Матрица номенклатурного позиционирования

4368
Матрица номенклатурного позиционирования
Мельниченко Владимир
Финансовый директор, ООО "Алтайхлеб"
Как топ-менеджерам понять общую картину по производимой продукции, если ее номенклатура насчитывает несколько сотен? Как все разместить на одном листе информативно, не перегружая данными, но с возможностью принимать управленческие решения? Вариант решения проблемы управления ассортиментом - матрица, которая прошла проверку и успешно отработала на производственном предприятии пищевой отрасли.

Матрица номенклатурного позиционирования
Владимир Мельниченко, финансовый директор, ООО "Алтайхлеб"


В предыдущей заметке Знаменатель для вашего бизнеса мы рассмотрели показатель - "индекс доходности" продукта. Он показывает, какой доход получает предприятие за 1 час производства данного продукта. В данном случае доход определяем как разницу между отпускной ценой и полной производственной себестоимостью. В зависимости от значения этого показателя мы присвоили каждому продукту соответствующий статус - "золотой", серебряный" или "черный". Для текущей задачи расширим список статусов до пяти:

  • "ТОП" - максимальная доходность, свыше 2000 рублей за час производства
  • "Золотой" -  доходность от 1400 до 2000 рублей за час производства
  • "Серебряный" -  доходность от 800 до 1400 рублей за час производства
  • "Бронзовый" -  доходность от 300 до 800 рублей за час производства
  • "Черный" - минимальная доходность, не обеспечивающая покрытия общих затрат, не включаемых в себестоимость и списываемых прямо на финансовый результат, менее 300 рублей за час производства.

Значения условные, реальные рассчитываются так:

  • верхняя граница "черного" статуса должна обеспечивать покрытие общих затрат (в нашем примере это 300 рублей).
  • остальные границы можно подобрать по принципу: среднеарифметический индекс доходности по продуктам, попавшим в диапазон, должен быть рядом с серединой этого диапазона. Например, среднеарифметический индекс доходности по продукции со статусом "золотой" должен быть в районе 1700.

Нам потребуется второе измерение продукта. Для этого используем объем реализации по каждому продукту за месяц. Также создаем шкалу из пяти статусов для присвоения их номенклатуре. Например:

  • "ТОП" - максимальный объем продаж по номенклатуре (на пределе технической возможности оборудования, выпускающего эту номенклатуру) - свыше 4 млн рублей
  • "Золотой" - объем продаж от 2 до 4 млн рублей
  • "Серебряный" - объем продаж от 1 до 2 млн рублей
  • "Бронзовый" - объем продаж от 0,5 до 1 млн рублей
  • "Черный" - минимальный объем продаж, менее 0,5 млн рублей в месяц по позиции.

В бухгалтерских программах, в частности в «1С» данные статусы по доходности и объему реализации легко можно закрепить через обработки как свойство номенклатуры. И использовать их в любых отчетах, включив расширенную настройку. Нас же в этой заметке интересует общая картина.

Позиция в матрице номенклатурного позиционирования

В справочнике номенклатуры необходимо добавить еще одно свойство номенклатуры - "позиция в матрице", отражающее положение номенклатуры на матрице и перечень желательных мероприятий по ней. Значения в этом свойстве выбираются из справочника позиций. Код строится по принципу Статус по объему - Статус по доходности. По представленной матрице он будет выглядеть так:

КОД МЕРОПРИЯТИЯ
1-1 повышение цены
1-2 повышение цены
1-3 повышение цены, снижение с/с
1-4 повышение цены, снижение c/c & времени
1-5 повышение цены, снижение c/c & времени
2-1 реклама
2-2 реклама
2-3 реклама, снижение с/с
2-4 повышение цены, реклама, снижение c/c & времени
2-5 повышение цены, реклама, снижение c/c & времени
3-1 снижение цены, реклама
3-2 реклама
3-3 реклама, снижение с/с
3-4 снижение c/c & времени
3-5 снижение c/c & времени
4-1 снижение цены, реклама
4-2 снижение цены, реклама
4-3 снижение цены & с/с
4-4 снижение цены & с/с & времени
4-5 снижение цены & с/с & времени
5-1 снижение цены
5-2 снижение цены
5-3 снижение цены & с/с
5-4 снижение цены & с/с & времени
5-5 вывод

А сама матрица выглядит следующим образом:

Матрица номенклатурного позиционирования

По оси Х у нас объем продаж, по оси - доходность изделия. На пересечении статусов у нас получилось 25 областей позиционирования номенклатуры в зависимости от объемов реализации и доходности. В каждом "квадратике" предложены мероприятия, которые необходимо реализовать  (о них ниже) и количество номенклатуры, попавшей в данную область на основании присвоенных статусов. Над матрицей сверху - количество номенклатур по каждому статусу объема продаж и доля номенклатуры с соответствующим статусом в общей номенклатуре, указанной в левом верхнем углу (число 289). Справа от матрицы - количество номенклатур по каждому статусу доходности и доля номенклатуры с соответствующим статусом в общей номенклатуре.

Цвет полей характеризует текущее рыночное положение номенклатуры - от "зеленого" (координаты 1:1) - там все ОК, до "красного" (координаты 5:5) - не покупают (или не продают?) даже по цене реализации в убыток.

Мероприятия по работе с продуктами

Теперь о мероприятиях. Здесь они приведены как пример, у вас могут быть другие. Расскажу некоторые принципы:

  1. Если между предприятиями стоит запятая, то их можно делать или то, или другое, или вместе; если же стоит символ "&", то эти мероприятия делаются одновременно.
  2. Для номенклатуры в розовых секторах необходимо установить предельный срок на вывод в желто-зеленую зону - например, 6 месяцев
  3. Номенклатуру из красного сектора (5:5) необходимо максимально быстро вывести из производства.
  4. Если по доходности статусы высокие, а объем реализации небольшой - скорее всего напутано ценообразование (завышено соотношение цена/качество) и есть необходимость снижения цены для захвата рынка (актуально для номенклатуры со статусами по объему 5,4,3 и статусами по доходности 1,2). Чем выше статус объема продаж, тем меньше вероятность мероприятий по снижению отпускной цены
  5. Упор по рекламе на номенклатуру со средними статусами – потребитель уже рублем голосует, но возможно еще не все информированы о продукте
  6. Если номенклатура находится в ТОПе по объему продаж и мощности загружены - повышение цены до тех пор, пока объем спроса не снизится до уровня наших мощностей (при вводе новых мощностей цену, возможно, придется опустить), тут скорее всего, также ошибка в ценообразовании. Занижено соотношение цена/качество.
  7. Если номенклатура по статусу доходности на 4, 5 - рекламу делать и развивать этот продукт нельзя, необходимо вначале разобраться с технологией изготовления, так как это неэффективное производство. И только после оптимизации технологии, когда статус доходности перейдет в диапазон 1-3, а сама номенклатура сдвинется по матрице вверх, тогда необходимо будет подключать мероприятия по захвату рынка и двигать ее вправо по матрице. Иначе наработаемся в ноль или минус.
  8. и т.д. На матрице представлены мероприятия с моей точки зрения как финансового директора. К работе над ней необходимо подключить продажников, маркетологов, экономистов - тогда у вас в руках будет оптимальный инструмент для управления ассортиментом.

Работа с матрицей номенклатурного позиционирования

Берем простой анализ продаж номенклатуры за период, ставим группировку по свойству "позиция в матрице". Из отчета будут видны объемы продаж, доходность, предлагаемые мероприятия. И там где у нас есть необходимость выбора мероприятий, нам легко будет ориентироваться, имея сразу перед собой информацию о количестве, цене, наценке и объеме продаж.

Но удобнее всего топ-менеджерам, когда у них под рукой три матрицы:

  • в первой в "квадратиках" стоит количество номенклатур (эту мы рассмотрели);
  • во второй в "квадратиках" объем реализации за месяц по этим номенклатурам;
  • в третьей в "квадратиках" - объем месячного дохода по этим номенклатурам. 

Матрица номенклатурного позиционированияМатрица номенклатурного позиционирования

Все с выводом сверху и по бокам итогов по статусу и доли каждого статуса в общем итоге. Цвета, шкала - все остается неизменным. Меняются только значения в "квадратиках" и итоги с процентами по статусам. Распечатываем, располагаем рядом, анализируем. Можно матрицы сделать в разрезе "каналов сбыта" -  картинки сразу вызовут массу вопросов.

Инструмент очень наглядный. Для планирования маркетинговых мероприятий, комплексного продвижения товаров, первоочередных задач по оптимизации производства - все необходимые данные для топ-менеджеров перед глазами для принятия решения ЧТО делать. А дальше обоснованием КАК это сделать с приложением расчетов займется среднее звено.

Результат применения этих матриц - если раньше в конце рабочей группы топ-менеджер давал среднему звену задание "подготовить мне информацию по продукту для понимания ситуации", то теперь он им выдает готовое решение "с продуктом поступаем следующим образом: ..!"

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Управление ассортиментом. Матрица номенклатурного позиционирования.xlsx


Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль