Молодо-зелено

115
Юность. Частные банки борются за молодых богачей – объем средств, контролируемый ими, перевалил за миллиард долларов. Их главный соперник – собственный бизнес клиентов.

В подразделениях по управлению частным капиталом потирают руки – клиентская база в сегменте mass affluent (состоятельных людей) в России растет быстрее, чем в других сегментах рынка. Сейчас под это определение попадают около 950 тыс. человек, контролирующих примерно $120 млрд, отмечает начальник направления Barclays Premier Ольга Ваксина. В отличие от мультимиллионеров «старой закалки», клиенты mass affluent более мобильны, открыты и готовы рисковать. И среди них все больше молодых людей.

Без пафоса. В отделении Barclays Premier деловая обстановка – плазменные панели с экономическими новостями, «маки» с выходом в интернет, возможность бронировать переговорные для нужд своего бизнеса. Подразделения, привлекающие состоятельных клиентов, готовы делать все, чтобы выглядеть современно. Пафос стремительно уходит в прошлое. «В категории HNW (high net worth) свободного перемещения клиентов фактически нет, хотя почти все банки борются именно за них, – говорит Ольга Ваксина. – Соревноваться по-спортивному можно практически только в сегменте mass affluent». Правда, на этой «поляне» уже сейчас серьезная конкуренция – помимо Citi (подразделение Citigold уже ветеран этого рынка), Barclays и HSBC, данную нишу считают своей крупные инвесткомпании вроде «Альфа капитал» и «Тройка Диалог». «В России начинает приобретать реальные очертания та экономическая среда, которая позволяет человеку с неординарным складом ума реализовать успешный бизнес-проект и стать миллионером. Именно эту категорию клиентов private banking можно назвать самой быстрорастущей», – говорит глава HSBC Private bank Наталья Солодовникова.
Почувствовали тенденцию и в МДМ-банке – теперь, помимо private (входной порог от $500 тыс.), там будет и подразделение premium (обслуживание от $100 тыс.). Процесс разделения на два департамента активно происходит в основном на территории Сибири и Урала – в отделениях кредитной организации формируются специальные зоны, так называемые VIP-бутики, говорит Ольга Пугачева, замруководителя блока частного банковского обслуживания VIP-клиентов МДМ-банка. Собирается работать с этим сегментом клиентов и МБРР – в разработке находится продуктовая линейка для категории affluent, которая будет презентована осенью. Сейчас все больше менеджеров могут рассчитывать на годовую зарплату в $50–100 тыс. Именно они – основной источник пополнения клиентской базы в этом сегменте. Стремительно растет и количество клиентов моложе 30 лет. «Мы наблюдаем рост числа молодых самостоятельно зарабатывающих людей, которые уже имеют достаточно свободных средств для размещения их в финансовых институтах. У этого сегмента клиентов очень большой потенциал», – признает начальник управления частного банковского обслуживания МБРР Анна Юдина.
В подразделениях premier отечественных кредитных организаций молодых уже около 20%, в private banking – от 3 до 10%. Пока не самая внушительная цифра, но главное – наметившаяся тенденция, уверены банкиры. Эта категория людей контролирует, по разным оценкам, от $0,3 до $1,5 млрд. «Для нас важно завоевать эту аудиторию, чтобы она осталась с нами, когда повзрослеет», – говорит Ольга Ваксина. Сама она, как и большая часть ее клиентов, сидит на Facebook и пользуется гаджетами от Apple.

Свой бизнес vs частный капитал. Создатель социальной сети Facebook – 26-летний Марк Цукерберг – на сегодняшний день самый богатый «юнец» в мире. Вся компания оценивается примерно в $23 млрд, а Цукерберг, владеющий 27% акций, располагает примерно $6,2 млрд. В России молодые миллионеры – в основном, будущие наследники промышленных империй своих отцов, сколотивших состояние в 1990-е годы. В рейтинге миллиардеров «Ф.» почти нет относительно молодых людей, самостоятельно заработавших капитал. Среди редких экземпляров – владелец сети салонов «Связной» Максим Ноготков (№ 346 в рейтинге «Ф.») и основатель системы платежей ОСМП Андрей Романенко (№ 420). Но и им уже за тридцать.
Зато в категории граждан с капиталом до $1 млн – первенство постепенно переходит к молодежи, говорят банкиры. Правда, увлеченные предприниматели – далеко не самые привлекательные клиенты для частных банков. «В России есть успешные молодые люди, чье состояние превышает порог $1 млн, однако они скорее озадачены вопросами развития бизнеса и «захватом» рынка, чем собственным благосостоянием», – подтверждает Роман Мурашов, вице-президент по работе с VIP-клиентами банка «Глобэкс». По его словам, достаточно большая часть состоятельных граждан не разделяет бизнес-активы и личный капитал, используя собственные средства для решения бизнес-вопросов и наоборот. Причем для молодых людей это более характерно, чем для «зрелых» бизнесменов.
На сотрудников подразделений premier и private banking падает и дополнительная нагрузка. «Подчас молодые клиенты являются ярко выраженными трудоголиками, самостоятельно управляющими собственным бизнесом. Они предъявляют определенные требования к провайдерам финансовых услуг, но предпочитают контролировать процессы или иметь возможность активно влиять на них, – утверждает Роман Мурашов. – Они потребляют продукты финансового сектора, но их интересы к накоплению и сбережению еще только формируются». По словам Романа Мурашова, состоятельные молодые люди уже понимают, что продукты сегмента retail для них не столь привлекательны, но и платить за сервис в том объеме, в котором платят клиенты РВ, они зачастую еще не готовы, полагаясь в большей степени на собственные силы и опыт.
В подразделениях premier стараются перестраиваться на новый лад. В том числе и в плане продуктовых предложений. Специалисты Barclays демонстрируют разницу между предпочтениями клиентов разных возрастных групп на примере владельцев двух видов карт премиального сегмента – World и World Signia (для получения необходимо открыть депозит от 7 млн рублей). Владельцы карты World Signia – в основном старше 40 лет (таких клиентов 62%) и они крайне рационально подходят к расходованию средств. Банк рассматриваются ими, в первую очередь, как инструмент сбережения накоплений: почти 95% средств держат на депозитах и в других продуктах, позволяющих сберегать, а не приумножать. У более молодого поколения все по-другому – владельцы карт World (более 60% держателей карты – люди младше 40 лет) тратят значительную долю средств на путешествия, модную одежду и аксессуары и зачастую не пользуются другими продуктами банка, кроме платежной карты. Некоторые выбирают только брокерское обслуживание, которое предоставляет возможности зарабатывать дополнительно. «Аппетит к риску у молодых людей гораздо больше, чем у других клиентов private banking. Их не интересуют депозиты – они ищут новые, нестандартные подходы и интересные идеи. Они ищут инструменты, доход по которым неограничен», – говорит Наталья Солодовникова.

Капиталы на вырост. Главное отличие тех, кто сумел заработать крупный капитал своим трудом, –  отсутствие привязанности к конкретному финансовому институту, отмечают игроки рынка. «Дети состоятельных клиентов в большинстве случаев обслуживаются в тех же банках, в которых обслуживаются их родители», – говорит Анна Юдина. Как правило, они решают стандартные вопросы – например, организации персональной банковской инфраструктуры для обучения за рубежом, говорит Наталья Солодовникова. Но за таких клиентов очень сложно бороться. Несмотря на то, что в России уже несколько лет пытаются обучать будущих наследников методам и моделям сохранения и приумножения благосостояния (в частности, такая программа есть у «Уралсиба 121»), российские частные банкиры уступают своим западным коллегам. В конечном итоге это может привести к тому, что подрастающие наследники российских собственников направят весь унаследованный капитал за рубеж, свидетельствует опрос, проведенный банком UBS и компанией Campden Research среди крупных российских предпринимателей в мае нынешнего года.
А те, кто остаются здесь, далеко не всегда стремятся отдать своим средства в управление частным банкирам. К примеру, сын владельца крупного отечественного системного интегратора предпочитает управлять своими финансами сам, будучи профессиональным инвестором. Частным банкирам остается только ждать, когда он станет старше и верх возьмет стремление к накоплению.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль