Выращивание клиента

77
Работа банков с малым бизнесом – это практически ритейл: клиентов много, спрос огромный. Однако массовость продукта не отменяет индивидуальный подход, выгодный обеим сторонам.

Компания «Бисмарк» пришла в Росбанк в тот момент, когда кризис в российской экономике набирал обороты. Одним из пострадавших сегментов стала строительная отрасль, от которой напрямую зависит спрос в мебельном производстве. Поэтому первоначальное впечатление по кредитной заявке мебельщиков в лучшем случае можно было назвать нейтральным.

Оценка ситуации. Однако у экспертов банка было понимание, что на фоне глобального снижения платежеспособного спроса, высокой долговой нагрузки бизнеса и проблем с финансированием рынок освобождается от многих игроков: они либо банкротились, либо теряли свою долю на рынке. При этом увеличивалась доля компаний, не обремененных непосильными долгами и имеющих эффективных управленцев. Они получили шанс не только справиться с кризисом, но и выйти из него в более выигрышной позиции.
После первичного андеррайтинга у нас, откровенно говоря, не было уверенности в перспективности данной кредитной заявки, так как клиент работал в уже серьезно пострадавшем от кризиса секторе рынка. Однако сложилось впечатление, что у «Бисмарка» имеются хорошие шансы преуспеть. Более детальное ознакомление показало, что наши предположения оказались верны – сотрудники компании хорошо понимали проблематику, с которой столкнулись, проводили сокращение операционных расходов, не влияющих на показатели бизнеса, ввели специальную программу обучения сэйлз-менеджеров, расширяли ассортимент.
Окончательно чашу весов в пользу сотрудничества склонила команда управленцев, с которыми мы разговаривали на одном языке – они четко понимали все проблемы, с которыми сталкивались, и прекрасно представляли, как им из этого выпутываться. Их глубина понимания многих финансовых вопросов была ничуть не ниже нашей, что нас поразило – очень часто уровень менеджмента в малом бизнесе оставляет желать лучшего.
К сожалению, положение, в котором оказался «Бисмарк», лишившийся в разгар кризиса оборотных средств, было продиктовано проблемами в финансовом секторе. К тому же значительная часть банков сворачивала кредитование, некоторые уже де-факто не кредитовали, у многих возникали опасения за возврат уже выданных средств.

Нюансы. Нас совершенно не обеспокоил тот факт, что, начиная сотрудничество с нами, акционеры «Бисмарка» параллельно переводили бизнес в компанию «Фортуна». На московском рынке эта практика достаточно широко распространена. Связано это с тем, что малый бизнес в Москве интегрирован в достаточно сложные горизонтальные и даже вертикальные холдинги. Поэтому банкиры к таким процедурам давно привыкли.
К тому же клиенты сами к нам пришли и объяснили, что намереваются делать, что хотят от нас, и мы их просьбу выполнили. Единственный нюанс заключается в том, что руководители компании вместе с переводом задолженности на другое юридическое лицо просили рассмотреть возможность очередного повышения кредитного лимита. Однако, оценив связанные с этим риски, мы приняли решение воздержаться от увеличения кредитного лимита.
Кстати, когда обсуждались условия и размер первой кредитной линии, у «Бисмарка», как и у большинства других компаний в сегменте малого бизнеса, возникли серьезные вопросы по качеству и объему предлагаемого обеспечения. Твердого залога в виде недвижимости и оборудования компания в должном объеме предложить не могла. Ситуацию спасло наше активное сотрудничество с Фондом содействия кредитованию малого и среднего бизнеса города Москвы, который поручился за эту компанию, что автоматически снизило требования по залогу в два раза. Все дальнейшие наши кредитные соглашения заключались также при участии Фонда.

Выводы и перспективы. Скоро год, как мы сотрудничаем с «Бисмарком» и «Фортуной». На наш взгляд, мы не ошиблись в выборе: все планы, которые менеджмент компании нам озвучивал, успешно реализуются. Поэтому, первоначальный лимит кредитования около 15 млн рублей в дальнейшем был существенно повышен. Мы считаем, что понимаем клиента, а он, в свою очередь, понимает нас, когда Росбанк не может в какой-то текущий момент удовлетворить все потребности бизнесменов в кредитных ресурсах.
Помимо чисто финансовых результатов, таких, как рост объемов продаж, это означает выход на другие направления сотрудничества. В частности, уже затрагивалась тема возможного кредитования на инвестиционные цели – у компании есть интересы, связанные с участием в развитии российских производителей фурнитуры и комплектующих.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль