Тьма посредников от фармацевтики

113
Дистрибуция. Госрегулирование цен на лекарства затевалось в том числе для сокращения числа «перепродавцов» таблеток. Но спустя год их количество осталось неизменным.

Всю территорию США «покрывают» около сорока поставщиков лекарств, России – около тысячи. Такие цифры приводит директор российского офиса Cegedim Strategic Data Давид Мелик-Гусейнов. Объем рынков тоже отличается в разы: в России – около $18 млрд (2010, DSM Group), в США – $310–320 млрд (2010, прогноз IMS Health). В конце 2009 года МВД после масштабной проверки российского фармрынка предложило озаботиться сокращением числа «фармацевтических предприятий, осуществляющих оптовые поставки». Уже тогда, в 2009 году, сосуществование такого количества фармдистрибьюторов было нонсенсом. Но после ужесточения ценового регулирования в начале 2010 года, когда государство зафиксировало максимально возможную наценку поставщиков на треть ассортимента, оно превратилось почти в экономическое чудо.
Но факт остается фактом: после введения ценового регулирования численность оптовиков изменилась, но несущественно. В середине марта ФАС подготовила обзор оптового рынка лекарств, в котором констатировала, что число дистрибьюторов сокращается, но пока меньшими темпами, чем ожидалось. «С момента введения нового порядка ценообразования прошло недостаточно времени», – объясняется в докладе.  По данным службы, количество компаний, имеющих лицензию на оптовую торговлю лекарствами, с 2004-го по 2010 год колеблется в диапазоне 2–2,2 тыс. Реально работают примерно 900–950 дистрибьюторов, остальные компании занимаются другими видами деятельности, говорит директор по исследованиям «Фармэксперта» Николай Беспалов. При этом есть регионы, где крупнейшие дистрибьюторы не имеют существенной доли, утверждает ФАС: например, лидеры оптового рынка лекарств республики Тува – компании «Агроресурсы» и «Стрела», Адыгеи – «Русская Тройка» и ГУП «Аптечная база»

Чтобы выжил крупнейший.
Ни один фармпроизводитель не будет отгружать лекарства не то что тысяче – даже сотне поставщиков. Astra Zeneca, например, работает с 26 покупателями-оптовиками, большинство из которых входят в топ-20, говорит коммерческий директор компании Андрей Обручников. Более 90% продаж Nycomed в России приходится на 10 поставщиков: «С точки зрения аптечного ассортимента, нас вполне устраивает взаимодействие с шестью национальными дистрибьюторами: СИА, «Протек», РОСТА, «Катрен», «Морон» и Alliance Healthcare, – объясняет коммерческий директор Nycomed в России Илларион Бойко. – Для госпитально-тендерного бизнеса важны специализированные поставщики: «Фармимэкс», «Евросервис», «Империя-фарма», «Биотэк» и некоторые другие». Прирост продаж Nycomed в России по сравнению с позапрошлым годом составил 30%, поэтому стратегия дистрибуции, скорее всего, является правильной, доволен Илларион Бойко. Именно поэтому концентрация в сфере прямых продаж (то есть поставки от производителя до аптеки или больницы) очень высока: по данным «Фармэксперта», за 2010 год на десять крупнейших компаний приходилось 85,4% рынка (в 2009 году – 78,4%), из них на лидера – «Протек» – 19,06% (в 2009 году – 18,38%).
Чем занимаются компании, не входящие в первую двадцатку? Преимущественно перепродажей медикаментов. Точно оценить объем вторичного рынка нереально, говорит Николай Беспалов, но, вероятно, сейчас перепродается примерно 20–30% лекарств. Сокращать число таких посредников призывало МВД на волне борьбы с ростом цен на лекарства в 2008–2009 годах: компании, с наценкой перепродающие препараты друг другу, искусственно увеличивают длину логистической цепочки и, следовательно, накручивают цену.
Ровно по этой причине с «перепродавцами» неохотно взаимодействуют крупные аптечные сети: «Первая помощь» работает с небольшими поставщиками из топ-20, но объем их поставок очень незначителен, – признает генеральный директор «Первой помощи» Александр Семенов. – Причина проста – мелкие поставщики существенно проигрывают лидерам рынка в ценовой конкуренции». «Основной поставщик «Риглы» – ЦВ «Протек» (обе компании входят в группу «Протек»)», – говорит гендиректор аптечной сети Андрей Гусев. Ритейлер также работает с другими крупными дистрибьюторами. «Они обеспечивают практически весь наш закупочный ассортимент», – уверяет Андрей Гусев. Но небольшие поставщики могут оказывать услуги, которых не предоставляют крупные дистрибьюторы. «Например, фиксирование цены по определенному производителю или перечню товаров на длительный период», – признает генеральный директор сети «36,6» Валерия Солок. По данным ФАС, в среднем российская аптека работает с восемью поставщиками лекарств.
Теоретически к началу 2011 года число «перепродавцов» должно было значительно сократиться: такие прогнозы делали и отраслевые аналитики, и участники рынка. Причина – ужесточившееся государственное регулирование цен на лекарства и фиксация максимально возможной дистрибьюторской и розничной наценки на препараты, внесенные в перечень жизненно необходимых и важнейших (около половины фармрынка с учетом госпрограмм).
Принципиально важным было не ограничение наценки самой по себе – формально она ограничивалась и раньше. Новшество заключалось в том, что регионы получили доступ к информации о зарегистрированных отпускных ценах производителей. Поэтому если раньше местные власти могли проверить наценку только последнего поставщика в цепочке (до этого препарат мог перепродаваться несколько раз), то сейчас получили возможность увидеть, на сколько дорожают лекарства по пути от производителя до аптеки.
Ценовое регулирование оказалось неприятной новостью даже для лидеров рынка: маржа, которая у дистрибьюторов и так невелика (по лекарственным средствам – в среднем 5–6%, но может отличаться в зависимости от сегмента, говорит Давид Мелик-Гусейнов), «обвалилась» у всех, признают фармацевты. Начало 2010 года (новое ценовое регулирование заработало с апреля) запомнилось массовой истерикой: крупнейшие игроки бились над одной задачей – как получить максимум наценки, ни с кем не делясь. Все сулило «крошкам»-перепродавцам из регионов скорую смерть. Но они выжили.

Спасательные круги. Участники рынка называют самые разные причины того, что поставщики лекарств с небольшими складами и крошечными оборотами продолжают существовать. Коррупция, огромная территория, которую надо охватить поставками, а также неразвитость российского фармрынка по сравнению с европейскими и американскими рынками – и это еще неполный список. «Россия – страна договоренностей. Если небольшой поставщик понимает, как продавать на конкретном узком рынке, – он продает», – констатирует бывший сотрудник одного из крупнейших российских фармдистрибьюторов. «Узким рынком» при этом может быть что угодно – конкретная больничка, район, регион или конкретная группа препаратов.
Большая часть оптовых компаний, присутствующих на рынке, работает не в коммерческом сегменте (так принято называть поставки в аптеки), а так или иначе связана с поставками для разного рода государственных структур, объясняет Николай Беспалов. «Это дистрибьюторы, поставляющие товар в различные ведомства, на отдельные военные склады и так далее, – говорит он. – Эту прослойку компаний часто называют «карманными», так как они входят в сферу интересов чиновников различного уровня. И их численность может сократиться только в случае принятия реальных антикоррупционных мер».
 Документы, опубликованные на региональных сайтах госзаказа, подтверждают: местные оптовики активно сотрудничают с государством. Например, большая часть поставщиков лекарств в Воронежскую область в 2010 году – федеральные «Протек» и «Р-фарм», но заказы также получили воронежские компании «Логос-фарм», «Медфарм», «Арома» и несколько других местных игроков. Во Владимирской области, кроме федеральных компаний, лекарства поставляли местные «Медасс» и «Атолл», а также компания «Солекс» из Иванова.
Госзаказчик имеет возможность составить тендерную документацию так, чтобы выиграть могла только определенная компания, вне зависимости от того, какую цену она предложит, признает сотрудник комитета по здравоохранению одного из крупных российских регионов. Аффилированность части региональных фармдистрибьюторов, тесно связанных с различными представителями региональных властей, является одной из основных проблем развития конкуренции на рынке оптовой торговли, пишет ФАС. Но говорить о том, что коррупция – единственная причина участия небольших игроков в госзаказе, тоже нельзя, утверждает региональный чиновник. Крупные операторы не в состоянии отследить каждый запрос котировок, им легче договориться с местными логистами, чтобы те готовили все необходимые документы для участия в тендерах. «Вопросы цены здесь уходят на второй план», – уверен он.
Есть и еще одна причина появления никому не известных игроков на торгах, преимущественно региональных. «Во время тендеров мы сталкиваемся с поставщиками лекарств, вместе с нами претендующих на контракт и явно созданных исключительно для участия в торгах, – рассказывает сотрудник федерального дистрибьютора, входящего в тройку крупнейших. – Но их основная цель – сбить цену и заставить более крупного поставщика вроде нас работать с минимально возможной маржей. Поставками как таковыми подобные компании не занимаются».
Теоретически крупнейшие российские поставщики в состоянии довезти препарат от склада производителя до аптеки в любом регионе России. Представитель «Протека», крупнейшего фармдистрибьютора в России, утверждает, что сейчас нет ни одного региона, который не «покрывался» бы компанией. На практике иногда выходит иначе. «Распространенная ситуация: некая региональная аптека или крохотная аптечная сеть долгое время работала с крупнейшими поставщиками лекарств, но в какой-то момент задолжала им всем, и все они приостановили поставки, – рассказывает бывший сотрудник одного из федеральных фармдистрибьюторов. – В этот момент на горизонте появляется небольшой региональный поставщик и предлагает товар. Понятно, что лекарства он покупает не напрямую у производителей, а у тех же крупнейших поставщиков, только у него, в отличие от аптеки, есть деньги, чтобы работать с федералами по предоплате. В итоге аптека получает товар, а поставщик делает бизнес, «отъедая» при этом маржу у федеральных дистрибьюторов». Зачем на это идут федералы? Если они отгружают товар на дистрибьюторский склад, а не напрямую в аптеку, их выручка снижается. Но вопрос о том, сможет ли аптека расплатиться с региональным поставщиком, если она не смогла расплатиться с федералами, так и остается открытым.
Ситуации, когда производитель отгружает свой товар только одному-двум дистрибьюторам, в последнее время стали встречаться реже – в том числе благодаря усилиям Федеральной антимонопольной службы, которая всячески препятствует появлению любых «эксклюзивных» отношений, констатирует Давид Мелик-Гусейнов. Однако прецеденты хорошо известны. Так, до середины 2009 года ФГУП «Микроген», крупнейший в России производитель вакцин, работал только с одним дистрибутором – «Микроген Фарма», в 2008 году переименованным в «Мегард Групп». В апреле 2009 года у «Микрогена» сменилось руководство – в апреле гендиректором ФГУП стал бывший гендиректор Московского эндокринного завода Лев Григорьев, занявший место бывшего замминистра здравоохранения Антона Катлинского. Почти сразу после этого федеральные поставщики получили возможность покупать товар в обход «Мегарда». Сейчас «Микроген» работает со всеми ключевыми фармдистрибьюторами на общих основаниях, подтверждает пресс-секретарь компании Тимофей Пешков.
Еще один вариант «эксклюзивной дистрибуции» – производитель очень дорогих лекарств сам поставляет свои препараты в регионы, утверждает Давид Мелик-Гусейнов. «Наценка поставщика, если речь идет о жизненно необходимых лекарствах, рассчитывается как процент от стоимости упаковки. Если упаковка стоит тысячи долларов – производителю намного выгоднее взять дистрибьюторскую маржу себе», – объясняет он.

Игра на выбывание. Сокращать количество поставщиков все еще необходимо, и сделать это вполне реально на законодательном уровне, рассуждает Давид Мелик-Гусейнов. «Лекарства – это социально ориентированный бизнес, требующий существенных вложений: без них невозможно обеспечить необходимые условия хранения и транспортировки препаратов, – уверяет он. – То, что сейчас нужно рынку, – это введение стандартов GDP (good distribution practice) для поставщиков наравне со стандартами GMP (good manufacturing practice) для производителей, а также повышение минимального размера уставного капитала. Большая часть региональных дистрибьюторов не смогут соответствовать новым требованиям качества».
Первая десятка уже сейчас контролирует более 80% рынка, и ее доля постоянно растет, с развитием рынка количество фармдистрибьюторов будет становиться все меньше и меньше, при этом их «проникновение» в регионы будет увеличиваться, продолжает аналитик. «При сегодняшнем регулировании ценообразования и существующих схемах логистики всю территорию Российской Федерации вполне могут обслужить 30, максимум 40 поставщиков лекарств. Останутся только крупнейшие, сотни небольших компаний рано или поздно отомрут», – заключает он.
 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль