Отсекая лишнее

160
Проблема. Дефицит ликвидности заставляет ритейлеров экономить. Желание увеличить маржу ускорило процесс отказа от услуг дистрибьюторов в пользу прямых контрактов с поставщиками.

Аптечная сеть «36,6» заключила контакты на прямые отгрузки с 60 производителями и ведет переговоры с остальными поставщиками. Что стало причиной смены стратегии? Основной катализатор – испор­тившиеся отношения сети с дистрибьюторами. Последние попросту отказались поставлять товар клиенту, задерживающему платежи. В частности, долги «36,6» перед «Протеком» на начало августа составляли 300 млн рублей, а в судах лежат дела по взысканию просроченной задолженности. Но есть и объективные причины.
Представители «36,6» утверждают, что аптечная сеть давно готовилась к переходу на новый режим работы. Сначала была создана логистическая база – национальный дистрибьюторский склад и региональные распределительные центры. «Благодаря наличию собственной логистики мы можем доставлять товар в каждую отдельно взятую аптеку своей сети, – отмечает коммерческий директор аптечной сети «36,6» Руслан Воробель. – Она не уступает логистическому сервису дистрибьюторов. Кроме того, объемы продаж на фармрынке падают. Эффективней отслеживать объективные и субъективные причины падения продаж можно, работая напрямую с розницей». Избавляясь от дополнительного звена в товаропроводящей цепочке, сеть улучшает свою рентабельность. «Наценка дистрибьютора колеблется от 10% до 20% в зависимости от категории товара. Часть cost saving тратится на логистику, часть мы транслируем на полках, уменьшая цены, а часть достается нам – рентабельность по таким товарам увеличивается до 5%», – утверждает Роман Воробель.
Коммерческий директор питерской сети гипермаркетов «Лента» Милина Шевчикова-Микулова отмечает, что ориентация на прямые контракты с производителями остается одним из основных направлений работы в последние несколько лет. Сейчас среди парт­неров «Ленты» дистрибьюторов почти не осталось. «Через посредников работают сети, не имеющие собственных распределительных центров, и те, кто не может обеспечить заказ минимального объема для прямого сотрудничества с поставщиком, – объясняет Милина Шевчикова-Микулова. – Мы отвечаем и первому, и второму требованию».

На краю пропасти. Одним из факторов усиления тенденции стала финансовая нестабильность дистрибьюторов. До лета 2008 года они проповедовали агрессивную политику расширения со всеми сопутствующими признаками: активным использованием заемных средств, длительными отсрочками контрагентам, бонусами сетевым клиентам. И потому мгновенно почувствовали на себе кризис. Ключевой задачей стало обеспечение ликвидности – возврат дебиторской задолженности, поиск приемлемых условий финансирования, снижение издержек. Выкарабкаться удалось не всем: высокая долговая нагрузка, возникшая из-за развития собственной розницы, привела к банкротству фармацевтического дистрибьютора «Генезис».
Розничная сеть «Самохвал» называет пять партнеров-дистрибьюторов, прекративших свою деятельность из-за кризиса: «Олма» и «Прайм» (сопутствующие товары), а также продовольственные «Токадо викай», «Холод», «Сорос». «Они пострадали от падения спроса и удорожания заемных денег. Кто не справился с долговой нагрузкой, был вынужден уйти с рынка. Оставшиеся стараются модифицироваться сами и изменить условия работы с сетями, требуя от ритейлеров большей финансовой дисциплины и снижения затрат на продвижение своей продукции на полках магазинов», – рассказывает представитель «Самохвала» Константин Кочерешкин. Директор по маркетингу производителя соков «Сады Придонья» Ирина Самохина поправляет: в первую очередь проблемы появились из-за задержек платежей у торговых сетей, которые не могли перекредитоваться и перестали оплачивать дистрибьюторам поставки товара.

По ценам завода. Ключевое преимущество прямых поставок для производителя – аналогичное сокращение цепочки «производитель – дистрибьютор – розница» и, как следствие, снижение себестоимости. «На первом этапе экономика может ухудшиться из-за логистических затрат. Но в дальнейшем за счет улучшения сервиса мы получаем рост продаж, который переводит нас в положительную зону», – рассказывает директор службы анализа и планирования продаж «Юнимилка» Татьяна Смирнова. Она отмечает другой плюс: более тесный контакт позволяет оперативно реагировать на проблемы. «Производитель контролирует все этапы продвижения своего продукта к конечному покупателю и может быть уверен, что товар будет конкурентоспособен на полке магазина, – рассуждает Татьяна Смирнова. – Но есть и минус – высокая стоимость логистики в случаях небольшого объема поставок и удаленности территорий от филиалов продаж. Кроме того, компания вынуждена нести операционные издержки, связанные с увеличением числа контрагентов – больше документов, сложнее контролировать задолженность».
«Мы почувствовали проблемы у дистрибьюторов еще 3 года назад, – утверждает генеральный директор завода плавленых сырков «Карат» Владимир Корсун. – И приняли программу по уходу от работы с ними. Почти в каждом городе-миллионнике мы создали собственные торговые дома и возим продукцию напрямую. Вижу чувствительный рост в тех местах, где выстроили свою дистрибуцию. В целом получилось увеличение на 12–15%, на треть улучшилась рентабельность. Со сторонними дистрибьюторами работаем только в очень отдаленных регионах.

Нотка позитива. Однако говорить о скорой смерти дистрибуции преждевременно. В среднесрочной перспективе незначительного сужения объемов можно ожидать у фармдистрибьюторов «благодаря» активности крупнейшей аптечной сети «36,6». Но без их помощи препараты не попадут во многочисленные независимые аптеки, в том числе по программам ДЛО. Кроме того, многие крупные аптечные сети являются «дочками» дистрибьюторов: «Ригла» (№ 2 по числу точек) работает в одной упряжке с «Протеком», у «Катрена» есть сеть «Мелодия здоровья», у «Росты» – «Радуга».
Павел Волошин, генеральный директор PSV Group, которая занимается дистрибуцией электроники, детских игрушек, отмечает снижение объемов продаж в 2009 году на 40%. «Поскольку сузился сам рынок, количество дистрибьюторов также уменьшилось. Но при росте экономики они снова появятся», – уверен Павел Волошин. Ситуация уже налаживается. Банки снова предлагают такой важный для дистрибьюторов финансовый инструмент, как факторинг. «Какое-то время факторинг вообще не работал, сейчас 40 кредитных организаций возобновили предоставление услуги», – говорит Волошин.
Посредники еще долго будут процветать за счет масштабов страны и молодости российского бизнеса в целом. Руслан Воробель рассказывает, что фармрынок не готов к работе через прямые поставки. «До 2008 года производители никогда не работали с розницей. Их бизнес-процессы настроены на работу с крупным оптом, с отгрузками на длительный период – два-три месяца, – рассказывает коммерческий директор сети «36,6». На долю неорганизованной розницы приходится более 2/3 торгового оборота. Для них закупки через дистрибьютора оптимальны, а порой единственно возможны. Владислав Симаков, коммерческий директор «Орими Трэйд» также отмечает: «Что касается мелкой розницы, то здесь дистрибуторские компании более эффективны – производитель не может обслуживать всю розницу. Кроме того, и рознице зачастую гораздо выгоднее работать с дистрибьютором, который может обеспечить широкую ассортиментную номенклатуру».
Но вспомним о прогнозах. Ранее в интервью «Ф.» владелец пермской сети «Норман-Виват» Вадим Юсупов говорил, что через 5–7 лет до 90% розничной торговли будут контролировать около 10 игроков. На таком рынке для большей части дистрибьюторов места не найдется.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль