значительно не отличается. Важно, чтобы коммерческая служба учитывала это, проводя переговоры с потенциальным покупателем (например, см. Что поможет увеличить объем продаж компании);
  • если цена конкурента выше – оптимально предлагать цену, которая ниже, чем у него, на 5-7 процентов (как определить оптимальную цену для компании, см. Как рассчитать оптимальную цену на товар). Практика показывает, что этого достаточно для положительного выбора клиентов при прочих равных условиях. При этом даже если предлагаемая цена товара ниже полной себестоимости, но выше прямой себестоимости, продажа по ней будет увеличивать операционную прибыль предприятия;
  • если цены одинаковы, предпочтительно настаивать на других, не ценовых конкурентных преимуществах товара или предоставлять скидку в размере не более 2-3 процентов.

Такой подход применяется, если речь идет о реализации дополнительного объема товара к уже существующим продажам. Исключение составляют случаи, когда планируемые продажи могут заменить существующие.

Как сохранить безубыточность продаж

Если есть большая вероятность того, что реализация товара по минимальной цене приведет к уменьшению объемов сбыта по другим, более рентабельным товарным позициям (т. е. вместо желаемого увеличения продаж изменится лишь их структура), нижнюю границу цены товара можно определить так. В ценовой категории рассматриваемого товара нужно выбрать продукт с самым низким маржинальным доходом, причем не в процентном, а в денежном выражении. Минимальная цена для рассматриваемого товара будет равна сумме его прямой себестоимости и маржинального дохода самого низкомаржинального продукта, увеличенной на сумму НДС.

Как обеспечить безубыточность продаж при реализации ниже себестоимости

Если компании нужно заинтересовать покупателя и в то же время заработать, она может предложить приобрести набор товаров (сделать пакетное предложение) по более низким ценам, чем у конкурентов. При этом по одним позициям цены могут быть ниже прямой себестоимости, увеличенной на сумму НДС, а по другим – выше. Главное условие – маржинальный доход компании по всему ассортименту должен быть положительным, то есть убыток по одним товарным позициям должен быть компенсирован прибылью по другим (например, можно рассмотреть вариант см. Что выгоднее: продать товары со скидкой или хранить их до следующего сезона).

Минимальная цена на отдельную товарную позицию может быть любой при выполнении этого условия. Пакетное предложение применяется, как правило, при разовых продажах или продаже в розницу.

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль