Ее величество комиссия

104
Базар. Отношение к риэлторам часто носит негативный характер, хотя без них сложно проводить операции с недвижимостью. «Ф.» разбирался в финансах самого непрозрачного из рынков розничных услуг.

На заре эволюции отечественного риэлторского бизнеса полтора-два десятка лет назад многие нынешние топ-менеджеры крупных «недвижимых» компаний расклеивали объявления на столбах, организовывали call-центры на дому, привлекая к работе родственников, и считали крупные суммы денег во время сделок на капоте машин. С тех пор появились «сильные брэнды», десятки ассоциаций, гильдий и союзов. В ряде регионов действуют мощные некоммерческие партнерства, тонизирующие местные рынки. Поубавилось криминала – черные маклеры сосредоточились в узкой нише маргиналов. Но до единого федерального стандарта обслуживания, аналогичного американскому, отечественным риэлторам развиваться и развиваться – лет 15–20 минимум. Это же касается законодательной базы и открытого информационного обмена, способствующего саморегулированию.
До сих пор процесс купли-продажи жилья видится большим «колхозным рынком», только сделки здесь совершаются с объектами ценой в миллионы, десятки, а то и сотни миллионов рублей. Большинство агентов рассматривают каждого продавца или покупателя не как заказчика услуги, а как «дойную корову» с высоким потенциалом. Отношения посредников и клиентов не регламентируются ни одним законодательным актом. Регулируются сами сделки – Гражданским, Жилищным, Земельным кодексами, законом о регистрации прав на недвижимое имущество. Сами же агентства и их представители отвечают только за проведение сделок, но никак не за гарантированную доскональную проверку продаваемого жилья. И даже если агент предвидит будущие юридические проблемы с объектом, но очень хочет получить комиссионные, то остановить его может только совесть.
«В нашей стране нет нормативных документов, регулирующих сферы ответственности риэлторов. Агенты выступают посредниками сделки, а ответственность за принятие конечного решения лежит на продавце и покупателе», – подытоживает представитель компании «Инком-недвижимость» Антон Гололобов.

Заработки. Отсутствие ответственности, однако, не стесняет участников рынка по части материальных запросов. Для риэлторских компаний стандартная такса на услуги составляет 3–6% от цены сделки. Минимальный уровень комиссионных – легкие операции с «прозрачными» документами; максимальный зависит, как правило, от сложности юридической проверки и условий продажи. Если проводится альтернативная сделка, например обмен с доплатой, то клиенту выгоднее заключить единый комплексный договор с одной компанией на продажу своей квартиры, подбор и покупку другой. В этом случае гонорар удваивается, но в приличных местах клиенту все же предложат умножить его на понижающий коэффициент.
Риэлторы-индивидуалы просят обычно столько же, сколько агентства. Хотя они экономят на офисных расходах, им приходится самостоятельно тратиться на информационное обеспечение и рекламу продаваемых объектов. И все же в тривиальных сделках с «частником» проще сторговаться. Официальной статистики по этой категории риэлторов нет. В идеале любой агент, занимающийся частной практикой, должен быть оформлен как индивидуальный предприниматель и декларировать доходы. В действительности этого за редким исключением не происходит. По оценкам крупных агентств, частной практикой охватывается от 25 до 50% рынка недвижимости столичного региона.
Выходит, что рынок жестко конкурентный, значит, существующие на нем расценки должны приближаться к себестоимости, и чтобы нарастить прибыль, нужно ставить технологические эксперименты. В 2005 году член совета директоров ОАО «Вимм-Билль-Данн» Михаил Дубинин и гендиректор Brunswick Capital Кристофер Макензи решились на такой опыт и, можно сказать, замахнулись на устои ценообразования. Они создали агентство «Агент 002», в названии которого фигурировала фиксированная комиссия за любую операцию с жильем – 2%. Демпинговать решили, изменив технологию сделок – появился своего рода «конвейер»: агенты отвечали за показы квартир и работу с клиентами, юристы – за проверку документов, маркетологи – за продвижение объектов. Новый подход был рассчитан на работу с массовым жильем, а получать высокую прибыль при низких процентах от сделок собирались с большого оборота.
Эксперимент оказался неудачным по двум взаимосвязанным причинам. Для успешного развития «конвейерной» технологии «Агенту 002» был необходим захват существенной доли рынка у основных конкурентов – «большой четверки» («Миэль», МИАН, «Инком» и «Бест»). Рассчитывая свои рекламные кампании, экспериментаторы не учли инертности и консерватизма рынка недвижимости. С другой стороны, сбой дал и сам «конвейер» – сделки с недвижимостью расцениваются многими клиентами как интимный процесс и не терпят «серийного производства». Сейчас агентство работает в привычном для всех формате, сохранив лишь низкие комиссионные.
Доходность крупнейших риэлторских компаний на примере МИАН комментирует исполнительный директор агентства Инна Игнаткина: «Рентабельность на уровне 10–12% была до кризиса, сейчас не более 3–4%. 30% доходов инвестиционной группы Kopernik формирует риэлторский бизнес – агентство МИАН». Здесь стоит учитывать, что в докризисный бум в мультиформатных компаниях низкодоходный риэлторский бизнес был задвинут на второй план и все внимание уделялось девелопменту, позже ситуация изменилась на диаметрально противоположную. В марте этого года общий заработок риэлторов на купле-продаже московской недвижимости составил около $78,5 млн. Такая величина получается, если предположить, что средняя цена предложения московского вторичного жилья без учета элитного сегмента составляет $5237 за квадратный метр (по версии аналитиков «Миэль»); средняя площадь продаваемой квартиры – 54 «квадрата», а средний размер комиссионных – 4%. И принять факт – Росреестр зарегистрировал за март 6938 сделок с жильем.
Крупные известные агентства не упускают и другие способы извлечения дохода. К примеру, в «Миэль» уже не первый год развивают франчайзинговое направление. Основное требование для получения франшизы – наличие риэлторского опыта. Сейчас в сети работает всего 26 офисов. Пау­шальный взнос составляет 720 тыс. руб­лей – и базовая ставка роялти – 40 тыс. рублей для Москвы. Подмосковным агентствам покупка франшизы обойдется в 350 тыс. рублей и роялти в 20–25 тыс. При такой сети «абонентское обслуживание» франчайзи может приносить до 1 млн рублей ежемесячно: немного, но это помогает захватывать и брэндировать рынок, а заодно увеличивать количество операций в «общем зачете» для всей компании.

От частного к общему. Предположим, происходит обмен современной панельной «двушки» в Люблино на трехкомнатную квартиру с доплатой в аналогичном по цене районе. «Средняя» квартира общей площадью 63 кв. метра здесь оценивается сейчас в 8 млн рублей. На продаже риэлтор заработает 3% (около 250 тыс. руб­лей), и на покупке новой «трешки» еще столько же – 3%. Вместо понижающего коэффициента при комплексной сделке агентство предлагает минимальные «проценты» за сделку. «Прибавление» к квартире еще одной комнаты обойдется в данном случае в 1,5–2 млн рублей, но к этой сумме необходимо будет добавить гонорар агентства в полмиллиона рублей. Как правило, продавая квартиру, клиент расплачивается за услуги по факту продажи квартиры. Таким образом, если из-за нехватки денег на обмен планируется брать ипотеку, то необходимо будет заложить в нее и гонорар риэлтора. В среднем агент проводит стандартную сделку с типовым жильем за два месяца, и одновременно опытный риэлтор ведет 3–4 квартиры.
Так за что же берутся такие комиссионные? По сути, за рекламу объекта, подготовку документов, подбор нового варианта и оформление сделки. И никаких гарантий. «А так называемые «гарантийные документы», выдаваемые участниками рынка, являются, скорее всего, не более чем декларацией о намерениях, обещаниями, и никаких реальных юридических гарантий они не предоставляют», – подтверждает Инна Игнаткина. Единственной защитой на вторичном рынке может быть только титульное страхование права собственности – риска потери приобретенного недвижимого имущества – распространенное дополнение к ипотечному кредиту на вторичное жилье. Тут на несовершенстве системы начинают зарабатывать уже страховщики. К примеру, в «Росно» титульное страхование оценивают в 0,3–0,5% от суммы в год или 0,9–1,2% сразу за три года. Крупные агентства предлагают своим клиентам скидки на страхование титула либо включают это в свои комиссионные, выступая как «оптовый» страхователь.
На рынке аренды стандартный гонорар агента для неэлитного жилья обычно составляет месячный платеж за квартиру. Но и к сделке здесь относятся гораздо проще. Квартиру вроде бы проверяют – всех, кто прописан, и документы на собст­венность, но делается это в большинстве случаев формально. Трехсторонний договор заключа­ется вместе с агентством, но часто – это бесполезный документ. Как исключение, ряд агентств в качестве компенсации за сорвавшуюся сделку в течение первых месяцев предлагают бесплатно подобрать другой вариант съемного жилья.
На чем еще могут зарабатывать риэлторы? Известны случаи, когда в период докризисного ажио­тажа на интересные и недорогие предложения агенты устраивали аукционы за спиной у продавца квартиры. Оформление договоров и проведение сделки в данном случае проходило таким образом, что продавец мог не знать конечную цену своего объекта, если не общался с покупателем. А участников сделки алчные риэлторы разводили по разным углам – все договоры замыкались на агентство, которое скрывало всю финансовую цепочку и цены от покупателя и продавца квартиры. «Черная» комиссия за сделку «откатывалась» при сговоре риэлторов и даже самих агентств. Защищаться от таких «посредников» можно только одним способом – больше общаться с непосредственными участниками операции и требовать предоставления всех финансовых подробностей.
Ряд агентов обманывают и собственного работодателя на «левых» сделках, используя информационные ресурсы, базы данных и брэнд. Компания лишается комиссионных, а всю прибыль от операции агент кладет себе в карман. Подобное в большей степени характерно для крупных и известных агентств.

Жадность риэлтора погубит.
Риэлторский бизнес устроен так, что не требует каких-либо серь­езных вложений. Но испытывать иллюзий не стоит: конкурировать с монстрами отрасли все равно очень сложно. Для привлечения выгодных клиентов все же придется снять небольшой офис, организовать call-центр, заплатить за продвижение агентства либо купить франшизу, встав под знамена известного брэнда, и начать рекламировать первые объекты. В любом случае затраченные средства будут меньше, чем инвестиции в малое производственное предприятие. Деньги зарабатываются быстро на комиссии с продаж, чем больше объем проведенных сделок – тем лучше.
Влияние кризиса на отрасль очевидно хотя бы по динамике цен на жилье и массовым сокращениям персонала. Специалисты «Инком-недвижимости» оценивают статистику сделок в собственном агентстве следующим образом: в 2009 году их количество упало сразу на 30% относительно объема 2008 года, но уже сейчас «дистанция» сократилась до 15%, если сравнивать все с тем же 2008-м. В «Инкоме» также отмечают, что цены предложения в столице уже не снижаются – происходят корректирующие рынок колебания на уровне 2–3%. Спрос и предложение сейчас уравновешены, а 70–80% операций – это обмен или альтернативные сделки – операции с двойной выгодой для агентов и их компаний.
Нынешнее спокойное состояние рынка недвижимости как раз благоприятно для серьезного последовательного реформирования отрасли. Но, к сожалению, «мутная водица» до сих пор устраивает большинство игроков риэлторского бизнеса: ведь как удобно оперировать с клиентами «всерую», снимая немалые комиссионные со своих подопечных, не знакомых с технологией сделок.
В перспективе для оздоровления и санации рынка недвижимости и самих риэлторских услуг помимо создания законодательной базы необходимо ввести единый информационный обмен. Наладить его можно с помощью объединенного информационного ресурса с объектами недвижимости – мультилистинга (МЛС). Такая система оценки давно функционирует в США и позволяет распределять доход от сделок между агентами покупателя и продавца в пропорции 50 на 50. Это позволяет избегать взимания агентствами двойной цены. Раздел комиссии – это основа мультилистинга наравне с единой и открытой базой данных. Генеральный директор компании «Релайт-недвижимость» Олег Самойлов озвучивает основную проблему для глобального внедрения МЛС в отечественной практике: «Основным препятствием на пути неодно­кратно предпринимавшихся в разные годы попыток внедрения мультилистинга каждый раз становилась банальная риэлторская жадность, мешающая осознать, что сотрудничество позволяет заработать больше, поделившись частью дохода с коллегами». Хотя в ряде регионов агентства уже находят общий язык. В стране локально функционируют: мурманская система RieltInfo.net, красноярский мультилистинг ProfDom, мультилистинг Уральской палаты недвижимости, Ульяновская мультилистинговая система. На базе РГР предпринимаются попытки их объединения, но до единого технологического стандарта и бесперебойной работы объединенного федерального ресурса еще далеко. А пока профессиональное сообщество российских риэлторов с завистью наблюдает за развитием  америанских мегапорталов Trulia.com и Zillow.com, где любой желающий может получить исчерпывающие сведения по объектам и агентам, изучить реальные цены, узнать комиссию и другие необходимые для сделки данные. Отчасти качественная работа этих ресурсов обеспечивается доступом к информации госслужб США: по отчетам налоговиков формируется дейст­вительная интерактивная оценка жилых объектов. В России все сводится к движению бизнесменов-энтузиастов, а не к системному профессиональному подходу на уровне страны.

 

Ее величество комиссия
 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль