Исследователи продаж и неудач

57
Сегодня конкурентное преимущество живет 3–6 месяцев, поскольку другие игроки рынка очень быстро копируют идеи и технологии. Поэтому требования к аналитичности информации стремительно возрастают.

Сегмент финансовых компаний и банков достаточно давно и активно использует и развивает не только аналитические модели, но и компоненты, связанные с прогнозными задачами, а также возможности data mining (интеллектуального анализа данных). Одним из источников аналитических данных выступают CRM-системы. Например, построение плана по потенциальным продажам финансовых продуктов и услуг, прогноз поступления денежных средств, план-фактная аналитика по взаимодействию с клиентами – весь комплекс подобных отчетов можно реализовать на «движках» CRM-системы. Дополнительную аналитику компании получают с помощью интеграции с процессинговыми системами, построения хранилищ данных и технологий OLAP.

На стадии рождения. Есть и готовые комплексные системы, но на российском рынке они в основном представлены зарубежными поставщиками. Поэтому сейчас отечественные IT-компании активно разрабатывают решения для построения аналитических модулей. Модули должны не просто предоставлять аналитику, но и помогать в текущей работе с клиентом. Одной из важных задач является подбор наиболее интересного для клиента предложения. Анализируется много критериев: профиль клиента, история покупок, текущий интерес. Таким образом, формируется индивидуальное предложение, которое значительно повышает вероятность продажи данному заказчику. Подобные модели особенно интересны в работе с крупными клиентами. Для розницы важно подобрать прайс-лист и ассортимент таким образом, чтобы на входе продукт заинтересовал большую группу клиентов. Поэтому анализируется спрос различных сегментов на различные группы продуктов, в разные периоды времени, исследуется динамика продуктовой матрицы. Это открывает дополнительные возможности. Например, можно сформировать новый продукт, провести маркетинговую акцию или начать работу с персональными предложениями. Интегрированная CRM-система становится хорошей базой для выработки стратегии, ее реализации, контроля результатов и, в случае необходимости, корректировки.
Кроме того, CRM-системы являются хорошим источником данных по неудовлетворенному спросу. Этот информационный блок уже активно используется не только в финансовом сегменте, но и в телекоме и дистрибуции. Компании начинают анализировать не только успешные продажи, но и неудачи. Например, эти данные могут раскладываться на несколько информационных корзин:
• запрашиваемого продукта не было в нашем ассортименте;
• запрашиваемого продукта не было в необходимом количестве (особенно важно для дистрибьюции);
• запрашиваемый продукт (или услугу – для телекоммуникационного бизнеса) не смогли продать из-за технологических ограничений;
• продажа была проиграна конкуренту с разбором причин;
• клиент приобрел бы больший объем продуктов, если бы были изменены условия его поставки (или изменены его свойства).

Персональный аспект.
Традиционно высоким спросом пользуется аналитика по оценке работы сотрудников с целью построения системы мотивации персонала. Практически во всех реализованных нашей компанией CRM-проектах этим задачам уделяется большое внимание. Грамотно выстроенная система мотивации не только повышает объемы продаж, но и сотрудники становятся активными сторонниками использования, а главное, развития CRM-системы. Примером такого развития в нашей практике является проект в «Пробизнесбанке» (ФГ «Лайф»). Аналитический модуль за период использования CRM-системы постоянно пополняется новыми аналитическими выкладками. Начав с простой план-фактной аналитики, в компании была построена комплексная система мотивации сотрудников на основе данных, получаемых из CRM-системы.

Предсказатели.
Отдельная группа задач – работа с прогнозными моделями. Важно не просто понять, какой продукт пользовался большим спросом ранее, но и как будет формироваться спрос на этот продукт в краткосрочной и долгосрочной перспективе. В подобном случае оценивается гораздо большее количество критериев, и CRM-система выступает в связке с решениями класса BI.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль