Путем Касперских

83

Расхожее мнение – Россия экспортирует исключительно сырье. Так и есть, но по крайней мере один высокотехнологичный продукт оте­чественного производства хорошо знаком западному потребителю – «Антивирус Касперского». Особенно его любят немцы: первое место по продажам среди аналогичных программных продуктов. Компании удается зарабатывать несколько десятков миллионов долларов даже на высококонкурентном рынке США. Всего выручка «Лаборатории Касперского» (ЛК) за 2009 год по данным «Ф.», составила $460 млн. Скорее всего, этой суммы окажется достаточно для вхождения в рейтинг «500 крупнейших компаний», который «Ф.» выпустит в сентябре. И тогда впервые в список попадет фирма, специализирующаяся исключительно на производстве программного обеспечения. Сегодня ЛК – главный символ инновационного пути развития России, офис которого не гнушается посещать даже Дмитрий Медведев. «Ф.» тоже заметил успехи «Лаборатории», оценив капитал ее основателя Евгения Касперского (№ 129) в $0,6 млрд.
Впрочем, вряд ли бы ЛК добилась таких успехов, не окажись рядом Натальи Касперской (№ 177), которая взяла на себя собственно организацию бизнеса. Какой могла быть альтернативная история? Одновременно с Евгением свой антивирус Dr. Web написал Игорь Данилов. Что продукт хороший, в своем интервью признал даже гендиректор ЛК. Но программисту до мозга костей Игорю Данилову по большому счету было плевать на продажи: он довольствовался пассивной ролью разработчика. О чем тут говорить, если компания «Доктор Веб» появилась только в 2003 году – спустя 11 лет после создания одноименного антивируса. Ее единственный владелец Игорь Данилов занимается исключительно улучшением технологии, до сих пор совершенно не интересуясь коммерческой стороной вопроса. Потому на вопросы «Ф.» отвечал гендиректор «Доктора Веба» Борис Шаров. Собственник сначала отказался обсуждать историю и финансовые вопросы, а затем от интервью вовсе. Его компания в 2009 году заработала в 10 раз меньше ЛК, а капитала Игоря Данилова оказалось недостаточно для преодоления нижней планки рейтинга миллиардеров в 3,3 млрд рублей.
Лавры первопроходцев не дают покоя. Бывший технический директор «Лаборатории» Михаил Калиниченко основал собственную компанию для создания интеллектуальной защиты нового поколения. Он прославился на посту генерального директора StarForce – разработчика одноименного продукта, защищавшего программы от копирования и взлома. Михаил Калиниченко осознает, что фактически предпринимает попытки перейти «линию Маннергейма» и, как философ, готов к любому развитию событий. Но кто знает, может, сегодня мы публикуем интервью с будущим долларовым мультимиллионером.

 

 

Путем Касперских

Евгений Касперский, генеральный директор и совладелец «Лаборатории Касперского»:«Часы – Breguet, но дешевые»

– Поначалу доходов от продаж антивируса не было вообще. Мои товарищи стали задумываться, а зачем вообще «шарашить» в этом направлении. Я же продолжал верить в идею и убеждал их, что наша задача – создать лучший в мире антивирус, а средства к существованию я раздобуду. В 1994 году продукт AntiViral Toolkit Pro занял первое место в международных тестах – нас стали упоминать за рубежом, появились первые контракты.
Первые зарубежные партнеры сами вышли на нас, предложив выступить дистрибьюторами. И мы с радостью соглашались, поначалу даже без особого контроля со своей стороны. Находились отдельные честные иностранцы, которые предупреждали, что наши условия парт­нерства слишком мягкие, по таким договорам нас легко обмануть. Но мы не знали, как иначе раскрутить брэнд. Конечно, с ростом бизнеса все изменилось: и договоры, и партнерская программа, и сама сеть партнеров. Тех, с кем мы когда-то начинали, вытесняли новые, более серьезные игроки, с кем-то мы распрощались сами, договоры переделали, научились «закручивать гайки».
В 1997 году антивирусная команда отделилась, превратившись в самостоятельный бизнес. Была зарегистрирована «Лаборатория Касперского», Наталья заняла позицию генерального директора.
И тут случился дефолт 98-го года…
– Благодаря валютным контрактам мы вплыли в кризисный август красиво, как венецианские гондольеры. На фоне жуткой инфляции мы оказались настоящими миллионерами. Ощущение было потрясающим. Можно было позволить себе нанимать профессиональный менеджмент, и осенью 1998 года мы, как граблями, прошлись по рынку труда. Помогло и то, что многие западные партнеры были готовы кредитовать нас, лишь бы «русские устояли».
Куда инвестировали первую прибыль?
– В развитие зарубежной партнерской сети. Мы решили начать с Англии, потом были открыты офисы в Германии и Франции, затем – в США. В Штатах, кстати, тоже сработало лишь с третьей попытки. Попробовали сотрудничать по стандартной схеме: обратились к дистрибьютору. Партнер распространял исключительно наш продукт, но был уж слишком самостоятелен в решениях, что нам не нравилось. Тогда мы решили открыть собственное представительство и заслали в Америку «казачка». Оказалось, что «казачок» плохо ориентируется на местном рынке, а на опытного менеджера из «местных» денег не хватало. Поэтому пришлось дождаться 2005 года, когда мы смогли позволить себе нанять топа с именем – Стива Оренберга, который был до этого президентом антивирусных компаний Sophos и Netguard. Сейчас в бостонском офисе работает уже 150 сотрудников, а ЛК занимает второе место среди антивирусов в американской рознице, уступая только Symantec.
Как росло ваше личное благосостояние?
– До недавнего времени ездил на «Жигулях», сейчас пересел на BMW M3. По-прежнему живу в обычном панельном доме. Часы – Breguet, но дешевые. Все мои средства инвестированы в компанию.
«Доктор Веб» вам не конкурент?
– Есть правило: хочешь что-то сделать хорошо, делай это сам и для себя. Однако нельзя забывать и о следующем шаге: учитывай интересы клиентов. По-моему, ребята из Питера делают программу прежде всего «сами и для себя». У них хорошие технологии, но они не понимают разницы между софтом и продуктом. Продукт – это не просто софт на болванке, но и техническая поддержка и прочие «рюшечки».

 

 

Путем Касперских

Борис Шаров, генеральный ­директор компании «Доктор Веб»: «Я забыл, как выглядит доллар»

– В 1992 году продаж, как и лицензированного продукта, не было. Была группа лиц, создавших утилиту и потихонечку ее продающих. Попытки коммерциализации начались с интереса к программе у компании «Диалог-Наука», которая и предложила продавать антивирус. Также продажей Dr. Web занялась петербургская компания «СалД», учредителем которой стал Игорь Данилов. Решение стояло на всех компьютерах, поскольку Dr. Web беспрепятственно копировался всеми желающими. А вот контрактов было очень мало. В 1998 году обесценились и те, что были. С этого момента объемы продаж «Касперского» и «Доктора Веб» стали резко отличаться.
Какими были продажи до 2003 года?
– Смешные цифры, если сравнивать с сегодняшними показателями, не более полумиллиона долларов в год.
Как появилась компания?
– В начале 2004 года заняли у Игоря Данилова два раза по 300 тыс. руб­лей. Нам требовалась новая версия, начиная с которой мы могли бы заявить, что отныне все продажи антивируса будут вестись только от имени компании «Доктор Веб». Занялись созданием своей коробки, документации, разработкой партнерских договоров для России и зарубежья, поиском сотрудников. Подготовительный этап закончился 17 августа 2004 года. К декабрю вернули долг, с тех пор развиваемся только на собственные средства.
Деньги пошли на зарплаты?
– Зарплаты тонули в этих суммах. Основные затраты касались организации бизнеса исключительно по белым схемам, что было непонятно российскому IT-рынку в 2003 году. Но ни я, ни Игорь Данилов «серых» вариантов даже не рассматривали – не хотели пачкать свое имя. К тому же, работай мы «вчерную», было бы гораздо легче задушить и выкинуть нас с рынка. Мы хотели выделиться, поскольку начинали на рынке, уже поделенном между монстрами. Следующее отличие – мы ввели рублевые цены, хотя конкуренты выставляли прайсы в долларах.
Вы индексируете цены?
– Никогда. Был даже период, в течение которого я забыл, как выглядит долларовая бумажка. И до 2009 года меня мало интересовал курс доллара к рублю.
Это ваше конкурентное преимущество?
– Нехитрый подсчет показал нам, что, имея в Москве в шесть раз больше сотрудников, чем у нас в России, расходы на зарплату нашего основного конкурента – «Лаборатории Касперского» – как минимум в 12 раз выше наших. Умножая наши затраты на 12, я получаю сумму, примерно сопоставимую с той, которую Евгений Касперский зарабатывает в России. Значит, его кормят зарубежные офисы. Поэтому для них валютная система координат – основная.
Что происходит с вашими финансовыми показателями?
– В 2009 году рост рынка замедлился. Наша выручка выросла на 35%, тогда как в предыдущие годы мы удваивали оборот каждый год. Но ухудшение динамики объясняется не столько кризисом, сколько недобором штата. Несмотря на муссирующуюся прессой тему о безработице, мы не смогли найти на рынке труда нужное количество специалистов необходимой квалификации. В целом наши продажи ни по одному из направлений не упали катастрофически, но некоторую массу денег мы недобрали. Но основной показатель – отношение доходов к расходам. Рентабельность по EBITDA за 2009 год, как и в предыдущие годы, составила около 30%. В 2010 году из-за недобора рентабельность может снизиться примерно на 5 п.п.
 

Полностью интервью на сайте http://www.finansmag.ru/faces/232

 

Путем Касперских

Михаил Калиниченко, генеральный директор и совладелец Safe&Software: «Девять женщин не родят ребенка за месяц»

– Во время работы в «Лаборатории Касперского» я понял: крупные вендоры не заинтересованы в развитии альтернативных технологий защиты, так как потенциально это ведет к кардинальному переделу рынка. В результате расходы потребителя на IT-безопасность сильно завышены. Тогда появилась идея создания программы с использованием технологий поведенческого анализа, которая должна была проверять все события, происходящие в корпоративной сети, и организовывать защиту информационной среды на различных уровнях.
Через некоторое время после ухода из «Лаборатории» (у нас была договоренность, что я определенное время не буду работать на конкурентов) я оформил эту идею в некое описание и попытался найти инвестора с $500 тыс. для финансирования стартапа. Но приступить к реализации планов удалось только спустя пять лет. К тому времени я получил MBA и конкретно определил для себя возможные пути развития в этом направлении. Частного инвестора удалось найти в 2007 году. Им стал мой знакомый по работе в компании StarForce. В 2008 году мы подписали договор о венчурном инвестировании с «Тройкой Диалог».
Вы уже зарабатываете деньги?
– Существующие в России клише по срокам возврата инвестиций совершенно неприменимы к IT-стартапам. Создание интеллектуальной собственности, которая может быть конвертирована в продукты и продажи, занимает несколько лет. Потому выручка для нас не является ключевым фактором. Задачей S.N. Safe&Software было не достижение оборотов, а создание коммерческого продукта. На это ушло более трех лет. Полноценный корпоративный продукт, который должен обладать целым букетом свойств, кроме технологической идеи, мы выпустили только осенью.
Другой момент – прошли времена, когда потребитель покупает продукт только благодаря его технологическим свойствам. Именно так успела вырасти «Лаборатория Касперского». Сейчас много значат реклама и маркетинг, но узнаваемость брэнда стоит очень дорого. На инвестиции «Тройки» мы планируем развивать продажи.
Для IT-компании, обладающей рабочим прототипом продукта, срок выхода на операционную безубыточность – 2–3 года. Наша выручка за 2009 год составила около $100 тыс. Думаю, через полгода-год я буду говорить о доходах с большим удовольствием. Пока мы убыточны, но если события и дальше будут развиваться в соответствии с бизнес-планом, то в конце 2010 года мы выйдем в ноль по EBITDA.
Нет ли у вас опасений, что схожий продукт выпустит конкурент, уже обладающий узнаваемым брэндом?
– Кардинальные изменения на IT-рынке происходят в среднем раз в три года. И ни за какие деньги нельзя сделать новый продукт быстрее, чем за год-два. Девять женщин не родят ребенка за один месяц. Именно поэтому IT-стартапы считаются высокорисковыми и к ним бесполезно подходить с классическими механизмами финансового анализа, которые опираются на условие стабильности внешней среды. В США ориентиром по развитию продаж считается срок в 18 месяцев – столько времени проходит до момента получения первого дохода от начала организации каналов продаж, когда у вас уже есть полноценно работающий продукт. Я прекрасно отдаю себе отчет в том, что проект может не дожить до коммерческого успеха. Но в этом бизнесе иначе не бывает. Все знают Microsoft, но никто не помнит сотни компаний, начинавших вместе с ними.

Полностью интервью на сайте http://www.finansmag.ru/faces/234

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль