Вывеска-продажа

108
Франчайзинг. Выход основной массы игроков-франчайзеров на рынок недвижимости состоялся в период предкризисного ажиотажного роста цен. Выбирать тех, с кем быстро заработает даже новичок, можно и сейчас.

Жертвы шаблонного мышления. «На недвижимости можно легко и быстро заработать!». Этот сложившийся в период бурного роста цен на жилье стереотип подкупал многих становиться риэлторами. Искушению поддались компании разной величины, росло количество частных маклеров. Еще одно, теперь уже очевидно ложное, но устоявшееся в сознании утверждение: «Риэлторский бизнес не требует вложений». Это справедливо лишь для новичка, пришедшего в агентство на обучение, которое обернется в лучшем случае парой месяцев бесплатного труда. Первые деньги получится выручить только с первой завершенной сделки. Организатору же небольшого агентства потребуется вложиться в аренду, минимальный персонал (юрист, бухгалтер) и в продвижение агентства. На этом этапе некоторые задумываются, что сделать: купить франшизу или вкладывать в собственное название?
Самостоятельно забрэндировать себя не так просто, как кажется. Придется потратиться не только на разработку собственной марки, сайта и рекламу. Не один год уйдет на то, чтобы доказать клиентам состоятельность собственного агентства в честной работе и высоком качестве обслуживания, пресекая, например, попытки сотрудников накручивать за спиной у клиента цены на продаваемый объект с последующим «откатом» коллегам по цеху из другого агентства.
 
Доля рынка величиной в один процент. Пока  в России работает не так много франчайзеров в сфере недвижимости. Общая доля рынка, которую охватывают такие сети, по оценкам экспертов, не превышает 1%. И почти все они сугубо отечественного производства: «Хирш-Россия», «DOKI реалти», «Миэль», Dom.ru, сеть агентств недвижимости «Эксперт», работающая исключительно на региональном рынке и базирующаяся в Уфе. Российским риэлторам противостоит только один западный брэнд Century 21. Также в увлечении франшизами была замечена группа компаний «Бест-недвижимость», которая в октябре 2006 года перевела собственные отделения на франчайзинговую работу, но это скорее закрытая система. Подобную стратегию вывода собственных риэлторов за штат компании апробировали и в «Миэль» с наступлением кризиса – риэлторским отделам и даже целым офисам предлагали стать самостоятельными бизнесами и работать по франшизе. Сейчас сеть агентств «Миэль» насчитывает 72 офиса, 47 из которых франчайзинговые, работающие в Москве и регионах. Это самая крупная франчайзинговая сеть в России в настоящий момент. Председатель брокерского совета «Миэль» Роман Мурадян описывает опыт своего бизнеса: «В 2010 году было открыто 22 франчайзинговых офиса. Целевая аудитория: риэлторские компании с большим опытом, руководители и ведущие эксперты из них. Основной наш регион – Москва  и Московская  область».
Взаимодействие местных и интернациональных франчайзеров на рынках недвижимости в странах легко показать на примере Century 21. Например, в Канаде крупнейшей франчайзинговой сетью числится местная Royal le page real, за ней следует международная компания Remax, третья по величине – Century 21. Здесь же вполне комфортно работает и маленькая Internetbrokers, которая функционирует только в Калгари, – места хватает всем. По количеству офисов Century 21 лидирует у себя на родине в США, а также в Китае и Японии. Но, например, во Франции на 950 ее офисов приходится 1050 офисов местной франчайзинговой компании. У международной сети не получается лидировать и в России, где сейчас функционируют только 22 офиса, преимущественно в наиболее благополучных Московском регионе и Санкт-Петербурге. Хотя на старте в 2007 году у известного западного брэнда было куплено аж 60 франшиз. По статистике считается, что в развитых странах присутствует в среднем по 5 крупных франчайзинговых компаний недвижимости: чаще в соотношении 3 международных и 2 местных.
В Европе до половины всех агентств недвижимости работают по франшизам, им принадлежит 70% рынка. Малая же доля франчайзинговых сетей на российском рынке недвижимости объясняется незрелостью отрасли, которая так и не смогла полноценно развиться за два десятка лет. По мнению президента Century 21 Россия» Нури Катца: «Раскрутка одной франчайзинговой сети в недвижимости занимает немалый срок – порядка 7 лет». Но это в идеальных экономических условиях. В России только одна компания «Хирш-Россия» наработала такой стаж, заявив о своих намерениях летом 2003 года и открыв продажи франшиз спустя полгода. Да и та сейчас проводит реструктуризацию бизнеса, и в 2010 году намеренно не продавала франшизы.
С наступлением кризиса динамика продаж у франчайзеров существенно сократилась. Многие из них предлагали своим подопечным скидки на роялти до 50% или даже полные каникулы по уплате взносов на несколько месяцев: в конце 2008-го – начале 2009 года, когда сделок с жильем практически не происходило. Последующее мнимое оживление рынка, начавшееся с конца 2009-го и прогнозируемое до конца 2010 года, не принесет франчайзингу в недвижимости ни развития, ни наращивания его доли по отношению к несетевым агентствам. «Кризис на рынке недвижимости до сих пор не закончился», – полагает Нури Катц. 
Не все владельцы отечественных супербрэндов недвижимости считают франчайзинговую бизнес-модель интересной. «МИАН», который и общественные риэлторские организации игнорирует, создал федеральную сеть в 22 городах России из собственных агентств, управляемых «из центра».

Таких не берут во франчайзи.
При выборе франчайзи перед франчайзером всегда стоит острый вопрос: нанимать специалистов или даже целые команды с опытом работы на рынке либо обучать и взращивать «новобранцев», обладающих деловой хваткой. Очевидно, что с первыми меньше хлопот: они уже имеют какую-то клиентскую базу, персонал, и могут быстро начать зарабатывать. Но для наращивания доли собственного брэнда опытных франчайзи может оказаться недостаточно, что особенно актуально в регионах. Усердные новички, в свою очередь, окажутся не менее эффективными в конкурентной борьбе с другими сетями.
Еще одна головная боль торговца собственным брэндом – не подмочить свою репутацию. Нанести ущерб имиджу франчайзера может любой франчайзи независимо от стажа работы в отрасли. При серьезных нарушениях может дойти до отзыва лицензии (франшизы). Как правило, для этого есть две возможные причины: конфликты с клиентами и нарушение правил конкуренции между «соплеменниками».
В меньшей степени сети «худеют» из-за разорившихся франчайзи. Личным опытом делится президент компании «Хирш-Россия» Феликс Альберт: «У нас не было зафиксировано ни одного банкротства. Если какое-либо агентство выходило из-под брэнда компании, оно продолжало функционировать уже самостоятельно и, как правило, успешно. Еще до кризиса с 35 офисами было расторгнут договор. Причины банальны: выход на территорию другого франчайзи своей же сети либо неудовлетворение качеством услуг и жалобы со стороны клиентов. В период кризиса таких «штрафников» набралось всего двое». Что касается банкротств франчайзи, то причины этого явления очевидны. Их объясняет генеральный директор сети агентств недвижимости «Эксперт» Андреева Елена: «Приводят к банкротству нежелание вникать в детали, лень и ожидание того, что деньги сами посыплются на брэнд». У «Эксперта» в период кризиса 5 франчайзи свернули риэлторскую деятельность и занялись другим бизнесом, и только один участник сети действительно оказался банкротом.
Кто же в итоге может стать счастливым «совладельцем» известного брэнда? Бизнесменам без опыта работы в сфере недвижимости больше подойдет «Хирш-Россия», где с нуля начинали 90% франчайзи. Остальные франчайзеры предпочитают проверенных рынком кандидатов. Портрет «среднего» франчайзи эксперты описывают следующим образом: возраст руководителя 35–45 лет, как минимум одно высшее образование, зачастую есть опыт руководящей работы или ведения малого бизнеса, у многих остается собственный бизнес, не связанный с недвижимостью, имеется собственный или арендованный офис и 7–10 человек персонала (для крупного риэлторского агентства – это состав одного отдела). Для открытия агентства потребуются первоначальные инвестиции: по московским меркам это обойдется в несколько миллионов рублей в случае, если офис приходится арендовать. Совокупный заработок риэлтора и его агентства с одной сделки по продаже или покупке жилья составит 3–6% от стоимости объекта, или для типовой московской квартиры эконом-класса от 100–150 тыс. рублей, а в среднем 300 тыс. рублей. Один опытный риэлтор может курировать одновременно несколько таких сделок, а закрывает он их обычно за два месяца. Таким образом, потраченные инвестиции могут окупиться за короткий срок – от нескольких месяцев до полугода, пошли бы только клиенты на уже раскрученный брэнд.

  

Вывеска-продажа

 

К кому податься за франшизой? *

Франчайзер

Количество работающих офисов

Паушальный взнос (действует ограниченный срок, обычно 3-5 лет)

Стоимость роялти и прочие расходы по франшизе

Миэль

47 по франшизе (всего 72)

от 350 тыс. (небольшой город) до 720 тыс. рублей (Москва)

роялти 45000 рублей; по 1500 рублей – взнос за каждого агента (указана максимальная ставка для Москвы)

DOKI реалти

40

100 тыс. рублей (до 30.06.2010) без НДС

роялти – 6% от прибыли; рекламный сбор – 2%

Хирш-Россия

24

500 тыс. рублей

роялти и рекламный сбор на каждого агента 3000 рублей

Century 21

22

$20000

роялти – 6% от оборота; рекламный сбор – 2%

сеть АН «Эксперт» (Уфа)

20

9900 рублей (для города-миллионника)

9900 рублей (для города-миллионника)

Dom.ru

12

650 тысяч рублей

роялти – 7% от дохода агентства; федеральный маркетинговый сбор – 1,5% от дохода; локальный маркетинговый сбор – 2% от дохода

* Подробные условия приобретения франшиз указаны на сайтах агентств недвижимости.

Источник: данные компании

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль